工務店の集客方法｜施主が友人に話したくなる場面をつくり、OB施主宅を見せてもらう

工務店の集客は、施主が「話したくなる場面」をつくることから始まる

引き渡しから1年、2年が経った家。点検の連絡以外、施主から電話が来ない。以前は親戚や知り合いのつてで仕事が回っていたのに、最近はその流れが細ってきた。夜、事務所で一人パソコンを開き「工務店 集客 方法」と検索窓に打ち込んでいる社長もいるはずです。

紹介が減ったのは、建てた家の質が落ちたからとは限りません。施主がうちの話をする場面がなくなっただけ、ということが多いです。施主は忘れたのではなく、話す出来事がないのです。

施主との接点が引き渡しの日で切れていれば、話す場面もそこで止まります。逆に言えば、接点をひとつ増やすだけで、話す場面は作り直せます。特別な広告費も、目新しい仕掛けも要りません。

広告費をかけて新規の問い合わせを増やす前に、足元にある「話したくなる場面」を仕込むほうが早いことが多いです。広告はゼロから信頼をつくりますが、紹介は施主が持っている信頼を渡すだけだからです。

名簿の作り方や、引き渡し後の連絡の型、広告に回すタイミングは工務店・リフォーム会社の営業｜チラシより先にやることにまとめています。この記事では、施主が友人に話したくなる場面のつくり方と、OB施主宅を見学してもらうやり方に絞って解説します。

施主が話す場面は、工務店側からは見えない

施主が友人に工務店の話をするのは、思い出したときではなく、話すきっかけがあったときです。友人が家を考え始めた、家に人を招いた、工務店と何かやりとりがあった。このどれかが起きたときだけ、話題になります。引き渡し後に何も起きていなければ、話題にならないのは当然の流れです。

工務店側でできるのは、その出来事が起きる確率を上げることと、起きたときに話しやすい材料を渡しておくことの2つだけです。どちらも日々の対応の積み重ねでできることです。

施主が工務店の話をするのは、いつ・誰に・何をきっかけにか

工務店が何を発信するかではなく、施主が友人に話す場面から逆算して考えます。

施主が工務店の話をする4つの場面

場面	施主が言う言葉	工務店ができる仕込み
友人が家を検討し始めた	「うちは◯◯工務店で建てたよ」	施主が友人に見せられる写真や資料を渡しておく
家に人を招いた	「この棚、大工さんが現場で作ってくれたんだ」	施主が話したくなる工夫を現場に残しておく
不具合や手入れでやりとりした	「頼んでないのに台風のあと見に来てくれた」	頼まれる前に動く、を実際にやる
子どもの入学や親との同居で生活が変わった	「増築もあそこに相談できるよ」	生活の変化を聞く連絡を続けておく

この4つの場面は、工務店側からは見えません。友人が家を考え始めたタイミングも、家に人を招いた日も、施主の生活の中で起きることです。工務店にできるのは、その場面が来たときに施主が話せる材料を、前もって渡しておくことだけです。

4つの場面で、実際に渡しておくもの

友人が家を検討し始めたとき――施主は「うちは◯◯工務店で建てたよ」としか言えません。そこで会話が止まらないように、外観・内観の写真を数枚と、住んでからの感想を一言添えた資料を渡しておきます。SNSで公開する前提ではなく、施主が友人にその場で見せる前提の1枚で十分です。

家に人を招いたとき――「この棚、大工さんが現場で作ってくれたんだ」と言えるのは、現場で何かひと手間かけた記憶が残っているからです。標準仕様のままでは話のきっかけになりません。打ち合わせの中で、施主が語れる工夫をひとつ残す意識を持ちます。

不具合や手入れでやりとりしたとき――「頼んでないのに台風のあと見に来てくれた」という言葉は、対応の速さより先回りの姿勢から生まれます。連絡が来る前に動く、を一度でも実行すると、その出来事は長く語られます。

子どもの入学や親との同居で生活が変わったとき――生活が変わるタイミングは、施主から連絡が来るとは限りません。年に1回程度、点検とは別に「その後、暮らしはどうですか」と聞く連絡を入れておくと、増築や二世帯化の相談が自然に出てきます。この連絡自体が、施主にとっては「まだ気にかけてもらえている」という出来事になり、友人に話す材料にもなります。

「いい工務店だよ」では紹介にならない理由──話せる出来事があるか

施主が言えるのは、自分が体験した出来事だけです。「いい工務店だよ」は感想なので、聞いた側はそれ以上動けません。「去年の梅雨前に雨どいを見に来てくれた」は出来事なので、聞いた側は「そういう会社がいいな」と思えます。

