その場で下げない、と決めている

見積書を出した直後の数秒がいちばん苦しい、という人がいます。相手が黙る。何も言われていないのに、口のほうが先に動いて「もう少し何とかできます」と言ってしまう。

「思ったより高いですね」。そう言われただけなのに、こちらから「では1割ほど引きます」と申し出てしまう。まだ何も頼まれていないのに、です。

安くしとく型かもしれません。下げることが誠実さだと思っていて、聞かれる前に安い金額や無料対応で応じてしまう型です。

値段の話が怖いからではないと思います。この金額で通らないのは自分にその値打ちがないからだ、とどこかで思っている。先に下げることで、その答えを見ないようにしているだけかもしれません。

この型は、優しい人ほど陥りやすいと思います。相手に気を遣える人ほど、沈黙を「自分が気まずくさせている」せいだと感じて、先に動いてしまうからです。見積の金額だけでなく、家賃の交渉や、独立してからの初めての値付けでも、同じことが起きます。

下げるのは優しさではありません。優しさに見せかけた、自分を守る動きです。相手のためというより、自分がこれ以上黙られたくないから下げている。そう考えると、少し見え方が変わってきます。

頼まれてもいないのに下げる。これを何度も繰り返していると、相手は「この人の見積りには、まだ余白がある」と学習してしまいます。次からは、黙っているだけで下がると分かっている相手になってしまいます。値段の交渉ではなく、沈黙の交渉になっていきます。

一度下がった金額を、次の商談で元の額に戻すのも簡単ではありません。前は安かったのに、と言われて終わることもあります。その場の数秒をしのぐために、次の商談まで安くしていることになります。

値段の話が出ること自体は、特別なことではありません。中小企業庁は毎年3月と9月を「価格交渉促進月間」に定め、価格交渉のノウハウを学ぶ講習会を重点的に開いています。

この月間は、価格交渉だけでなく、仕入れコストの上昇分を取引価格に転嫁しやすくすることも狙いとされています。値段の交渉は、その場のとっさの対応ではなく、あらかじめ学んでおくものだと位置づけられているわけです。

問題は、交渉が来ることではありません。その場で即答してしまうことです。

提示した金額に相手が渋い顔をしても、まず思い出すべきは価格以外の理由です。下げる前に、その金額で何をどこまでやるのかを、もう一度言葉にする。かけている時間、対応できる範囲、確認や修正にどこまで応じるか。それをせずに「分かりました、1割引きで対応します」とその場で即答すると、金額の根拠そのものが薄れかねません。

最初に高い金額を見せたあとで値引きを示すと、事実とは関係なく「お得だ」という印象だけが残ることがあります。金額の印象は、数字の大きさだけで決まるわけではないということです。

値引きのタイミングそのものが、最初の金額を「盛った数字」に見せてしまうリスクもあると思います。せっかく根拠を持って出した金額を、自分の手で安っぽくしてしまうこともあるはずです。

相手からYESかNOかを迫られる場面もあります。そういうときほど、要求の背景や理由を確認しないまま、安易に即答しないことです。譲歩を求められて譲歩で返す、を繰り返していると、どこまでも下がっていきます。その場で全部決めようとせず、持ち帰って考える、という返し方があってもいいはずです。

一度その場で値引きに応じると、それが新しい基準になりやすいと思います。ほかの客から同じ交渉をされたときも断りにくくなり、利益を確保しにくくなっていく。目の前の一件だけの話では、終わらないこともあります。

これは「一切まけない」という話ではありません。まける場面があってもいい。

まけないのではなく、その場で決めない、という話です。決める場所を、商談の椅子から、自分の机に移すだけです。値段を切り出されたときにどう振る舞うかは、対面営業の作法のひとつです。

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私は値引きはしない主義です。ただし、最初から一円もまけない、という意味ではありません。

商談に入る前に、落としどころは決めています。最初はこの金額で提示するが、最終的にはこの金額まで、という線を先に引いておく。相手の反応を見てから慌てて下げるのではなく、もともと想定していた範囲の中で着地させる。これは値引きではなく、設計です。

想定より強く求められたときも、その場で数字はいじりません。「こういうオプションを足せます。ここまでやった上でプラスいくらなら、全体として安く感じませんか」という聞き方をします。

建築の会社を経営していた頃からずっと変わっていない考え方です。金額を削るのではなく、金額の中身を足していく発想です。

これは「値引きしない」という我慢比べではありません。相手が求めているのは、たいてい値段そのものではなく「これだけ払う価値がある」という納得です。だったら、削るより足すほうが、その納得に近づきます。

理由は算数です。10万円まければ、会社に残る利益はそのまま10万円減ります。値引いた分だけ利益が消えるのは当然のことです。

同じ10万円でも、原価率3割のサービスを足すなら、実際の持ち出しは3万円で済みます。相手が感じる価値は同じ10万円のままで、こちらの痛みは3分の1です。原価率が低い商売ほど、この差はさらに開きます。

下げるのではなく足す。この一点を決めておくだけで、値段の話が来たときの反応が変わります。「困った」ではなく「では何を足せるか」を考える側に回れるということです。商談の主導権も、自然にこちらへ戻ってきます。

値段を下げて選ばれるのと、金額のままで納得して選ばれるのとでは、そのあとの関係が違います。前者は次の商談でも同じ交渉が繰り返され、後者はその金額を前提に仕事が始まります。

だから会う前にやることは一つです。紙に「ここまでなら」の線を一本引く。そのすぐ下に、下げる代わりに足せるものを書き出しておく。

金額を聞かれてから考えるのではなく、聞かれる前に決めておく。それだけで、見積を出したあとのあの数秒が、怖くなくなります。