社長との話し方｜取引先の社長と初めて話すときに聞くこと

社長との話し方は「話題」より「聞く順番」で決まる

社長の前で固まるのは、話題や貫禄が足りないからではない

取引先の社長室に通されて、名刺を出したあと。ソファに座ったところで、何から話せばいいか分からなくなる。結局「今日は暑いですね」と天気の話でつなぎ、沈黙が来るたびに腕時計を気にしてしまう。そんな経験のある人は多いと思います。

そのとき頭の中で、「社長と話せるほどの中身が自分にはない」と自分に言い渡している人が多いのではないでしょうか。社長は経営の数字も人の動かし方も知っている。自分は作る側で、話せるのは作ることだけ。そう考えると、口が重くなるのは自然です。

ただ、実際に足りないのは中身ではありません。何をどの順で聞くかという手順です。手順は、知れば使えます。腕のある人が、手順を習う機会がなかっただけです。

仕事の話が出せないのは、頼むと対等でなくなる気がするから

もう一つ、よくある場面があります。社長と1時間話して、雑談は弾んだ。相手も機嫌よく笑っていた。それなのに、自分の仕事のことは一言も言えずに帰ってきた。駅までの道で「今日は何をしに行ったんだっけ」と思う。

この状態を、ここでは「切り出せない型」と呼ぶことにします。まだ仕事をしたことのない相手に、仕事の話を切り出せない状態です。

頼んだ瞬間、対等じゃなくなる気がする。社長相手に、自分みたいな者が仕事の話をしたら、頼み込んでいるみたいで格好がつかない。そう感じて黙る人が多いようです。これは性格の弱さの話ではなく、仕事の話の出し方を習っていないだけだと、私は見ています。

結論：初回は3つを順に聞けば足りる

初めて話す社長に、初回で聞くことは次の3つで足ります。

• ① 会社のいまの様子
• ② 社長がいま気にしていること
• ③ 自分の仕事と重なるところ

この順番です。①で相手に話してもらい、②で相手の困りごとに近づき、③で初めて自分の仕事に触れる。自分の話は一番最後で、しかも一つだけで足ります。

口がうまい必要はありません。性格はそのままで大丈夫です。人見知りでも、口数が少なくても、聞く順番を決めておけば会話は進みます。次の章から、それぞれ何をどう聞くかを具体的に見ていきます。

初対面の社長に聞くこと｜順番つきの質問リスト

最初の数分は会社の始まりと今を聞く

最初は、社長自身の話から入ります。会社や仕事の始まりは、社長が話しやすい話題です。

• 「この仕事は、どういうきっかけで始められたんですか」
• 「いまはどんなお客さんが多いですか」
• 「創業された頃と比べて、変わったことはありますか」

社長自身の話から入ると、相手が話す時間が自然に長くなります。こちらは相づちと「それはどうしてですか」を足すだけでいい。話してもらっているあいだに、こちらの緊張も落ち着きます。

ここで大事なのは、答えを聞いたあとに自分の話を足さないことです。「うちも似たようなことがあって」と返したくなっても、ぐっとこらえて「そのとき、まず何から手を付けられたんですか」と、もう一段聞きます。

中盤は、いま気にしていることを聞く

会社の様子が見えてきたら、いま気にしていることへ移ります。

• 「最近、手が回っていないところはありますか」
• 「人が足りないのは、どのあたりですか」
• 「この先、力を入れたいことはありますか」

答えが返ってきたら、説明を足さずに「それはいつ頃からですか」「そうなったきっかけはありますか」ともう一段聞きます。困りごとは、最初に出てくる一言の奥に、本当のところがあることがあるからです。

たとえば「人が足りなくてね」と言われたら、「どの部署ですか」「採用は動かれていますか」と続けます。こちらが解決策を出す場面ではなく、状況を正確に知る場面です。

最後に、自分の仕事と重なるところを一つだけ確かめる

話を聞いているうちに、自分の仕事と近い話が出てくることがあります。そのときだけ、次のように伝えます。

「さっきの〇〇の件、私の仕事で近いことをやっています。今度もう少し詳しく聞いてもいいですか」

重なりが見つからなかったら、無理に出さなくて構いません。判断基準は一つです。「社長が自分の口で出した困りごとと、自分の仕事が実際につながるか」。つながらないのに話を寄せると、売り込みに聞こえます。その日は聞くだけで帰って、次の機会に回します。

