あまりクロージングをしない

見積もりを送ったあと、返事が来ない日が続きます。自分から連絡していいものか迷ったまま、数日が過ぎます。ようやく返事が来ても、歯切れが悪い。

「今、社内で検討中で」と言われると、ここで一押しすべきかと身構える人は多いはずです。頭の中では「もう一言、背中を押さなければ」という声がします。

押しが弱いから決まらない。そう思うかもしれません。でも違います。

押す必要が出た時点で、その前のどこかで経過がずれています。聞く順番、金額の握り方、見積もりを渡すタイミング。どこか一つでもずれていると、最後だけ押す羽目になります。

たとえば、相手の予算感を確かめないまま見積もりを出す。相手が何と比較しているかを知らないまま、金額だけを提示する。比べる相手がいないまま出された数字は、高いか安いかの判断がつきません。

こういう手前の抜けがあると、渡した瞬間に沈黙が生まれます。沈黙を埋めようとして、つい「いかがでしょうか」を重ねてしまいます。重ねるほど、相手は答えにくくなります。

相手の番型かもしれません。見積もりを渡したあと、何をすればいいか習っていません。だから「あとは相手の番」で止まってしまう型です。

返事が来ないのがつらいのではなく、金額を見て黙られたのがつらいんだと思います。押しが弱いから決まらないのではありません。営業に向いていないのでもありません。決められない状態のまま渡してしまっただけかもしれません。

「決めやすい状態」とはどういうことか。誰と相談すればいいか、いつまでに答えを出せばいいか、他に何と比べればいいか。この3つが渡した時点で相手の頭の中にあるかどうかです。

ここが空白のまま金額だけ渡すと、相手はその場で固まります。固まった相手を前にすると、こちらはつい言葉を足したくなります。足した言葉は、たいてい相手を追い詰める方向に働きます。本当に必要なのは言葉を足すことではなく、手前の空白を埋め直すことです。

渋られたときの反応を、値段への反応だと決めつけてしまうこともよくあります。実際は、金額そのものより「今決めていいのか」で迷っていることのほうが多いです。

ここを取り違えると、値引きで解決しようとして、余計に話がこじれます。渋られた理由を確かめずに動くと、たいてい遠回りになります。値引きで押し切っても、次に同じ場面が来たときにまた押すことになります。値段を下げても、決められない状態そのものは変わらないからです。

大きな商談ほど、強いクロージングは逆効果になるという調査があります。Neil Rackham氏が3万5千件以上の商談を分析した研究があります。そこでは、金額の大きい取引ほど、強引な締めくくりはむしろ相手の警戒を招くと報告されています。押せば決まるという前提そのものが、高額な商材ではもう成立していないのかもしれません。

買い手が求めているのは、話を聞き、必要な情報をタイミングよく出し、自分の商売の成功に関心を持ってくれる相手です。ネガティブな体験をした買い手が挙げたのは、押しつけがましい／話を聞かない／役に立たない／価値を示せない、の4点でした。

「自分の商売の成功に関心がある」とは、契約後の話まで聞くということです。金額の話をする前に、いま挙げた項目のどれかに引っかかっていないか。押す前に、一度振り返る価値があります。

私自身、あまりクロージングをしないタイプです。商談の最後は「どうしますか」というくらいの温度で決まることが多いです。「では、どうしますか」「お願いします」。

実際のやり取りは、これくらいあっさりしています。決めさせようとして渋られたら、それはその手前のどこかで間違えているサインだと思っています。

むしろ多いのは「これは何もいらないですよね」と、自分から言ってしまうケースです。「あとはご決断だけです」と強く押す場面は、正直ほとんどありません。それでも決まる商談は決まるし、決まらない商談は、どれだけ押しても決まりません。

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押す場面をなくす方法は、一つだけです。押す前の段階を厚くすることです。クロージングは技術ではなく、その手前の設計の結果です。クロージングで押すかどうかも、対面営業の作法のひとつです。

人は、関係値がある人から物を買います。値段を聞く前にどれだけ相手を理解できているかで、最後の場面はまったく変わります。

見積もりを渡す前に、相手が何にいくら払っているか、どこまでなら即決できるかを聞いておきます。金額を見た瞬間に「高い」と思われないところまで、事前にすり合わせておくということです。「だいたいこれくらいの範囲で考えています」と、渡す前に一度、相手の口から言ってもらいます。それができていれば、見積もりは答え合わせにすぎません。

やり方は難しくありません。金額を出す前に「今回、上限としてはどのあたりで考えていますか」と一言聞くだけです。ここを飛ばして金額だけ先に出すと、あとから押す場面が増えます。逆に、ここさえ聞けていれば、あとは金額を伝えるだけで済みます。

渋られたときにやることも一つです。その場で押し込むのではなく、どこで前提がずれたかを戻って確かめることです。「今回、金額の中身をもう一度一緒に見ていいですか」と聞き直すだけで十分です。難しい理由を尋ねているのではなく、一緒に確認しているだけだと伝わります。

「やっぱり厳しいですか」と畳みかけるより、ずれた場所を一緒に探すほうが、結果として早く決まります。相手も、責められている感じがしないので話しやすくなります。

検討中にもかかわらず何度も連絡してくる営業を苦手だと感じる購買担当者は、33.2%にのぼります。押すたびに、相手はこちらを警戒する側に回ります。

返事がないのを急かしたくなる気持ちは分かりますが、急かさず、渋られた理由を一緒に探る。それだけで十分です。連絡の頻度を上げるより、一回の連絡の質を上げるほうが、結局は早く動きます。

今日やれることは一つです。次の商談で、決め言葉を一つ捨ててみてください。「ぜひご検討ください」の代わりに、「どうしますか」と聞いてみる。それだけで、経過のどこがずれていたかが見えてきます。

押しても決まらなかった商談が、押さなくても決まるようにはなりません。ただ、押さなくても決まる商談を、押して壊すことはなくなります。焦って埋めた沈黙より、確かめて置いた沈黙のほうが、相手を安心させます。高いと思われたのではなく、決められないだけかもしれません。