美容師の独立後の集客｜前の店のお客さんに頼らず、新しい常連ができるまで

独立後に前の店のお客さんが来ないのは、腕がなかったからではない

独立後の集客は、大きく分けると2つしかありません。「新しく知ってもらうこと」と「2回目に来てもらうこと」です。多くの人はこの2つを分けずに考えて、新規集客だけに力を入れてしまいます。ですが常連は新規の先にできるものではなく、2回目に来てもらう型があってはじめて生まれます。この記事は、前の店のお客さんが1人も来ない前提で、ゼロから常連を作る順番だけを扱います。営業全体の順番をまとめて知りたい方は、独立後の営業のやり方を先に読んでおくと、全体の中でのこの記事の位置づけがつかみやすくなります。この記事で扱う順番はこうです。まず2回目につなげる型を作り、次に思い出してもらう連絡を出し、新しい入口を広げてから、最後に紹介の頼み方を身につける。前の店のお客さんに頼らなくても、この順番なら常連はゼロから作れます。このあとの章で、常連ができるまでの4段階と、最初の3か月でやることのチェックリストをそのまま持ち帰れる形で渡します。

前の店では指名があったのに、独立したら来ない

開店して1か月。予約表には空白が目立ちます。前の店で指名してくれていたあの人、この人の顔が浮かびます。「腕が足りなかったのか」「結局あの店の看板で選ばれていただけだったのか」。そう考えてしまう人は少なくありません。

でも、腕が落ちたからではありません。思い出す入口が、独立と同時に一度に消えただけです。前の店の名前、前の店の予約サイト、前の店の前を通る動線。お客さんがあなたを思い出すきっかけになっていたものが、独立した日にまとめてなくなりました。腕の話ではなく、入口の話です。

紹介待ち型かもしれません

いい仕事をすれば、再来店や紹介は自然に出るはずだと思っていませんか。それは紹介待ち型かもしれません。思い出してもらう働きかけを、自分からしていない状態のことです。

仕事が減ったのではなく、思い出してもらえなくなった。それだけです。腕のせいではありません。

前の店のお客さんを、最初から当てにしない

家賃や予約枠を、前の店の指名客が何割か来る前提で組むのはやめたほうがいい設計です。理由は3つあります。

来るかどうかを自分で決められないこと。来なかったときに、自分を責める材料になってしまうこと。そして前の店との約束によっては、揉めやすい部分でもあること(このあたりは状況によって変わるので、個別の判断は専門家に相談してください)。前の店と業務委託契約を結んでいた場合は、業務委託の契約を更新しないときの伝え方で、伝える時期と文面の例を解説しています。

この前提で組んでしまうと、来なかったときに数字だけでなく気持ちの面でも崩れます。「思ったより来なかった」ではなく、「最初から来ない前提だったのに、思ったより来た」くらいに構えておくほうが、日々の営業を続けやすくなります。

常連は1回目ではなく、2回目の来店で決まる

新規を増やしても常連にならない理由

集客を「新規を増やすこと」だと思っていると、来た人が2回目に来る型がないまま、そのまま漏れていきます。底の抜けたバケツに、上から水を足し続けているような状態です。まず底、つまり2回目に来てもらう仕組みを作ってから、新規を増やす。この順番を間違えると、どれだけ新規を集めても常連は増えません。

常連ができるまでの4段階

常連ができるまでには、4つの段階があります。それぞれの段階で止まる理由と、やることを分けて考えると、どこに手を入れればいいかが見えてきます。

段階	止まる理由	やること1つ	やってはいけないこと
①初めて来る	存在を知られていない	半径の近い人から知ってもらう	初対面でチラシとクーポンを渡す
②2回目に来る	次にいつ来ればいいか相手が決められない	仕上げの前に、次の時期を髪の話として伝える	レジで事務的に「次回予約どうしますか」
③3回目以降も続く	来店後に思い出す機会がない	髪の話を1つ入れた連絡を出す	お礼だけの一斉配信
④人を連れてくる	誰に何と言って勧めればいいか分からない	説明しなくて済む一言を渡す	「誰か紹介してください」と頼む