持ち帰り用の表

順番	聞くこと	そのまま使える一言	やってはいけない返し
①	会社の始まりと今	「この仕事は、どういうきっかけで始められたんですか」	「うちもそうです」と自分の話に持っていく
②	いま気にしていること	「最近、手が回っていないところはありますか」	答えを聞いてすぐ解決策を並べる
②’	答えの奥	「それはいつ頃からですか」	「大変ですね」で終わらせる
③	自分の仕事との重なり	「さっきの件、近いことをやっています。今度詳しく聞いてもいいですか」	重なりがないのに、無理に自分の仕事に寄せる

自分の説明から入ると、社長は聞き役に回って話が止まる

NG例：名刺を渡した直後に実績や作品を並べる

緊張すると、人は自分の説明で間を埋めたくなります。たとえば、名刺を渡した直後にこんな流れになります。

「ホームページ制作をしておりまして、これまでに飲食店や工務店、美容室など、いろいろな業種の制作をしております。最近はスマホ対応やSNS連携にも力を入れていて、こちらが制作した事例なんですが……」

社長は「はあ、そうですか」とうなずきます。1時間たっても、会社の話は一つも出ていない。帰り道で「ちゃんと伝えられた」とも「相手のことは何も聞けなかった」とも思う。どちらの感想も本当です。

説明から入ると、何に困っているかを聞く機会がなくなります。しゃべりすぎてしまうのは口下手だからではなく、何を聞けばいいかを習っていないからだと、私は見ています。上の質問リストがあれば、説明で埋める必要が減ります。

自己紹介は一文で足りる

自己紹介は、何をしているかと、誰の仕事が多いかの2点だけにします。

	例
長い自己紹介	「ホームページ制作を中心に、ロゴやチラシのデザイン、写真撮影、SNSの運用サポートまで幅広くやっておりまして、これまでいろいろな業種の方とお仕事をさせていただいています」
一文の自己紹介	「ホームページを作っています。地元の工務店や飲食店のお仕事が多いです」

長いほうは、聞き手が自分を重ねる場面がありません。一文のほうは、社長が「うちの業界は？」「うちの店は？」と質問を返しやすい。質問が返ってきたら、それが説明のタイミングです。

自分の説明は、聞かれてからで間に合う

社長から「何をされている方なんですか」と聞かれたとき。ここが、説明の出番です。それまでは出さなくて大丈夫です。

聞かれる前に話したくなったら、置き換えのルールを一つ使います。自分の説明を口にしかけたら、代わりに質問を一つ足す。

• 「実績を見せたい」と思ったら → 「御社では、いまどんな方法でお客さんを集めていますか」
• 「作れるものを言いたい」と思ったら → 「いま作り直したいものはありますか」

説明は聞かれてからで間に合います。むしろ、聞かれて答えるほうが、相手は自分から聞いた話として受け取ります。

経営者との話題に困ったら、ニュースより相手の会社の中を見る

景気やニュースの話は、どの社長とも同じ話で終わりやすい

「最近どうですか、景気は」と切り出すと、返ってくるのは「まあ厳しいね」「円安がね」といった一般論になりがちです。こちらも「そうですよね」としか返せず、話が広がりません。

相手の会社に固有の話のほうが、社長は具体的に答えやすいはずです。景気の話は誰とでもできますが、自社の話は社長にしかできません。社長が一番詳しい話題を、こちらから聞く。それが話題選びの基本だと、私は考えています。

会う前に見ておく3か所

会う前に、次の3か所を10分ほど見ておきます。

見る場所	見ること	作れる質問の例
①会社のホームページの社長あいさつ	社長が大事にしている言葉、会社の始まり	「あいさつ文に『地域で長く』とありましたが、どういう思いで書かれたんですか」
②採用ページ	いま何の人を探しているか	営業職の募集があれば →「営業の方を探されているんですね。どのあたりが一番必要ですか」
③SNSやお知らせ欄の最近の投稿	最近の動き、新しい取り組み	「先月、新しい店舗の案内を出されていましたね。反応はいかがでしたか」

