ホームページ制作のヒアリングシート｜制作する人が初回に聞く項目と順番

ホームページ制作のヒアリングシートは「項目の数」より「聞く順番」で決まる

初回は、5つのかたまりをこの順で聞きます。ここで示すのは、決まった型ではなく、実務ではこの順で聞くことが多い、という私の整理です。

結論：初回は5つのかたまりをこの順で聞く

1. 今回考え始めたきっかけ・いま困っていること
2. サイトができたら何が起きてほしいか（問い合わせ・予約・採用など）
3. いまの状況（今のサイト、お客さんがどこから来ているか、更新できる人がいるか）
4. 時期・予算の幅・誰と相談して決めるか
5. 作るもの（ページ・デザインの好み・写真や文章の素材）

作るものは最後に回します。作るものから並んでいるシートを手元に持っているなら、この順に並べ替えて使います。初回の打ち合わせは、営業全体の流れの中の一工程です。ここで聞いた内容が、見積、提案、返事をもらうところまでつながっていきます。

シートを厚くしても、初回で手が止まりやすい理由

「自分は話を引き出すのが下手だから、せめて聞きもらしのないシートを用意しておかないと」。ホームページ制作のヒアリングシートを探している人には、こう考えている人が多いのではないか、というのが私の見立てです。確かめたわけではないので、仮説として置いておきます。

腕はあるのに、初回の打ち合わせで何を聞けばいいかを誰にも教わらないまま、制作を請けている。そういう人がシートで穴を埋めたくなるのは、自然な動きです。ただ、うまく話せないことより、何をどの順で聞くかを教わっていないことのほうが大きい、と私は見ています。

項目をたくさん並べたシートでも、聞く順番が逆だと「なぜ作るのか」が最後まで出てきません。デザインの好みやページ数を聞き終えたころに「実は求人に応募が来なくて」と出てくれば、それまでの答えは組み直しになります。

よくあるシートが「デザインの好み」から始まって、あとで困る理由

NG例1：「どんな雰囲気がいいですか」から入る

「どんな雰囲気のサイトがいいですか」「参考にしたいサイトはありますか」。ここから始まると、相手は答えに詰まるか、同業他社のURLを出すことが多いと感じます。そのまま似せて作ると、公開後に「きれいだけど、問い合わせが来ない」となりかねません。似せたのは見た目だけで、相手が困っていた理由には、まだ触れていないからです。

NG例2：「ページ数は？」から入る

「ページ数は？」「お問い合わせフォームは要りますか？」から入ると、最初から見積の材料集めになります。目的を聞かないまま金額の話に進み、相手は「とりあえず5ページで」と答える。あとで「本当は採用に使いたかった」と分かり、構成から組み直しになる場面です。

先に「なぜ今つくるのか」を聞くと、あとの答えが変わる

同じ「おしゃれにしたい」でも、きっかけが違えば、載せる中身も最初のページも変わります。

	Aさん（求人に応募が来ない）	Bさん（取引先に見せるのが恥ずかしい）
載せる中身	仕事の内容、働く人の写真、募集の条件	会社の概要、取り扱い内容、実績の見せ方
最初のページで見せたいこと	ここで働く自分が想像できる	ちゃんとした会社だと一目で分かる
「おしゃれ」の中身	明るさ、親しみやすさ	信頼感、整って見えること
追加で聞くこと	今の応募は、どこから来ているか	取引先は、どんな場面でサイトを見るか

「おしゃれにしたい」と言われて、そのとおりおしゃれに作る。依頼に応えた動きなので、間違いではありません。ただ、理由を聞く前だと、何を載せるかが決まらず、手直しが増えます。

