「予算がない」と言われたときの返し方と例文

「予算がない」は断り文句ではなく、順番が違ったという合図

見積を出した直後、相手が少し黙ってから「今期は予算がなくて」と言う瞬間があります。頭に浮かぶのは「高いと思われた」ではなく「自分の仕事はこの金額の価値がなかった」という判決かもしれません。

ここでやることは1つです。金額を下げる前に、「予算がない」の中身を①原資そのものがない②今期の使い道が決まっている③決める人が別にいる、の3つに切り分けます。原因が違えば、返す言葉も変わります。

金額を口に出すのが苦手なだけかもしれません。金額を口にすることが、自分の値打ちを言うことのように感じてしまい、内訳も含めて数字の話がしにくくなることがあります。

ただ、金額が高いから断られたわけではありません。その金額を払う理由が、相手の中でまだ言葉になっていないから、「予算がない」という言葉が出てきます。

予算は「ある」か「ない」かではなく、「何に割り当てるか」で決まるものです。「予算がない」は、あなたの仕事が相手の割り当て先の一覧に、まだ入っていないという意味に近いです。

この場面は業種を選びません。デザイナーでも、エンジニアでも、士業でも、施術者でも、見積を出した後の沈黙は同じ形で来ます。値段が言いにくい性格を直す必要はありません。直すのは性格ではなく、値段の伝え方の順番です。

内訳を分けずに総額だけを出す見積書は、相手にとって値段の話しかできない紙になります。値段が言いにくい人ほど、細かい説明を省いて総額だけ出してしまう傾向があります。

例えば、その場で「いくらなら大丈夫ですか」と聞き返すのはやめたほうがいいです。値引き交渉の入口になってしまい、仕事の中身の話には戻れなくなります。

次の章で、この3つの切り分け方を具体的に見ていきます。

まず切り分ける：本当にお金がない／今は順番が後ろ／決める人が別にいる

「予算がない」という一言の中身は、大きく3つに分かれます。

• ①原資そのものがない
• ②原資はあるが、今期の使い道はもう決まっている
• ③目の前の人には決める権限がない

聞き分けるのに便利な一言があります。

「今期はもう使い道が決まっている感じでしょうか。それとも、そもそもここに枠を作るのが難しい感じでしょうか」

返ってきた言葉で、だいたい判別がつきます。

返ってきた言葉	濃いのはどれか
「今期は厳しい」	②今期の使い道が決まっている
「うちはそういうのにお金をかけていない」	①原資がない
「上に聞いてみます」「社内で相談します」	③決める人が別にいる

判別を間違えると、対応がずれます。原資がない相手に「範囲を分けましょう」と持ちかけると、金額の話を続けたがっているように見えて距離を置かれます。逆に、決める人が別にいる相手に「今回は難しそうですね」とすぐ引いてしまうと、まだ動く可能性があった話を自分から閉じることになります。

決める人が別だと分かったときに、絶対にやってはいけないことがあります。その場で値引きして再提出することです。決める人が見るのは金額の理由であって、下がった数字ではありません。

返ってきた言葉が2つにまたがることもあります。「今期は厳しいですし、上にも確認が要ります」のような場合は、②と③が同時に起きています。この場合は③を優先して扱ってください。決める人が納得すれば、今期の枠が動くこともあるからです。

判別は1問で終わらせます。3問続けて聞くと、尋問のようになってしまいます。

①本当に原資がないとき：追わずに、条件だけ置いて引く

ここで粘るのは、相手にとっても自分にとっても損です。ただ、「縁がなかった」で終わらせると、次の接点が作れません。

条件だけ置いて引く言い方です。

「今のご状況だと今回は難しそうですね。次にこの話が動くとしたら、どういうタイミングになりそうでしょうか」

決算月、期初、繁忙期明けなど、相手の口から時期を出してもらい、その月にこちらから連絡すると決めておきます。

メモに残すのは次の項目だけです。

• 相手の名前
• 断られた日
• 出た金額
• 出た理由
• 次に触る月

「またご縁がありましたら」で締めるのはやめたほうがいいです。この一言を最後に置くと、連絡する口実が消えてしまいます。何も条件を置かずに「そうですか、また機会があれば」とだけ返すのも同じです。丁寧に見えて、相手の記憶からは早く消えます。