見たことを全部話す必要はありません。質問を2つ、メモに書いて持っていくだけで、会話の最初の数分が楽になります。

初回は避けたほうがいい話題

• 政治・宗教：立場が分かれやすく、仕事の話の前に距離ができるため。
• 同業他社の悪口：社長がその会社と付き合いがある場合もあり、聞き手の印象が下がるため。
• いきなり予算を探る質問：まだ困りごとを聞いていない段階で金額を聞くと、売り込みの前置きに聞こえるため。

仕事の話を切り出すときは、頼まずに近況として伝える

「お仕事ください」と言わなくていい

切り出せない型の人に渡したい許可があります。頼まずに、近況を伝えるだけでもいい。

「お仕事ください」と言うと、頼む側と頼まれる側に分かれます。対等でなくなる気がするのは、そのためです。けれど、近況を伝えるだけなら、頼んでいません。「最近こんな仕事をしています」は、雑談の延長で言えます。

たとえば、社長が人手の話をしたあとに、「そういえば、最近はこういう会社さんの仕事が増えているんですよ」と話す。社長が興味を持てば、向こうから「それ、うちでもできる？」と聞いてくることもあります。聞かれたら、そのとき初めて説明します。

そのまま使える一言の例

• 「最近は〇〇のような会社さんの△△をお手伝いすることが増えています」
• 「もし近いことでお困りの方がいたら、気軽に声をかけてください」

売り込みに聞こえる言い方との比較です。

売り込みに聞こえる	近況として伝わる
「ぜひうちに任せてください。安くしますよ」	「最近は、御社のような工務店さんの写真撮影が増えています」
「何かあれば仕事をください」	「近いことでお困りの方がいたら、気軽に声をかけてください」
「できることは何でもやります」	「私がやっているのは、ホームページの作成と更新です」

左は、相手に判断を迫る言い方です。右は、情報を置いているだけです。置いた情報を、拾うかどうかは社長が決めます。

その場で返事をもらおうとせず、次に会う理由を一つ残す

その場で返事をもらおうとすると、断られる怖さが先に立ちます。返事は求めず、次に会う理由だけを一つ残して帰ります。

「さっきの採用の件、参考になりそうな事例があったらお送りしますね」

この一言で、次に連絡する理由ができます。約束は一つだけ。いくつも作ると、守れなかったときに負担になります。次につながる約束を一つだけ作って帰る、これが初回の仕上げです。

話したあとにやること｜当日中のお礼と、次に聞くことのメモ

当日中にお礼を送り、聞いた話を一行入れる

お礼は当日中に送ります。そのとき、聞いた話を一行入れます。

• NG：「本日はお忙しい中、貴重なお時間をいただきありがとうございました。今後ともよろしくお願いいたします。」
• OK：「本日はありがとうございました。〇〇を始められたきっかけのお話、印象に残りました。」

NGの文面は、誰に送ってもそのまま通じます。だから、誰が送ったかも残りません。OKの文面は、その社長との会話でしか書けません。一行入れるだけで、ちゃんと聞いていたことが伝わります。

聞いた話をメモに残す

会った当日のうちに、次のメモを残します。

• 会社のいま（業種、お客さん、規模感）
• 社長が気にしていること（言葉をそのまま）
• 自分の仕事と重なりそうなところ
• 次に聞くこと

社長の言葉は、要約せずにそのまま書いておきます。次に会ったとき、その言葉を使って聞けるからです。メモを残しておけば、次もいちから組み立て直す手間が減ります。

次に会うときに聞くことを一つ決めておく

2回目は、前回の話の続きから入ります。

「前回お話しされていた〇〇、その後どうなりましたか」

この一言で、初回の「聞く順番」が2回目以降につながります。社長にとっては、自分の話を覚えていてくれる人になります。

初回の順番を、そのあとの営業全体の流れにどうつなぐかは、フリーランスの営業の進め方にまとめています。会って話すだけで終わらせず、次に会う理由を作る。その積み重ねが、仕事の入る流れになります。

社長との話し方は、貫禄や話題の量では決まりません。会社のいまの様子、気にしていること、自分の仕事との重なり。この3つを順に聞く。それだけで、対等なまま話せます。