400人を集める会を、何回もやった

400人が入る部屋を、主催する側で見たことがあります。神戸のホテルの宴会場は、並べ方によって収容人数が変わります。着席の正餐なら230名、立食なら300名、スクール形式なら280名、シアター形式なら400名まで入ります。同じ部屋でも、並べ方を変えるだけで収容できる人数が違います。

東京商工会議所のある支部の新年会にも、447名が参加したという記録が残っています。神戸のホテルの数字は会場が用意できる収容人数、商工会議所の数字は実際に集まった人数です。会場の大きさと、実際の集客は、別の指標として見る必要があります。

この規模の会場には、法律上の義務も関わってきます。収容人員が30人以上の特定用途の建物(劇場、飲食店、ホテル、病院等)では、防火管理者の選任が義務付けられています。この義務を負うのは会場を管理する側であり、会を主催する個人ではありません。400人が入る会場は、その基準をはるかに超えています。

具体的な要否は会場や自治体によって異なります。実際に会を開く際は、消防署や専門家への確認が欠かせません。

会場を押さえ、人を集め、当日の進行に責任を持つ。この「誰かが引き受ける」役割は、法律だけの話ではありません。会そのものの成立にも、同じ役割が必要です。

私は建築会社を経営しながら、社団法人の事務局長をしていた時期があります。代表は別の人でしたが、実務を回していたのは私でした。中小企業の社長が登壇するピッチイベントを企画し、全国で開催しました。

対象を中小企業の社長に絞るのには理由があります。社長は、自分の会社の中に独自の人脈を持っています。1人に登壇してもらえば、その人脈ごと会場に来る可能性がある。参加者を1人ずつ集めるのとは、効率がまるで違います。

1回の会に集まるのは400名ほど。1回だけではありません。全国の各地で、同じ形の会を何度も開きました。積み重ねた結果、延べ4,000名以上が会場に足を運んでいます。

回を重ねるほど、次の会は集めやすくなります。前の会に来た人が、次の会には自分の知り合いを連れてきてくれるからです。1回きりでは積み上がらない数字が、繰り返すことで積み上がっていったのだと思います。

参加者として会に出ているときは、人数しか見えません。「今日は400人来ているな」で終わります。主催する側に回ると、見えるものが変わります。名簿を見るときに確認すべきは、人数ではなく、誰が誰を連れてきたかです。

名簿の余白に、誰の紹介かをメモしておくと、同じ名前が何度も並ぶことがあります。その人は、会に来ているだけでなく、会を支えている人だと分かります。

紹介してくれた人には、連れてこられた本人よりも先に礼を言う、という順番があります。連れてこられた1人ではなく、連れてきてくれた1人のほうを見る。主催の立場に立って初めて見えてくる順番です。

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400人は、主催者の人脈が400人分あるから集まるわけではないと考えられます。主催者本人と直接つながっている人は、それほど多くありません。残りは、その人たちがそれぞれ連れてきた人の積み上げです。会場の名簿を最初から最後まで眺めても、主催者が直接知っている名前は一部にすぎないはずです。

1人が3人連れてくれば、そこだけで数字は大きく膨らみます。さらにその連れてきた人が、また1人か2人を連れてくる。会場が埋まるのは、そういう掛け算が起きたときです。足し算で400人を集めようとすると、主催者1人の人脈の限界にぶつかります。

この積み上げ方は、規模が変わっても同じかもしれません。第75回全国大会(神戸大会)は2026年10月に開催予定です。全国から約11,000名のJCメンバーが集まる予定です。

11,000人が集まる規模の全国大会も、各地の会がそれぞれのメンバーを連れてくる積み重ねだと考えられます。400人の会も、11,000人が集まる規模の全国大会も、作られ方の原理は同じだと思います。

紹介待ち型かもしれません。いい仕事をすれば紹介は出ると思っていて、思い出してもらう働きかけをしていない状態です。声がかからないのは、自分に呼ばれるだけの値打ちがないから――ではありません。声のかけ方を知らないだけです。

腕がないから紹介されないわけではないと思います。腕のいい人ほど、目の前の仕事に集中していて、声をかける時間を後回しにしています。紹介は、腕の証明ではなく、思い出してもらうための働きかけの結果です。

忙しくしている人ほど、声をかけられるのを待ってしまいます。手を止めて連絡するタイミングが、なかなか来ないからです。でも、待っている間に、相手の記憶からも静かに消えていきます。

会に呼ばれる側にずっと立っていると、この構造は見えてきません。呼ばれるのを待つ姿勢のままだと、いつまでも「誰かが集めてくれた会」に参加するだけで終わります。400人の会場を眺めながら、自分もいつか呼ばれる側になりたいと思う人は多いはずです。でも、その会場を作っているのは、呼ばれるのを待たなかった数人です。

社長が主役になる場を作ると、社長が人を連れてきます。自分を売り込む場にすると、人はあまり動きません。ピッチイベントで社長本人に登壇してもらうのも、その場を「自分が主役の会」だと感じてもらうためだと言えます。

主役になった人は、自分の知り合いを呼びます。呼ばれた人ではなく、呼んだ人のほうが会場を作っている。主催の現場でよく見られる構図です。

400人を集める必要はありません。紹介を待っている案件も、同じ構造でできています。連絡していない知り合いが3人いれば、そこから会は始められます。

声をかけるのは、案内状ではなく近況の連絡でいい。「最近どうですか」の一言から、次の話につながることがあります。かしこまった依頼より、そのくらいの軽さのほうが、相手も動きやすいはずです。

紹介営業といっても、待つだけでは始まりません。紹介は、待っていて届くものではなく、こちらから起こすものだと思います。400人の会場も、11,000人が集まる規模の全国大会も、最初の一歩は同じです。

集めるのは人数ではなく、連れてきてくれる数人です。400人の会場も、最初は3人に声をかけることから始まっています。声をかける相手は、多くなくていい。3人に声をかければ、それは会になります。