②今期の使い道が決まっているとき：金額ではなく「範囲」を動かす

値引きと縮小は別物です。ここを混同すると、下げた金額がそのまま次回の基準になってしまいます。

	値引き	縮小
変えるもの	金額	範囲
次回の基準	下がった金額が基準になる	単価は変わらない
相手に残る印象	「まだ下がるかもしれない」	「今回はここまで」で区切りがつく

分け方の実例です。

• 制作系:「全部で◯◯万円」を「今回はこの1本だけ、残りは次期」に割る
• 継続系:「月◯万円×12か月」を「まず3か月」に割る
• 士業や顧問契約なら「年間契約」を「まず四半期」に割る

そのまま使える言い方です。

「金額を下げるより、今期にやる分を小さくするほうが後で困らないと思います。今期はここまで、残りは期が変わってから、という分け方はできますか」

ダイヤモンド・オンラインの記事では、断り文句への切り返しとして「こういうプランもあります」「ご予算に合う商品（サービス）があります」という言い方が挙げられています。本記事では、これを金額そのものを下げる話ではなく、範囲を絞った選択肢を出す話として扱います。

削る箇所は、最初にこちらで決めて持っていきます。相手に「どこ削れますか」と丸投げすると、全部が値切りの対象になってしまいます。デザイナーなら「バナー3点を1点に」、エンジニアなら「機能を5本から2本に」というように、削る単位を先に提示してください。

それでも「それでもまだ高いです」と返されることがあります。ここでもう一段値引きするのではなく、範囲をさらに削れるかを聞きます。「今のご予算だと、この中の1本だけに絞る形も可能です。その場合、優先順位をつけていただけますか」。金額を下げる代わりに、選ぶのは相手だという流れに戻します。

③決める人が別にいるとき：目の前の人が社内で説明できる材料を渡す

このとき、目の前の相手は敵ではなく代弁者です。相手が上司に言うための一文を、こちらが用意します。

渡すのは次の3点です。

• やる理由(何に困っているか)
• やらなかった場合に続くこと
• 金額の内訳(人・回数・期間に分けた形)

「やらなかった場合に続くこと」は、具体的な一文にしてください。「このままだと、来期も同じ課題への対応に、社内の時間が取られ続けます」のように、放置した場合の状態を書きます。困りごとが漠然としたままだと、社内で説明する側も言葉に詰まります。

メールで送る例文です。

「社内でご説明されるときに使えるよう、目的と金額の内訳を1枚にまとめました。足りない項目があれば書き足します」

内訳は「総額◯◯万円」ではなく、「初期の設計◯万円+制作◯本×◯万円+公開後の修正◯か月」のように、減らせる単位が見える形にします。

資料を渡さないと、相手は社内で「なんとなく良さそうだった」としか言えず、説明されないまま話が流れてしまいます。その場で「じゃあ安くします」と即答するのも避けたほうがいいです。決裁者に伝わるのは金額の数字ではなく、金額の理由です。

資料を10枚送るのもやめたほうがいいです。社内で回りやすいのは1枚程度です。多いほど、説明されないまま止まりやすくなります。

そのまま使える返し方の例文集（言われた言葉別）

言われた言葉ごとの返し方です。

• 「予算がなくて」→「今期の使い道がもう決まっている感じでしょうか。それなら、今期にやる分を小さくする分け方も出せます」
• 「思っていたより高いです」→ いくらで考えていたか聞く前に、「どこまでを含んだ金額として見ていましたか」と範囲を確認する
• 「他社はもっと安かった」→「同じ範囲での比較か、確認させてください。うちの金額には◯◯が入っています」(下げる話はしない)
• 「来期なら」→「では来期のいつ頃、どなたと決める話になりますか」(時期と人をその場で確定させる)
• 「社内で検討します」→「検討のときに聞かれそうなことがあれば、先に用意します。いつ頃までにお返事いただけそうですか」
• 「今は難しいです」→「差し支えなければ、難しい理由をお聞きしてもいいですか。金額か、時期か、他の事情かで、こちらの提案も変わります」