【テンプレート】初回ヒアリングシートの項目と、そのまま使える聞き方

5つのかたまりを13項目に分けた表です。「実際の言い方」はそのまま口に出せる形にしてあります。【　】の部分は、自分の仕事に合わせて入れ替えてください。

順番	聞くこと	実際の言い方	聞くねらい	答えが出ないときの言い換え
①-1	きっかけ	今回ホームページを考え始めたのは、何かきっかけがあったんですか	作る理由を相手の言葉で聞く	最近、サイトのことで気になった場面はありましたか
①-2	いま困っていること	いま、いちばん困っていることは何ですか	課題の中心を知る	仕事の中で、もう少しこうなれば、と思うことはありますか
②-1	半年後の姿	サイトができて半年後、どうなっていたらうれしいですか	問い合わせ・予約・採用のどれかを知る	問い合わせを増やしたい／求人に応募がほしい／今のお客さんに安心してほしい、だとどれが近いですか
②-2	来てほしい人	最近来てくれたお客さんで、もっと来てほしい、という方はいますか	相手を場面で知る	いちばん最近、いい仕事だったなと思ったお客さんは、どんな方でしたか
③-1	今のサイト	今のサイトで、気になっているところはありますか	現状の不満を知る	今は、名刺やSNSで伝えている感じですか
③-2	お客さんの来る道	今のお客さんは、どこから来てくれることが多いですか（紹介・検索・SNS・看板など）	集客の実態を知る	最近のお客さんは、どうやってお店を知ったと言っていましたか
③-3	更新する人	公開したあと、お知らせや写真を更新するのはどなたになりそうですか	公開後の運用を知る	更新は自分でやりたいか、お任せしたいか、どちらに近いですか
④-1	時期の理由	その時期に、何か合わせたい予定はありますか（新店舗・展示会・求人の募集開始など）	期限の理由を知る	遅くなると、困ることはありますか
④-2	予算の幅	費用は、この3つの幅のどれに近いですか（A・B・C）	幅で見当をつける	まだ決まっていなければ、目的に合う幅をこちらからお伝えしましょうか
④-3	決め方	最終的には、どなたかと相談して決めますか	決める人を知る	ご家族や一緒に経営している方に見せる機会はありそうですか
⑤-1	必要なページ	ここまでのお話だと、まずこのページが要りそうです。足りないものはありますか	こちらから案を出す	【A】【B】【C】のうち、今回入れたいものはどれですか
⑤-2	デザインの好み	お客さんに、どんなお店（会社）だと思われたいですか	見た目の方向を目的から決める	好きなお店や、ああいう感じ、と思う場所はありますか
⑤-3	写真・文章の素材	写真や文章は、今あるものを使えそうですか	素材の準備の量を知る	撮り直しが必要になりそうなものはありますか

項目は全部埋めなくて大丈夫です。①と②が聞けていれば、初回は十分だと私は考えています。

①きっかけと困りごと

最初は「今回ホームページを考え始めたのは、何かきっかけがあったんですか」です。「古くなったから」と短く返ってきたら、「古くなったと感じたのは、どんな場面でしたか」と場面を聞きます。理由が場面で出てくると、あとの答えの意味が分かります。

②目的と③いまの状況

「サイトができて半年後、どうなっていたらうれしいですか」で、問い合わせ・予約・採用のどれが欲しいのかを聞きます。続けて、お客さんの来る道と、公開後の更新者を聞きます。更新する人が決まっていないと、公開後の運用の話が宙に浮くので、ここは飛ばしません。

④時期・予算・決め方と⑤作るもの

⑤は最後に聞きます。「ここまでのお話だと、まずこのページが要りそうです」とこちらから案を出してから、好みを聞きます。案があると、相手は白紙から答えなくて済みます。

予算・時期・相談相手は「いつ」「どう」聞くか

④は、③のあとに聞きます。きっかけと目的が出たあとなら、お金の話も理由つきで出てきやすくなります。

予算は金額を答えさせず、幅を選んでもらう

「だいたいどのくらいで考えていますか」だけだと、「特に決めてません」で止まりがちです。こちらで3つほどの幅を用意して、選んでもらいます。

費用は、だいたいこの3つのどれに近いか、教えてもらえますか。A：【　】円くらいまで／B：【　】円から【　】円／C：【　】円以上

幅の数字は、自分の価格表に合わせて入れてください。この記事では相場の金額は示しません。それでも決まらないときは、時期と目的を先に固めて、「この目的なら、このくらいの範囲になります」とこちらから幅を示します。

時期は「公開したい日」より「その日に何があるか」を聞く

「その時期に、何か合わせたい予定はありますか（新店舗・展示会・求人の募集開始など）」と聞きます。理由が分かると、間に合わないときに「まず1ページだけ先に公開して、残りはあとから足す」のような代わりの案を出せます。

誰と相談して決めるかを聞く

「最終的には、どなたかと相談して決めますか」。小さな会社なら、社長の家族や共同経営者が入ることがあります。NG例は、最後に「ご予算は？」と一言だけ聞いて終わること。決める人を知らないまま見積を出すと、「相談してみます」と言われたきり、返事が止まることがあります。

