相見積もりの当て馬かもしれないとき｜見積を作る前に確かめる聞き方

相見積もりの当て馬かどうかは、見積を作る前の3つの質問で見分けられる

見積依頼のメールが1通だけ届く。打ち合わせの話はなく、「今週中に金額だけ教えてください」とある。「どうせ比較用だろう」と思いながら、週末をつぶして見積を作る。そんな夜を過ごした人は少なくないと思います。

見積を作る前に聞くのは、次の3つです。

1. ほかに何社くらいに声をかけているか
2. 決めるとき、何をいちばん大事にするか
3. 予算の幅はあるか

これを聞くだけで、比べられ方が変わります。詳しい言い方は、後の章で文例つきで渡します。

当て馬にされるのは、腕が足りないからとは限りません。比べる基準を聞かないまま見積を出すと、相手は値段でしか比べられなくなります。私はそういう構造があると見ています。

「どうせ当て馬だ」と思う前に起きていること

依頼が来てから見積を出すまでの流れを、具体的に見てみます。

• 依頼が届く。相手が何社に声をかけているかは分からない
• 予算も、何を決め手にするかも聞かない
• 「このくらいの相場だろう」と想像して、総額を1本で出す
• 相手の手元には、同じ形の総額が並ぶ

この流れだと、相手が比べられるのは数字だけです。こちらの進め方や仕上がり、やりとりのしやすさは、見積のどこにも載っていません。負けたあとに「やっぱり当て馬だった」と思うしかなくなるのは、この順番が一因です。腕だけの問題ではありません。

値段が言えない型かもしれません

値段が言えない型は、金額を言うことが自分の値打ちを言うことになっている型です。見積は仕事の条件のはずなのに、自分の点数を提出している気分になる。そのため、予算を聞くことも「お金の話を切り出すこと」になり、避けたくなります。「予算なんて聞いたらがめついと思われる」と考えて、聞けないまま安めに出してしまう人もいます。

ただ、値段は自分の価値の点数ではなく、仕事の条件です。条件を揃えるために聞くのは、合う見積を作る準備であって、がめついことではありません。これは私の見方ですが、予算を聞かずに出すほうが、相手にとっては判断材料が少なく不親切だと思っています。

当て馬になりやすい依頼と、本命に近い依頼の違い（見分け表）

依頼の出され方には、傾向があります。次の表は、あくまで傾向です。

見るところ	当て馬になりやすい	本命に近い
依頼の来かた	一斉送信のような定型文	こちら宛ての個別の相談
打ち合わせ	なしで金額だけ	会うか電話で話を聞く時間がある
期限	極端に短い	相談して決められる
質問の中身	金額だけ	進め方や中身を聞いてくる
決める人	誰が決めるか分からない	決める人と話せる

当て馬になりやすい依頼の出され方

最初から次のような言い方で来るケースです。

• 「とりあえず概算で出してください」
• 「他と比べたいので、金額だけ先にお願いします」
• 「社内で資料にしたいので、今週中に」

一つだけなら、単に忙しい担当者かもしれません。気をつけたいのは、これらが重なっているときです。金額だけ、急ぎ、決める人が見えない。この三つが揃うと、比較用の数字を集めている可能性が上がると私は見ています。

本命に近い依頼の出され方

反対に、次のような依頼は、こちらを選んで連絡してきている可能性が高いです。

• 過去の実績や公開している仕事を見て、名指しで来た
• 打ち合わせを向こうから求めてきた
• 「こういう状況なのですが、どう進めるのがいいでしょうか」と進め方から聞いてくる

この場合は、見積の前に話を聞く時間が自然に取れます。予算も決め手も、会話の中で聞きやすいです。

サインが混ざっているとき

現実には、表のサインは混ざります。個別の相談なのに期限が短い。定型文なのに打ち合わせの打診がある。そういうときに、表だけで決めつけるのはやめたほうがいいです。

やってはいけない対応が二つあります。

• 当て馬だと決めて、返信を雑にする
• 当て馬だと決めて、見積の手を抜く

どちらも、もし本命だったときに取り返しがつきません。迷ったら、次の章の質問で確かめます。決めつけるより、聞くほうが早くて安全です。

見積を作る前に聞く3つの質問（そのまま使える言い方）

質問は、相手を疑うためのものではありません。合う見積を作るためのものです。そう伝えれば、失礼にはなりません。返信の冒頭に「合う内容でお出ししたいので」と一言置くだけで、意味が変わります。

「ほかにも声をかけていらっしゃいますか」

言い方の例です。

比べていただいて大丈夫です。何社くらいで検討されていますか。

先に「比べて大丈夫です」と言うのがコツです。相手は責められている気がしないので、正直に答えやすくなります。

NG例は、「うちは本命ですか」と詰め寄ることです。答えにくい質問をされると、相手は身構えます。知りたいのは本命かどうかではなく、比べられる前提で何を出せばいいかです。

「決めるとき、何をいちばん大事にされますか」

自由に答えてもらうより、選んでもらう形のほうが答えが返りやすいです。

決めるとき、何をいちばん大事にされますか。値段、納期、仕上がり、やりとりのしやすさなど、近いものを教えてください。

値段と答えが返ってくることもあります。それも立派な手がかりです。何が決め手かが分かれば、見積の出し方を変えられます。分からないまま出すより、的を外しにくくなります。

「ご予算の幅はありますか。幅に合わせて案を分けてお出しします」

予算は、理由を添えて聞きます。

ご予算の幅はありますか。幅に合わせて、内容を分けた案をお出しします。

理由があると、相手は「合わせてくれるのか」と受け取りやすくなります。がめついと思われる心配は、理由一文でかなり減ります。

NG例は、「いくらなら出せますか」です。値切りの交渉に聞こえてしまいます。幅で聞いて、こちらが案を分ける。この形なら、お金の話が対立になりません。お金の話の順番や言い方は、お金の伝え方でも詳しくまとめています。