この4段階は、①から順に積み上がっていきます。②で止まっている人がいくら③や④のやり方を真似ても、次に来る約束がないので効果が出ません。今どの段階で止まっている人が多いかを先に見極めてから、手を入れる場所を選んでください。

独立直後にやりがちなNG: クーポンで新規だけ集める

値段で来た人は、値段で去っていきます。クーポン自体が悪いわけではありません。問題は順番です。2回目に来てもらう型がないままクーポンを配ると、「初回だけの人」ばかりが増えます。そうなると、来なくなった理由を自分の腕のせいだと思い込む材料が増えてしまいます。クーポンを配る前に、まず2回目の型を作ってください。

施術中の時間が、独立した美容師のいちばん強い営業の場になる

1対1で長く話せる仕事は、営業の中でも珍しい

デザイナーや士業、エンジニアなど、ほかの独立職の多くは、相手とじっくり話せる時間を作るところからすでに苦労しています。ところが美容師は、施術中に相手と1対1で長時間話せます。これは独立した職業の中でも、かなり恵まれた営業の場です。

この時間を世間話だけで終わらせているか、次の来店につなげる話に使っているかで、常連の数は変わります。売り込む必要はありません。髪の話をするだけでいいのです。

聞く順番: 髪の困りごと→普段の手入れ→次に崩れる時期

聞く順番を3つに固定しておくと、毎回迷わずに済みます。

①今日どうしたいかより先に、普段どこで困っているかを聞く。「朝、まとまりにくいところはありますか」のように、仕上がりの希望より先に日常の困りごとを聞きます。②自宅での手入れ、乾かし方やかける時間を聞く。「乾かすとき、どのくらい時間をかけていますか」で、普段の手入れの手間を把握します。③この髪型が崩れ始める時期を、自分の技術で判断して伝える。ここまで聞いてから技術の話に入ると、提案が押しつけではなく答えになります。

自分の得意な施術の説明から入るのはNGです。説明から入ると、相手が黙ってしまいます。最初に何を聞き、何をどの順番で見せるかという考え方は、デザインの打ち合わせの進め方｜最初に聞くことと、見本を見せる順番で詳しく解説しています。

次の予約は帰り際ではなく、仕上げの前に切り出す

そのまま使える言い方を3つ挙げます。

「この長さだと、そのくらいの期間で重くなってくるので、そのあたりで整えるときれいが続きます。先に押さえておきますか?」(期間は自分の技術で判断して入れてください)

「次は前髪だけでも大丈夫なので、短い時間で来てもらえます」

「次に来るとき、今日の乾かし方でどうだったか教えてください」

レジで「次回予約はどうされますか」と聞くのはNGです。相手が断りやすい形になってしまいます。

「思い出してもらう」連絡を、自分から出す型にする

待たずに1通送ることが、いちばん小さい一歩

紹介待ち型への手当ては、思い出す入口を自分で作ることです。来店直後、中間、そろそろ間隔が空いた頃。この3回の連絡を型にしておきます。送る相手は来店した全員である必要はありません。「2回目に来てほしい人」から始めれば十分です。

何を送るか: お礼ではなく、その人の髪のこと

例文を3つ挙げます。

来店直後「今日の乾かし方、根元から風を当てると明日もまとまりやすいです」

中間「そろそろ毛先が動きやすくなる頃かもしれません。気になったら教えてください」

間隔が空いた頃「前回からしばらく経ったので、重さが気になり始める頃かと思います。都合のいい日があればお知らせください」

お礼だけの連絡は、相手が返事に困ります。必ず髪の話を1つ入れてください。

NG: セール告知だけの一斉配信

店の宣伝だけを一斉に送ると、「思い出してもらう」側ではなく「通知を消される」側になります。「今月のキャンペーン」だけの文面はNGです。判断基準はシンプルで、その人の名前と髪の状態を別の人に入れ替えたら成立しなくなる文面だけを送ってください。全員に同じ文章を送りたくなったときほど、いったん手を止めて、1人分の髪の話に書き直す価値があります。

