パートナービジネス
代理店・紹介・アライアンスなど、人と組んで売る仕組みの総論。
- 解説 継続報酬の設計と自動計算｜配分ルールと締め作業の負担を減らす仕組み 継続報酬は率を何%にするかより、支払い期間・発生トリガー・解約時の扱いを決めているかで運用の成否が分かれます。業態別の相場表、Excel締め作業が破綻する3つのサイン、PRM自動計算の仕組みと契約書の9項目チェックリストをまとめました。
- コラム 2,500万円の家を建てて引き渡しても、残ったのは粗利で数十万円だった 2,500万円の家を建てて引き渡しても、会社に残る粗利は数十万円でした。1時間半のプレゼンで150万円が入った代理店の仕事と並べて見えた、頑張りと稼ぎが比例しない構造の話です。
- コラム 営業を教わらないまま、独立してしまった人へ 独立してから営業の本を何冊も読んでも、月曜にはまた同じ。効かないのは本の中身ではなく、自分がどこで止まっているかを決めていないからです。7つの工程と4つの理由から、自分の止まり方を1つ選びます。
- コラム もらった条件が、人によって違った 代理店の条件は、聞いた相手によって驚くほど違います。差を自分の実力のせいだと思う前に知っておきたい、条件が決まる本当の仕組みについて。
- コラム 「やります」は、やりますじゃない 「また紹介しますね」と言われて連絡が来ないのは、腕のせいとは限りません。心理学の研究と実体験から、紹介待ち型を抜け出す分かれ目を書きました。1件目の相手と日付を、その場で決められているかどうかです。
- コラム 担当者を、共犯者にする 担当者との商談が止まるのは、熱意の問題ではなく、社内で説明する材料が足りないからです。担当者を味方ではなく共犯者にする、社内を動かすための考え方と渡し方を書きました。
- コラム あまりクロージングをしない 見積もりを渡したあと、最後の一押しが言えない。それは押しが弱いからではなく、金額を渡す前の段階のどこかで経過がずれているからかもしれません。クロージングを技術ではなく、その手前の設計として捉え直す一本です。
- コラム お酒が一滴も飲めないまま、会食の場にいた お酒が一滴も飲めない体質のまま会食の席に出続けてきた立場から、飲めないことを弱みではなく役割に変える考え方と、翌日に効く具体的な振る舞い方をまとめました。
- コラム 400人を集める会を、何回もやった 400人規模の会を全国で何度も主催した経験から、人が集まる仕組みを考えるコラム。数を追うのではなく、誰が誰を連れてくるかという視点で、紹介を待つ姿勢から抜け出す糸口を探る。
- コラム 15分で「これは業界が変わる」と思った 工務店を経営していたころ、施工管理アプリの説明を15分で確信に変えた体験から、商品を選ぶ基準を考えるコラムです。確信は説明の量ではなく、使う人の一日から何が消えるかを知っているかどうかで決まるという話です。
- コラム 「会社を人に渡して、東京に来てほしい」と言われた日 業界紙で見た商品に社長が遠方から会いに来て、「会社を渡して東京へ」と誘われた日の話。頼まずに、相手の未来を先に資料で渡した経験から、切り出せない型の抜け方を考えます。
- コラム 初月約20件が動いた本当の理由 ある商材が初月で約20件動いた理由は、営業の型ではなく、もともとあった知り合いとの関係だった。切り出せない型かもしれない人へ、名刺を増やす前にできることを書いたコラム。
- コラム 未経験の事業を、資金繰りのために即断した 資材の会社が赤字で借金が減らないなか、未経験のリフォーム業への転換を、資金繰りが待ってくれない状況で即断した理由。度胸ではなく、住宅営業で覚えた「任せてもらう型」を業種を越えて持ち込んだ話です。
- コラム その場で下げない、と決めている 見積を出した直後の沈黙で、つい値下げを申し出ていませんか。その場で下げると金額の根拠が薄れます。落としどころを先に決め、下げる代わりに足すという考え方を、実践してきた経験をもとに書きました。
- コラム 私は人見知りです。今も 人見知りは、今も直っていません。それでも営業の数字は作れます。外向性と成績の関係は一直線ではないという研究と、住宅営業で新人賞・MVPを取った経験から、性格を変えずに数字を作る、聞く質問を3つ用意するだけの方法を書きました。
- コラム 相手の言葉を、そのまま返すということ 無形の商材は実物で比べられない分、判断材料は交わした言葉に寄ります。生命保険の加入経路データから、相手の言葉を覚えて次に返す技術を考えるコラム。
- コラム 200件まわって1件 インターネット回線の飛び込み営業で200件回って1件だった実体験と、飛び込み・テレアポ・生命保険業界の数字から、声をかけられないのは向いていないからではないと伝えるコラムです。
- 解説 PRM導入の進め方｜5ステップと現場に定着させる失敗回避策 PRM導入で失敗する原因の多くは、ツール選定から始めてしまうことです。誰と組むか・CRMとの役割分担の決め方から、5ステップの進め方、現場に定着させる方法、稟議に使えるチェックリストまで実務の順番で解説します。
- 解説 CRMとPRMの違い｜役割・使い分け・連携のさせ方を実務目線で解説 CRMは顧客管理、PRMは代理店・パートナー管理という違いを、7項目の比較表と連携の仕組み、入力者目線で見た落とし穴、導入前に決める5つのチェックリストまで実務目線で整理します。
- 解説 PRMツールの選び方｜比較すべき機能チェックリストと失敗例 PRMツールの選び方を、連携・パートナー規模・言語サポート・料金の4軸で解説。比較すべき機能15項目のチェックリストと、導入しても使われなくなる失敗パターン4つを紹介します。
- コラム 営業・代理店ビジネスの統計データまとめ｜出典付き 紹介営業・代理店ビジネス・対面商談に関する調査データを、出典付きで一覧にまとめました。引用・転載は出典を明記すれば自由です。
- 解説 パートナー管理システムとは｜できること・導入効果・向く企業 パートナー管理システムの機能と導入効果を整理し、代理店調査データから見える「システムは代理店に選ばれる理由までは作らない」という向き不向きの見極め方まで解説します。
- シリーズ 海外パートナービジネス概念 日本語ガイド ELG(エコシステム主導型成長)とNearboundの意味を整理し、海外で広がる理由を数字で解説。日本の紹介営業・代理店営業との重なりから、対訳表と用語の落とし穴まで実務目線でまとめたガイドです。
- シリーズ パートナーセールス・アライアンス 完全ガイド パートナーセールスとアライアンス営業の違いを、SaaS企業の実例とPRM市場データで整理。メーカー側とパートナー側、両方の視点から組む前の判断チェックリストまで解説します。
- コラム 創刊にあたって——なぜ今、「会って売る」なのか 「対面営業の極意」創刊のご挨拶。ウェブで完結する営業が主流になった今、あえて人と人が会って信頼を織り込む営業を体系化する理由を書く。