共通ルールは1つです。値段の話をされたら、値段以外に一度戻します。戻す先は「範囲」か「時期」か「決める人」の3つだけです。

この3つのどれかに戻せば、会話は値切り交渉ではなく、条件のすり合わせに変わります。値段の話だけを続けると、相手も自分も逃げ場がなくなり、最後は下げるか諦めるかの二択になります。

どこに戻すかで迷ったら、次の対応表を使ってください。

相手の言葉	戻す先
「予算がなくて」「思っていたより高い」	範囲
「来期なら」「今は難しい」	時期
「社内で検討します」「他社は安かった」	決める人・比較の前提

範囲・時期・決める人のどれに戻すか迷ったときは、まず「範囲」から確認するのが安全です。範囲がずれていると、時期や決裁者の話をしても、また金額の話に戻ってきてしまいます。

言われる前に減らす：見積の出し方で「予算がない」は減らせる

原因の多くは、提出物の側にあります。総額1行の見積は、金額の話しかできない紙になります。相手が「検討します」としか言えないのは、多くの場合、範囲か決裁者か期限のどれかを、こちらが聞けていなかったサインです。

見積は3段に分けて出します。

• やること
• 回数・期間
• 金額

最低限やる案と、推したい案の2案を最初から並べます。ありがちなNG例は、合計金額だけを大きく書いて、内訳を別紙にも書かないことです。中身が見えない金額は、削りようがなく、断るか受けるかの二択になります。

出す前に、次の3点を確認しておきます。

• 相手が使える上限を聞いているか
• 決める人を聞いているか
• いつまでに決めたいかを聞いているか

3つとも聞けていないまま出した見積は、返事が来ないか、「予算がない」で返ってくることが多いです。「とりあえず概算だけ欲しい」と言われた場合も同じです。概算にも「これは上限を含んだ幅なのか、最低限の金額なのか」を一言添えておくと、あとで金額だけが独り歩きするのを防げます。

金額の伝え方の順番にも関わりますが、口頭で金額に触れる順番は、先に範囲の合意、次に金額です。金額を先に出すと、範囲の話には戻れなくなります。

直近の見積を、この3点で採点してみてください。

• 相手が使える上限を聞いた
• 決める人を聞いた
• いつまでに決めたいかを聞いた

2つ以下しか埋まらないなら、次の見積から変えられます。

断られたあとの1本の連絡で、来期の話にする

その日のうちに、3〜4行の短いメールを送ります。内容は次の3つだけです。

• 聞けた事情の確認
• こちらが理解した範囲
• 次に連絡する時期

例文です。

「本日はありがとうございました。今期は使い道が決まっているとのこと、承知しました。◯月頃また状況を伺えればと思います。それまでに参考になりそうな事例があればお送りします」

相手が時期をはっきり言わなかった場合は、無理に聞き出そうとせず、こう添えます。

「差し支えなければ、大体の時期感だけでも教えていただけますか。難しければ、こちらから半年後を目安にご連絡します」

やってはいけないのは、値引き案をその日に追撃で送ることです。断った直後の値引きは、最初の金額が適当だったという意味になってしまいます。

断った相手は、月ごとの一覧にしておきます。名前・断られた日・理由・次に連絡する月の4列だけで十分です。

その月に1本だけ連絡します。件数は月3件を目安にすると、続けやすくなります。

1年後に受注になった相手は、断られた日に次の月を決めておいた相手であることが多い、というのが実務での感覚です。この1本を送るかどうかだけで、半年後・1年後に声をかけられる相手の数が変わります。断られた日の対応は、負けた場面ではなく、次の順番を決める場面だと考えてください。