前の店に頼らず、新しく知ってもらう入口を作る

問い合わせを待つ前提を外す

SNSと看板を出して、問い合わせが来るのを待っている状態のままだと、入口は増えません。待つ時間の一部を、自分から知ってもらう時間に振り替えます。具体的には、週に1回、店を出て人と会う予定を予約表に先に入れておくことです。

半径の近い人から: 自分が客として通う店

生活圏にある同業以外の店、カフェや整体、花屋、雑貨店などに、客として通ってみてください。1回目からいきなり仕事の話をする必要はありません。何度か顔を合わせて、向こうもあなたを覚えてきたころに、髪の話になったら、名刺を渡す前に「今の髪、こうすると楽になりますよ」を1つ渡します。切り出し方は、頼む言い方ではなく近況を伝える言い方です。「近くで店を始めました」でじゅうぶんです。自分のことを短く伝える言い方は、フリーランスの自己紹介の例文で詳しく解説しています。初対面でチラシとクーポンを渡すのはNGです。関係ができる前に営業の話を持ち込むと、それまでの通いが台無しになります。

SNSは作品より、その人がどう変わったか

before/afterの技術自慢よりも、「どんな悩みで来て、どう変わって、家でどう楽になったか」を1人ずつ書いてください(掲載は必ず本人の許可を取ります)。読む人は作品を探しているのではなく、自分と同じ悩みを持つ人を探しています。投稿の型は、悩み→やったこと→その後の手入れ、の3行です。

紹介は待つものではなく、頼み方がある

紹介が出ないのは、頼んでいないだけ

いい仕事をすれば紹介は自然に出る、という前提を外してください。相手は満足していても、誰に、何と言って勧めればいいかが分からないので、紹介は出てきません。紹介が出ないのは腕の評価ではなく、相手が説明しなくて済む形を渡していないだけです。

満足している人に「紹介してもらえませんか」と聞くのは気が引ける、と感じる人も多いと思います。ですが頼まれる側からすると、紹介するきっかけを待っていたところに一言もらえるほうが、むしろ動きやすくなります。頼むこと自体を、相手への負担だと思いすぎなくて大丈夫です。

頼む相手は2回目以降に来た人だけ、頼む瞬間は仕上がりを見ているとき

初回で頼むと、売り込みになってしまいます。頼むのは2回目以降に来た人が、仕上がりを鏡で見て喜んでいる瞬間です。判断基準は「また来ます」と自分から言った人にだけ頼む、というものです。この基準を守ると、頼む回数自体は少なくなりますが、その分ひとつひとつが「売り込み」ではなく「お願い」として届きます。

頼み方の例文

「もし同じようなことで困っている方がいたら、私の名前を出してもらえるとうれしいです」

「お友達で髪のことで迷っている方がいたら、私に聞いてくださいと伝えてもらえますか」

「誰か紹介してください」は、相手に宿題を出す形になるのでNGです。紹介カードを作るなら、自分が何を得意としているかが一行で書いてあり、相手が説明しなくて済むものにしてください。

独立後の集客、最初の3か月でやることの順番

1か月目: 施術中の会話と次の予約の型を固める

新規を増やす前に、来た人が2回目に来る型を作ります。

• 聞く順番を3つ決めた
• 次の時期を伝える言い方を1つ決めた
• 仕上げの前に切り出している
• レジで聞くのをやめた

2か月目: 思い出してもらう連絡を回し始める

1か月目に来た人へ、3回の連絡を出し始めます。

• 来店直後の連絡を送っている
• 髪の話が1つ入っている
• 一斉配信の宣伝だけを送っていない
• 週1回、店の外で人と会う予定を入れた

3か月目: 2回目に来た人に紹介を頼み始める

• 2回目以降の人にだけ頼んでいる
• 仕上がりを見ている瞬間に言っている
• 相手が説明しなくて済む一行を渡している

順番を逆にして新規集客から始めると、2回目の型がないまま漏れていき、「自分の腕のせい」だと思い込む材料が増えてしまいます。3か月かけてこの順番を通せば、前の店の看板に頼っていた頃とは違う、自分の名前で来る常連ができ始めます。

前の店のお客さんが来なくても、常連はこの順番で作れます。腕はそのままでいい。足りなかったのは、思い出してもらう順番だけです。