返ってきた答えで、見積の出し方を変える

質問の答えは、大きく三つに分かれます。それぞれ、出し方が違います。

決め手が値段だけのとき

総額を1本で出さず、中身を分けて並べます。

• ここまでならこの金額
• ここを足すとこの金額
• ここまで入れるとこの金額

値引きではありません。範囲を変えて、相手の予算に合わせるのです。総額だけ出すと、話が値段の高い安いだけになりがちです。中身が見えていれば、「何を削るか」という話に変わります。こちらも、自分の値段を下げずに済みます。

答えを濁されたとき

深追いはしません。答えたくない事情があるのかもしれませんし、そもそも決まっていないのかもしれません。

では、標準の内容でお出しします。◯日までにお送りします。

出す日だけ決めて、進めます。聞いたことで気まずくなる必要はありません。聞いた、という事実が残るだけで十分です。

金額合わせのための依頼だと分かったとき

「他社の金額の確認用です」と言われたり、こちらの質問にまったく答えがなく、締め切りだけ迫られたりする場合です。そのときは、見積にかける時間の上限を先に決めます。たとえば、1時間で作れる範囲にとどめます。

受けない判断をしてもいいです。断ることは、失礼でも失敗でもありません。受けるなら、時間の上限を決める。断るなら、早めに返事をする。どちらを選んでも、返事の早さだけは守ります。

当て馬かもしれないと思っても、見積は約束した日に出す

よくある失敗は二つあります。

• 「どうせ比較用だし」と後回しにして、日が空く
• 逆に、負けたくなくて作り込み、出すのが遅れる

どちらも、相手の熱が冷めてから見積が届きます。当て馬かどうかに関係なく、遅れた見積は不利になると私は思っています。本命だったとしても、遅れれば外れてしまうかもしれません。

出す日を先に相手に伝える

自分で締め切りを作ります。

◯日の午前中までにお送りします。

相手に言ってしまえば、後回しにも作り込みにも歯止めがかかります。締め切りを作るのは、相手ではなく自分です。

作り込みすぎない線を決める

最初に出すのは、要点が分かる1枚でいいです。何を、どの範囲で、いくらで、いつまでに。これが一目で分かれば足ります。細かい資料や詳しい工程表は、相手が前向きになってからで間に合います。当て馬かもしれない相手に、何時間もかける必要はありません。

送るときに1行足す

送るメールの最後に、こう書き添えます。

内容の入れ替えや範囲の調整もできますので、ご相談ください。

この一行で、値段以外の話ができる余地が残ります。相手が総額だけを見て決めようとしていても、「相談できる」と分かれば、連絡が来る可能性が出ます。

負けたとき『縁がなかった』で終わらせない聞き方

「今回は他社にお願いすることになりました」という連絡が来る日があります。落ち込むのは自然です。ここでお礼だけ返して終わりにしがちですが、もう一歩だけ進められます。聞くのは1つだけです。

結果連絡へのお礼の文面例

最初はお礼から入ります。

ご連絡ありがとうございます。検討していただけたこと、うれしく思っています。

悔しさをぶつける必要はありません。誠実に受け止める一文があれば十分です。

決め手を1つだけ聞く

続けて、決め手を聞きます。

差し支えなければ、決め手になった点を教えていただけますか。今後の参考にさせてください。

答えてもらえなくても構いません。聞くこと自体は、失礼ではありません。

NG例は二つです。

• 金額の差を問いただす（「いくらの差でしたか」など）
• 他社を悪く言う（「あそこは安いだけですよ」など）

どちらも、次の依頼の芽をつぶします。聞く目的は、勝敗の確認ではなく、次の見積を良くすることです。

次につながる一言を置いておく

最後に、こう添えます。

また別の件でお役に立てることがあれば、いつでもご相談ください。

聞いた答えは、次の見積の前に聞く質問のメモに書き足します。「納期が決め手だった」と分かれば、次は最初に納期の話を聞けます。負けた1件が、次の1件の材料になります。断られたことは、自分の価値が下がったことではありません。

今日やること：次の見積依頼に備えて質問メモを作る

次に依頼が来てから考えると、また焦ります。今日、先に用意しておきます。

• □ 3つの質問（何社か・決め手・予算の幅）をスマホのメモに保存した
• □ 予算を聞くときの理由の一文を決めた
• □ 見積にかける時間の上限を決めた
• □ 「◯日までに送ります」を言うと決めた
• □ 負けたときに聞く一文を用意した

次に依頼が来たら、見積を作る前に1通だけ返す

まず、こう返します。

ありがとうございます。合う内容でお出ししたいので、3点だけ教えてください。 ・ほかに何社くらいで検討されていますか（比べていただいて大丈夫です） ・決めるとき、何をいちばん大事にされますか（値段、納期、仕上がり、やりとりのしやすさなど） ・ご予算の幅はありますか（幅に合わせて案を分けてお出しします）

この1通を、見積を作る前に送ります。メモに保存しておけば、コピーして貼るだけです。

質問に答えてもらえたこと自体が手がかりになる

答えてくれる相手とは、値段以外でも話ができます。決め手が分かれば、見積の出し方も変えられます。答えがなくても、見積は出せます。標準の内容で、約束した日に、要点が分かる1枚で出せばいいです。

聞かずに黙って出すより、聞いてから出すほうが、当て馬かどうかに関わらず、自分の見積が選ばれる形に近づくと私は考えています。