元請けへの単価交渉｜付き合いを続けたまま、単価の話を切り出す

元請けに単価の話を切り出すには、条件の見直しとして1枚で渡す

答えを先に：方法は1つだけ

この記事で渡す方法は、1つだけです。

条件が変わった事実を1枚にまとめて、次の発注の前に渡す。

お願いとして頭を下げるのではなく、仕事の条件の見直しとして出します。以降の話は、この1つを支える材料です。

見積欄の手が止まる場面

何年も付き合いのある元請けから、次の発注が届く。見積欄を開くと、去年と同じ数字が入っている。その数字を打ち直そうとして、手が止まる。

「言ったら切られるかもしれない」という不安はあると思います。ただ、その手前にもう一つある場合があります。単価を上げてほしいと言うのは、自分にそれだけの値打ちがあると言い張るみたいで、口に出せない。この感覚です。

値段が言えない型かもしれません

値段が言えない型に近いかもしれません。金額を言うことが自分の値打ちを言うことになっていて、単価の話をしようとすると、自分の点数を申告している気がする型です。

腕の問題ではなく、金額の話し方を教わる機会がなかった、という人が多いと私は見ています。

単価の話ができない理由は、交渉の上手下手より、単価を「自分の価値の点数」のように感じてしまうことにある、という人が多いように見えます。ただ、単価は点数ではなく、仕事の条件です。条件の話なら、腕とは切り離して話せます。家賃や納期と同じ、取り決めの一項目です。

謝りながら切り出すと、何が起きるか

よくある切り出し方がこれです。

いつもお世話になっているのに申し訳ないのですが、もし可能であれば、ほんの少しだけ単価を見直していただけると…

謝りながら、金額も下げ気味に言う。気持ちは分かります。ただ、謝る形にすると、相手にも「無理なお願い」として届きやすくなります。無理なお願いは、断っていいものとして受け取られやすいと私は見ています。

切り出せないまま受け続けると、何が積み上がるのか

同じ単価が「相手側の前提」になっていく

「仕事は来ているから、今のままでいい」。そう考えて先送りするのは自然です。ただ、先送りが続くと、同じ単価は相手にとって「この人はこの額で受ける人」という前提になっていきやすくなります。相手が悪いわけではなく、何も言われなければ、条件は変わっていないと受け取られやすいからです。

ここで言いたいのは「このままだと危ない」ではありません。いまは条件が見直されないまま続いている、という状態の説明です。

時間がたつほど言いにくくなる理由

1年目より3年目のほうが切り出しにくくなりやすいと、私は見ています。据え置いた年数そのものが「今さら言うのか」という重さになるからです。

順番としてはこうです。

1. 最初は「まだ慣れていないから」と据え置く
2. 次は「相手も忙しそうだから」と据え置く
3. そのうち「何年も言わなかったのに」と自分で止める

言いにくさは、能力より据え置いた年数で増えていくと私は見ています。だから、思い立った日が一番早い日です。

時間あたりに直すと何が起きているか

次は架空の例です。金額は置かず、考え方だけを示します。

• 数年前：1件の単価はいまと同じ。作業時間は短かった
• いま：単価は同じ。修正とやりとりが増えて、作業時間が伸びた

式はこれだけです。

単価 ÷ 実際にかかった時間 ＝ 時間あたりの単価

単価の数字は動いていなくても、割る側の時間が増えた分だけ、時間あたりの単価は下がります。自分の案件で、単価と実際にかかった時間を当てはめて計算してみてください。この「下がっている部分」が、次の節で言う「仕事の中身が変わった事実」になります。自分の点数の話ではなく、計算の話です。

単価の話は「お願い」ではなく「条件の見直し」として出す

お願いと、条件の見直しの違い

	お願い	条件の見直し
理由	自分の事情（生活が厳しい等）	仕事の中身の変化
言い方	申し訳ないのですが…	見直しのご相談です
相手の受け取り（想定）	断っていいもの	検討するもの

自分の事情を理由にすると、相手は「それは大変ですね」としか返しにくくなります。仕事の中身の変化を理由にすると、相手は「なるほど、では検討します」と返せます。返事の選択肢が変わります。

