契約の決め手を聞く｜頼んでくれたお客様に理由を聞いて、次の打ち合わせで使う

契約の決め手は、頼んでくれたお客様本人に聞くのがいちばん確か

契約の決め手は、自分で推測するより、頼んでくれた相手に一言で聞くほうが確かです。聞いた言葉を次の打ち合わせの順番に組み込めば、決まり方を再現しやすくなります。

この記事では、そのまま送れる聞き方、返ってきた答えの分け方、次の打ち合わせへの置き方、記録の残し方を順に書きます。調査や統計は使いません。使うのは、自分のお客様が口にした言葉だけです。

「たまたま決まった」で片づけると、次も手探りになる

仕事が決まった直後は、請求書の準備や日程の調整が待っています。別の見積の依頼も動いています。決まった理由を振り返る時間は、いつも後ろに回ります。

そのとき、内心で「運がよかっただけで、自分の営業がうまかったわけじゃない」と言い渡している人が多いと、私は見ています。決まった理由が分からないのは、理由を聞く手順を教わる機会が少ないからだと、私は見ています。腕の良し悪しとは別の話です。

手順があれば、運に見えた1件が、次に使える材料に変わります。

自分が思う決め手と、相手が言う決め手はずれやすい

場面を想定して考えます。デザイナーが、自分は「作品の質」が決め手だったと思っているとします。だから次の打ち合わせでも、実績の見せ方に時間をかけます。

ところが依頼主に聞いてみると、こう返ってきます。

見積の中身が分かれていて、何にいくらかかるのかが分かったからです。

これは実例ではなく、分かりやすくするための想定です。ただ、自分が力を入れたところと、相手が判断に使ったところは、ずれることが多いと私は見ています。ずれたままだと、頑張る場所を外して次の打ち合わせに入ることになります。作品の見せ方を磨く前に、見積の出し方を整えたほうが決まりやすい、という場合もあります。

毎回いちから組み立てていないか

うまくいった打ち合わせのあとも、何がよかったかを残さないまま、次の打ち合わせでもまたいちから準備する。資料も、話す順番も、そのたびに作り直す。私はこれを『毎回いちから型』と呼んでいます。

この型から抜ける最小の行動は、決まった1件に、理由を1問だけ聞くことです。聞く時期、言い方、答えの使い方は、このあと順に説明します。

聞くタイミングは3つ：お礼の連絡・納品のあと・数か月後の近況

いちばん聞きやすいのは、決まった直後のお礼の連絡

お礼のメールやLINEの最後に、1問だけ足します。決まった直後は相手の記憶が新しく、比べた相手や迷った点をまだ覚えています。日が空くほど、相手は「どうだったかな」と思い出す作業をすることになります。

お礼の連絡は、もともと送るつもりだった連絡です。新しい連絡を増やす必要はありません。

納品のあとの振り返りで、もう一度聞く

「最初に決めた理由」と「やってみてよかった点」は、別の情報です。決める前に見ていたことと、やったあとに感じたことは、一致しないことがあります。両方そろうと、次の説明に使いやすくなります。

納品のあとなら、こう添えます。

やってみて、よかった点があれば、ひとつだけ教えてください。

数か月後の近況連絡にも、1問だけ添える

数か月たってからの近況連絡でも聞けます。頼みごとをしない連絡なので、相手の返事の負担が軽いのが利点です。「あのときお願いして、いま振り返ってどう感じますか」と一言添える形です。私は、時間がたってから出てくる言葉には、直後には出ない見方が混ざると見ています。

聞いてはいけない場面（NG例）

• 契約前の検討中に「何が決め手になりそうですか」と聞く。急かされていると受け取られやすい
• 請求書を送るメールと同じメールに入れる。お金の連絡に紛れて、答える気持ちになりにくい
• 相手が忙しい月末に、まとめて送る

どれも、聞く理由が相手のためではなく、自分のためだけに見えやすい場面です。迷ったら、「相手が今これに答える余裕があるか」を基準に決めます。

そのまま使える聞き方：1問だけ、選びやすく

メール・LINEの文例

メールの場合は、お礼の本文の最後にこう入れます。

このたびはご依頼ありがとうございました。 今後の参考にしたく、ひとつだけ教えてください。 最後に決めていただいた理由は何でしたか。一言で大丈夫です。 引き続き、どうぞよろしくお願いいたします。

LINEの場合は、短くします。

ご依頼ありがとうございました。今後の参考にしたくて、ひとつだけ教えてください。最後に決め手になったのは何でしたか。一言で大丈夫です。

「一言で大丈夫です」が入ると、答える側の負担が下がります。「今後の参考にしたく」と理由を添えるのは、聞く目的を先に伝えて、探られている感じを和らげるためです。

対面・電話での言い方

打ち合わせの終わりに、こう聞きます。

差し支えなければ、何が決め手になったか、一つだけ伺ってもいいですか。

聞いたあとは、黙って待ちます。沈黙が気まずくて、つい自分の説明で埋めたくなりますが、そこはこらえます。相手は考えている最中です。答えが出たら、評価せずに「そこだったんですね」と受けて、その場でメモを取ります。

NG例と言い換え

• 「どうして私に頼んでくれたんですか？」→ ほめ言葉を待っているように聞こえやすい。「最後に決めた理由」という、相手の判断について聞く形にする
• 「ほかと比べてどうでしたか」→ 他社の悪口を言わせる形になりやすい。使わない
• 質問を3つも4つも並べる → アンケートになって、返事が遅れやすい。1問に絞る