相手が黙ったとき、自分の説明で埋めない聞き方

黙っている時間は、相手が考えている時間

質問のあと、相手が少し黙る。そこでこちらが制作実績や進め方の説明を始めてしまい、相手が話しかけていたことを取ってしまう。沈黙が怖くて、自分の説明で埋める動きです。私はこれを『しゃべりすぎ型』と呼んでいます。

口下手かどうかより、何を聞けばいいかを習っていないことが原因のことが多い、と私は見ています。話がうまい必要はありません。聞く順番があればいい。抜ける最小の行動は、シートの次の質問を手元に置いておくことです。沈黙のあとは、説明ではなく、次の質問か「たとえば？」で返します。

答えにくい質問の言い換え例

答えにくい聞き方	場面に言い換えた聞き方
ターゲットは？	最近来てくれたお客さんで、こういう人がもっと来てほしい、という方はいますか
サイトのコンセプトは？	お客さんに、どんなお店（会社）だと思われたいですか
競合は？	お客さんが比べていそうなお店はありますか

「たとえば」を2〜3個出して選んでもらう

「問い合わせを増やしたい、求人に応募がほしい、今のお客さんに安心してほしい。だとどれが近いですか」。選んでもらうと、答えやすくなります。選択肢は、それまでのやりとりで出てきた言葉から作ると、外れにくいです。

シートは事前に送るか、その場で使うか

全項目を事前に書いてもらうと、空欄が多いまま返ってくることがある

実務ではよくある、という私の見立てです。割合は分かりません。相手が「書けない＝準備不足」と感じると、打ち合わせが気まずい空気で始まります。

事前に送るなら3問だけ

そのまま使える文面です。

件名：ご相談の前に、3つだけ教えてください

〇〇様

お世話になっております。△△です。
〇月〇日の打ち合わせの前に、次の3つだけ、分かる範囲でお知らせください。

① 今回ホームページを考え始めたきっかけ
② 今のサイトや、参考にしたいサイトのURL（なければ空欄で大丈夫です）
③ ご希望の時期（決まっていなければ「未定」で大丈夫です）

短いメモ程度で構いません。残りは当日お聞きします。
当日はよろしくお願いいたします。

その場では「自分用の台本」として持つ

相手に記入用紙として渡さず、自分用の台本として持ちます。画面共有や紙で見せるときは、聞き終わった項目を相手の目の前で書き込み、「こう理解しましたが、合っていますか」と確かめます。オンラインの打ち合わせでも同じです。

ヒアリングが終わったら、当日中にやること

聞いた内容を、相手の言葉のまま1枚にまとめて送る

相手の言い回しを残すと、「分かってもらえた」が伝わります。当日中に送れば、記憶が新しいうちに内容を確かめてもらえる、と私は考えています。例文です。

件名：本日はありがとうございました（お話の整理）

〇〇様

本日はお時間をいただき、ありがとうございました。
お話をこう理解しました。違うところがあれば教えてください。

■きっかけ
求人を出しても応募が来ないことが気になり始めた

■目的
半年後に、求人を見た人から応募の連絡が来ている

■いまの状況
今のサイトは数年前に作ったもの。お客さんは紹介が中心。
更新は事務の△△さんが担当できそう

■時期と予算の幅
【　】月の募集開始に合わせたい。予算はBの幅

■決め方
共同経営者の□□さんと相談して決める

■次にやること
こちらで必要なページの案を作り、【日付】までにお送りします。
1点だけ、今のサイトのURLを教えてください。

聞きもらしは、次に連絡する口実にする

「1点だけ確認させてください」で、次の接点が作れます。全部聞けなかった自分を責める必要はありません。聞けなかった項目は、まとめメールに「1点だけ」として入れれば足ります。

見積に進む前に確認する3つ

1. きっかけと目的を、相手の言葉で書けるか
2. 誰と相談して決めるかが分かっているか
3. 時期の理由が分かっているか

1つでも空欄なら、見積より先に確認の連絡を入れます。

持ち帰りチェックリスト

• 事前に送るのは3問だけにした
• 5つのかたまりを、きっかけ→目的→いまの状況→時期・予算・決め方→作るもの、の順で聞いた
• ①と②が聞けた
• 沈黙のあと、説明ではなく次の質問で返した
• 当日中に、相手の言葉でまとめを送った
• 見積の前に、3つの確認が埋まっている