元請けの担当者も、社内に説明する立場にある

これは実務上の見方で、すべての会社に当てはまるとは言えません。ただ、元請けの担当者が単価を上げる場合、上の人に「なぜ上がるのか」を説明する場面が出てくることが多いと思います。

そのとき、担当者が手にできる材料があると話が進みやすくなります。口頭で「上げてください」と言われただけでは、担当者は説明に困ります。1枚のメモは、自分のためだけでなく、担当者が社内で話すための材料にもなります。

条件として出せる材料の例

自分の案件に当てはまるものに丸を付けてください。

• □ 作業範囲が広がった（最初の依頼になかった作業が、いつの間にか含まれている）
• □ 修正回数が増えた（以前は1回で済んだものが、2〜3回になっている）
• □ やりとりの手間が増えた（打ち合わせ・確認・資料の再提出）
• □ 材料費・外注費が上がった（工務店なら資材高騰）
• □ 納期が短くなった
• □ 追加工事や仕様変更が、見積に含まれないまま増えた（工務店・工事系の場合）

丸が1つもつかなければ、いまは見直しの時期ではないかもしれません。1つでも付けば、それが根拠になります。

金額を仕事の条件として伝える考え方は、こちらの記事にもまとめています。

切り出す前に作る「見直しメモ」1枚の中身

メモに書く4項目

1. 今の単価と、いつから変わっていないか
2. この期間に変わった仕事の中身（範囲・回数・時間）
3. 見直し後の単価と、いつの発注から適用したいか
4. 変えないもの（品質・納期の守り方・対応の早さ）

A4で1枚、長くても半ページで足ります。長くなるほど「交渉の書類」に見えてしまうので、短くします。

見直しメモのテンプレート（空欄つき）

今後のお取引条件について（見直しメモ）

① 現在の単価：＿＿＿＿円（＿＿年＿＿月から変更なし）

② この間に変わった仕事の内容 ・＿＿＿＿＿＿＿＿（例：作業範囲が○○まで広がった） ・＿＿＿＿＿＿＿＿（例：修正が平均＿回になった） ・＿＿＿＿＿＿＿＿（例：確認のやりとりが増えた）

③ 見直し後の単価と適用時期 　A案：＿＿＿＿円（＿＿月のご依頼から） 　B案：＿＿＿＿円（＿＿月のご依頼から）、その後＿＿＿＿円（＿＿月から）

④ 変わらないこと ・品質の基準と納期の守り方 ・ご連絡への対応の早さ ・＿＿＿＿＿＿＿＿

④「変えないもの」を必ず書く理由

単価の話で相手が一番気にするのは、金額そのものより「付き合い方が変わるのか」だと私は見ています。単価を上げたら、対応が雑になるのか。距離を置かれるのか。そう思わせないために、変えない部分を先に見せます。

変えないものが書いてあれば、「これは関係を切る話ではなく、条件の整理の話だ」と伝わりやすくなります。

金額の出し方：2案を用意して選んでもらう

一気に大きく上げる案（A案）と、段階を分ける案（B案：今回と次回で分けて上げる）の2つを用意します。1案だけだと「受けるか断るか」の二択になります。2案あれば「どちらがいいか」の相談に変わります。

具体的な上げ幅の相場は、この記事では書きません。根拠がないからです。代わりに、自分の計算の出し方だけ示します。

1. 前の節の式で、いまの時間あたり単価を出す
2. 以前の時間あたり単価（または、これなら受けたいという水準）を決める
3. 実際にかかっている時間に掛けて、A案の金額にする
4. B案は、その金額に2回に分けて近づける

いつ、どう切り出すか——付き合いを続けたままの言い方

タイミングは「次の発注が来る前」

発注が届いてから言うと、「この案件を値上げされた」と受け取られやすくなります。案件が一段落したあとや、年度・期の変わり目の前に、「来月以降のご相談」として出します。

順番は次のとおりです。

1. 案件が一段落したタイミングで、会うか電話で一言伝える
2. そのあとで、見直しメモをメールで送る
3. 次の発注が来る前に、返事をもらう

会って一言伝えてから、メモを送る

メールだけで単価の話を送ると、文面が独り歩きします。先に顔を見て（電話やオンラインでも構いません）一言伝えておくと、あとから届くメモが「さっきの話の資料」になります。会って信頼を積むという営業の順番は、単価の話でも同じです。