返ってきた答えの読み方：4つに分けて、相手の言葉のまま残す

決め手の4分類（表）

返ってきた言葉は、次の4つのどれかに入ることが多いと私は見ています。それぞれに、次の打ち合わせで変える場所を対応させておくと、聞いた答えを使いやすくなります。

分類	返ってきやすい言葉	次の打ち合わせで変える場所
人	話しやすかった／返信が早かった／最初に質問してくれた	初回の問い合わせには当日中に一言返す。最初の時間を質問に使う
中身	提案が合っていた／過去の仕事を見た／進め方の説明が分かった	提案の前に、進め方を短い手順にして先に見せる
条件	金額／納期／支払い方法	見積の最初に、納期と支払い方法も並べて書く
きっかけ	紹介／タイミング／たまたま見た投稿	紹介してくれた人に結果を報告する。出会いの入口を残す

表は目安です。1つの答えが2つにまたがることもあります。ノートに残すときは、分類を書き足すだけにして、相手の言葉は書き換えません。

「安かったから」と言われたときの掘り下げ方

この答えを、すぐに値下げの成功体験にしないでください。「金額のどのあたりが決め手でしたか」と、1問だけ足します。

すると、「総額が予算内だった」「追加料金がないと分かった」「内訳が見えた」のように、中身が分かれることが多いと私は見ています。値段そのものより、値段の出し方が決め手だった可能性が残ります。値下げを重ねる前に、出し方で変えられる場所がないかを先に見ます。

「なんとなく」と返ってきたら

無理に聞き出さないでください。「最初の打ち合わせと見積、どちらで決めようと思いましたか」と、2択にすると答えやすくなります。

それでも出てこなければ、その1件はそれでいいと考えます。ノートには「なんとなく」と、そのまま書いておきます。

次の打ち合わせで使う：聞いた決め手を、話す順番に置く

決め手ごとに、変える場所を1つ決める

聞いた言葉を、次の打ち合わせで変える場所に1つだけ対応させます。

• 「最初に困りごとを聞いてくれた」→ 次も、最初の15分は質問だけにする
• 「見積の内訳が分かりやすかった」→ 見積を項目ごとに分けて出す
• 「返信が早かった」→ 初回の問い合わせには、当日中に一言返す

1件の決め手で変える場所は、1つだけにします。一度に複数を変えると、どれが効いたのか分からなくなります。

お客様の言葉は、自慢ではなく説明に使う

聞いた言葉は、次の相手への説明に使えます。

前のお客様は、内訳が見えたのが決め手だったと言ってくださいました。なので今回も、項目ごとに分けてお出しします。

この言い方なら、実績を並べて自慢するのではなく、相手が判断するときの材料として置けます。

NG例：決め手を大きく言い換えない

「分かりやすかった」と言われたのを、「業界一分かりやすい」のように盛らないでください。盛ると、次のお客様の期待を上げすぎて、かえって苦しくなりやすいです。

お客様の名前や社名を出すのは、本人の了承を取ってからです。ホームページへの掲載など、扱いに迷う場合は、個別の判断として専門家に相談してください。

決め手ノートの作り方：3件たまると、自分の決まり方が見えてくる

5列だけのテンプレート

スプレッドシートでも紙でも構いません。列は5つだけです。

日付	お客様	出会ったきっかけ	決め手（相手の言葉そのまま）	次に使う場面
10/21	T様（イニシャルでよい）	知人の紹介	最初にこちらの事情を聞いてくれた	初回の最初の15分は質問だけにする

上の行は書き方の例です。お客様の欄はイニシャルで十分です。決め手の欄は、要約せず、相手が言った言葉のまま書きます。

3件そろったら、重なりを探す

3件そろったら、決め手の欄を並べて読みます。3件のうち2件で同じ言葉が出たら、偶然ではなく、自分の決まり方として扱ってよいと私は考えています。これは経験則で、数字の根拠があるわけではありません。外れていたら、次の1件で見直せば足ります。

重なりが見つかると、次の打ち合わせでも毎回いちから考える必要がなくなります。「ここは外さない」という場所が、手元に1つ残ります。

営業全体の流れの中での位置

決め手を聞くのは、仕事が決まったあとの1工程にすぎません。出会い方、話の聞き方、金額の出し方を含めた順番は、仕事の取り方全体の順番はこちらにまとめています。決め手ノートは、その順番のどこを強めるかを選ぶための材料になります。

聞くのが気まずいときの考え方

ほめてほしいと思われないか

気まずさの正体は、相手に評価を求めているように感じることだと、私は見ています。ただ、聞いているのは自分への評価ではありません。相手がどう判断したか、という相手の側の話です。そう考えると、聞きやすくなります。

文面に「今後の参考にしたく」と入れておけば、聞く目的も相手に伝わります。

話がうまくなる必要はない

性格を変える必要はありません。口下手のままで構いません。やることは、1問聞いて、返ってきた言葉を次の打ち合わせの1か所に置く、それだけです。

今日やること

直近で決まった1件を思い出してください。そのお礼の文例に、「最後に決めていただいた理由は何でしたか。一言で大丈夫です」の1問を足して送ります。返事が来たら、決め手ノートの1行目に、相手の言葉のまま書きます。

まだ3件はありません。1行目が書ければ、それで十分です。