もらった条件が、人によって違った

建築の会社を人に譲ってから、しばらくは何社かの顧問やコンサルタントという立場で仕事をしていました。不動産、食品の開発、教育研修。分野はばらばらでした。共通していたのは「この商品どう思いますか」「代理店になって広めてもらえませんか」という誘いが、途切れずに来ることでした。

話を聞くたびに、契約の条件を教えてもらいます。最初は気にしていませんでした。商材ごとに条件が違うのは当たり前だと思っていたからです。

でも、似たような商材の話をいくつも聞くうちに、様子がおかしいと気づきました。同じような仕事の依頼なのに、人によって数字がばらばらだったのです。

条件そのものが、聞くたびに違うこともありました。前に聞いた話と、今日聞く話が、同じ商材のはずなのに違っている。比べようにも、比べる相手がいませんでした。

あとになって知ることもありました。自分より後から同じ商材に加わった人のほうが、いい条件で契約していた、という話です。しかも一度や二度ではありません。何度も、似たような形で起きました。

悪気があって隠されたわけではないと思います。担当者はその場では正直に、自分が出せる条件を出していたはずです。ただ、横に並べて見せてくれる人が、誰もいなかっただけです。

させられる仕事の中身は同じでした。求められる成果も、動く時間も、かける労力も変わりません。違うのは、誰から話を聞いたか、それだけでした。

声をかけてくれた相手がたまたま良い条件を持っていれば、それが自分の条件になります。間に人が挟まっていれば、その分削られた条件になります。実力とは関係のないところで、数字が決まっていました。

同じことは、会社の看板を借りずに個人で仕事をしている人にも起きます。同じ内容の仕事を、ある依頼主とは高い単価で、別の依頼主とは安い単価で受けている。顧客紹介の謝礼相場のように、他の人がいくらで受けているかを比べる機会がないまま働いていることが多いからです。

デザインでも、原稿でも、施工でも同じです。仕事の質は同じなのに、依頼主によって金額の基準が違います。

聞けない理由も、だいたい同じです。値段の話をすると、関係が壊れる気がする。図々しいと思われる気がする。だから多くの人は、聞かずに黙って受け取ります。

せっかくもらった話に条件をつけるようで、聞きにくいと感じる人は多いはずです。でも聞かなければ、自分が損をしているのかどうかさえ分かりません。

条件は最初から開示されているわけではありません。情報の非対称性という言葉があります。ある情報を一部の人だけが持ち、他の人は持たない状態のことです。

代理店の条件は、まさにこの状態のまま回っています。少なくとも私が見聞きしてきた範囲では、価格表があるわけでも、公開された基準があるわけでもありませんでした。聞いた人にしか、正しい条件は伝わらない仕組みです。「誰から話を聞いたかによって条件が違うのに、同じことをさせられる」——この不条理を、何度も味わいました。

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それを腕の差だと読んでしまうのが、いちばんまずいところです。条件が悪いと知ったとき、多くの人がまず考えるのは「相手が不誠実だ」ではなく「自分の見せ方が悪かったのかもしれない」です。

心理学に公平理論という考え方があります。自分の頑張りと、受け取ったものの比率を、他の人と比べる。そのずれを感じたときに、人は動きたくなるという理論です。

公平理論が予測するのは、ずれを感じた人が何らかの形でつじつまを合わせようとする、というところまでです。相手に確かめに行く人もいれば、自分の中で「入力（努力や能力）」の見積もりを下げて、比率の帳尻を合わせてしまう人もいます。

私が見てきた範囲では、後者に回る人のほうが目につきました。「条件が悪いのは、自分の実力が足りないからだ」と、確かめもせず自分の中だけで結論を出してしまうのです。そうやって条件の話をしないまま終わる人を、何人も見てきました。

一度低い条件を受け入れると、次も同じ条件で声がかかりやすくなるように感じます。疑わずに受けた条件が、次の基準になってしまうのかもしれません。差はそうやって、静かに固定されていくのだと思います。

条件の差が、そのまま実力の差だとは限りません。不当に取引の条件について有利・不利な扱いをすることは、独占禁止法上、問題になり得る行為として挙げられています。条件に差があること自体が、直ちに違法になるわけではありません。「不当に」と評価される場合に限られます。

フランチャイズの本部と加盟者については、これとは別の類型があります。優越的地位の濫用として、公正取引委員会が問題になり得る場合を示しています。取引上優越した地位にある本部が、正常な商慣習に照らして不当な取引条件を加盟者に設定する場合です。これはフランチャイズを前提にした整理で、代理店契約全般にそのまま当てはまるとは限りません。

法律が想定しているのは事業者どうしの取引です。ただ、条件が経路によって左右されるという構造自体は、個人と個人の間でも起こり得ます。自分のケースが法律上どう扱われるかは、個別に専門家へ確認してください。

値段が言えない型かもしれません。金額を口にすることが、自分の値打ちを言うことのように感じて、聞くのも言うのも避けてしまう型です。条件が悪いんじゃない、その条件しか出してもらえない自分が悪い。そう思っていないでしょうか。

でも条件は、自分の値打ちの点数ではありません。経路で決まっているだけです。誰から聞いたか、誰を通したか、それだけで数字は変わります。腕を磨いても、経路が変わらなければ条件は変わりません。

性格を変える必要はありません。強気に交渉できる人になる必要も、値切り上手になる必要もありません。変えるのは、聞くか聞かないか、それだけです。

今日やれることは一つです。次に条件の話を聞くとき、「他の方はどの条件でやっていますか」と、ひとこと聞いてみてください。角を立てる質問ではありません。横を見せてもらうだけの、一言です。

聞かれた相手も、たいてい隠すつもりはありません。「ああ、他の人はこの条件でやってますよ」と、あっさり教えてくれることのほうが多いです。

それだけで、自分の条件が特別に悪いのか、単に聞くタイミングの問題だったのか、輪郭がはっきりします。聞かなければ、ずっと自分の実力のせいにしたままです。

頑張った人が報われるのは、理想論ではなく設計の問題です。自分の頑張りを疑う前に、条件がどう決まっているかを、まず聞いてみてください。次の一言が、その輪郭を教えてくれます。