そのまま使える切り出し文（口頭版）

いつもありがとうございます。次のご依頼の前に、条件の見直しについて一度ご相談させてください。10分ほどお時間いただけますか。

内容には触れず、時間の確保だけをお願いします。内容は、そのあとメモを見せながら話します。

そのまま使える切り出し文（メール版）

件名：今後のお取引条件についてのご相談

○○様

いつもお世話になっております。＿＿です。

先日お伝えした件について、見直しメモを添付いたします。 この間に、作業範囲と修正の回数が変わってきており、＿月のご依頼から単価を見直させていただければと考えています。 品質、納期、ご連絡への対応は、これまでと変わりません。

A案・B案の2つを用意しました。ご検討のうえ、ご意見をいただけますと幸いです。

NG例と言い換え

NG	言い換え
本当に申し訳ないのですが、少しだけ上げていただけると…	作業の中身がこう変わったので、○月のご依頼からこの単価で見直させてください
無理なら今のままで大丈夫です	（言わない）

「無理なら今のままで大丈夫です」は、自分から交渉の余地を閉じてしまう一言だと私は見ています。相手が検討する前に、話を終わらせてしまうからです。気づくと口から出やすい言葉なので、メモの最後にも書かないと決めておくと安全です。

「今は厳しい」と言われたときの返し方

その場で引っ込めない

「今は予算が厳しくて」と言われたとき、「承知しました、今のままで大丈夫です」と即答したくなります。ここで引っ込めると、次に切り出すのがさらに難しくなります。

話を続ける形で返します。

分かりました。では、どこまでなら検討いただけそうか、一度持ち帰っていただけますか。

断られたわけではなく、「今すぐは決められない」という返事です。持ち帰ってもらえれば、次の話の入口が残ります。

単価以外で調整できる条件

単価が据え置きでも、手元の条件を良くする道はあります。

調整できる条件	具体例
修正回数の上限	無料の修正は2回まで。それ以降は別途相談
急ぎ対応	納期が短い依頼は別料金にする
作業範囲の線引き	契約に含む作業と、含まない作業を書き出す
追加工事・仕様変更	見積外の追加は、着手前に金額を確認してから進める
支払いの時期	月末締め翌月払いを、早める相談をする

単価そのものが動かなくても、手間が減れば時間あたりの単価は上がります。先ほどの式で確認できます。

断られても、関係と自分の値打ちは別

一度で決まらなくても、自分の値打ちが下がったわけではありません。値段は自分の価値の点数ではなく、仕事の条件です。条件は、タイミングが合わなければ決まらないことがあります。ただそれだけです。

最小の行動としては、「では半年後にもう一度ご相談させてください」と、次の見直し時期を決めておくこと。これで、断られた話が「先送りの約束」に変わります。

法制度について

取引先との価格の協議などに関わる制度は、条文や施行時期の確認が必要です。この記事では断定しません。公正取引委員会・中小企業庁の公式情報を確認し、個別の判断は専門家に相談してください。

今日やること：見直しメモの①と②だけ埋める

今日は金額を決めなくていい

最初の一歩は、次の2つを書き出すことだけです。

• ①今の単価と、いつから変わっていないか
• ②この期間に変わった仕事の中身

金額は決めなくて構いません。事実を並べていくと、単価の話が自分の値打ちの話から、条件の話に変わっていきます。手が止まっていたのは、事実を並べる前に、自分の点数を考えていたから、ということもあります。

送る日を決める

次の発注の見込みから逆算して、切り出す日をカレンダーに1つ入れます。日付が決まっていないと、連絡が後ろに回りやすくなります。

切り出し前のチェックリスト

• □ 今の単価と据え置きの期間を書いた
• □ 変わった仕事の中身を3つ書いた
• □ 変えないものを書いた
• □ 見直し後の単価を2案用意した
• □ 切り出す日を決めた

5つ全部にチェックがつかなくても、①と②だけで今日は十分です。残りは、そのあとで埋めていけます。