	感想	出来事
例	いい工務店です	台風のあと、頼んでないのに見に来てくれた
聞いた側の反応	そうなんだ、で終わる	自分もそういう会社に頼みたい、と思う
工務店が作れるか	作れない(施主の感覚次第)	作れる(現場に残す工夫と対応の積み重ね)

上の4つの場面で渡す材料は、すべて感想を出来事に変えるためのものです。出来事に変える工夫がないまま「紹介してください」と頼んでも、施主は語る中身を持っていません。

NG例: 引き渡しの日に「お知り合いをご紹介ください」とだけ言う

施主は「はい」と答えますが、その後に話す出来事が何もないので紹介は起きません。引き渡しの日は、施主にとって工務店との関係が終わる日に見えています。その場で頼むのではなく、住んでからの出来事が生まれたあと、話の流れで一言添えるくらいで十分です。

建てた施主の家を「見学できる家」にする──完成見学会より効く形

住んでからの家を見せる価値

完成見学会は工務店が案内し、暮らしの跡がありません。住んで1〜3年の施主宅は、施主本人が「住んでどうか」を答えられます。検討中の人が一番聞きたいのは、工務店の説明ではなく先に建てた人の本音です。同じ「収納が使いやすい」という言葉でも、営業担当が言うのと、実際に3年暮らした施主が言うのとでは、検討者に伝わる重みがまったく違います。

	完成見学会	OB施主宅見学
案内する人	工務店	施主本人
見える物	建てたばかりの状態	住んでからの暮らし
検討者が聞けること	工務店の説明	住んでどうか、という本音
工務店の手間	会場運営	施主への依頼と日程調整

施主への頼み方と、断られたときの引き方

頼むのは、点検や手入れの対応で「住んでよかった」と話してくれた施主からにします。タイミングも大事です。引き渡し直後は生活が落ち着いていないので、最低でも半年、できれば1年以上住んでからのほうが、施主自身も暮らしの感想を言葉にしやすくなります。

「家を考えている人に、◯◯さんの家を1時間だけ見せてもらうことはできますか。日程はそちらに合わせます」

小さな子どもがいる家庭には「お子さんの生活リズムに合わせるので、無理のない時間だけで大丈夫です」と一言添えると、頼みやすさが変わります。

断られたら理由を聞かずに引きます。家を見せたくない事情は必ずあります。お礼はお金ではなく、点検や手入れを優先する、次の工事の相談に乗るなど、関係の中で返す考え方でいいはずです。一度断られたからといって、その施主との関係が悪くなるわけではないので、次の点検や連絡はいつも通り続けます。

当日、工務店は補足役に回る

施主に話させて、自分は「ここは施主さんの希望で棚を現場で作りました」のような補足だけにします。工務店が説明を始めると、検討者は営業されている感覚になり、施主も口をつぐんでしまいます。

NG例: 見学の場で見積の話を始める。検討者が「間取りで悩んでいる」と話しかけても、その場では相槌だけにして、詳しい相談は後日会社で受ける約束にします。見学の主役は施主と検討者の会話で、工務店は最後に「今日はありがとうございました。何か聞きたいことがあれば、あとで会社にご連絡ください」と締めるだけで十分です。

見学のあと、検討者へのつなぎ方

見学を終えたその場で連絡先交換や次回アポを急ぐと、検討者は身構えます。「今日はありがとうございました」で締めて、検討者から連絡が来るのを待つくらいでちょうどいいはずです。もし施主から後日「あの人、真剣に考えているみたいだったよ」と連絡があれば、それを機に会社から一言添える程度で十分です。見学の場を営業の場に変えないことが、次にまた別の施主に頼みやすくなることにもつながります。

OB施主宅見学を、1件で終わらせない仕組みにする

見学に協力してくれる施主が1人見つかったら、そこで終わらせずに、協力してくれそうな施主を数件確保しておきます。同じ施主に何度も頼むと負担が偏りますし、検討者の家族構成や予算に近い施主宅を選べたほうが、見学の効果も上がります。だれに声をかけやすいかは、点検や手入れの会話の中で「今度、家を見せてもらえそうですか」と軽く聞いておくだけで把握できます。年に何件も頼む必要はなく、検討者が出てきたタイミングで声をかけられる相手が1〜2件あれば十分に機能します。

今日やることひとつ

一番最近引き渡した施主に、住んでから困っていることを聞く電話を1本かけてみてください。紹介は頼みません。出来事をひとつ作るだけでいいはずです。性格を変える必要はなく、話せる場面を先に渡しておくだけです。電話をかけたら、そこで出た話の中身をメモに残しておくと、次にOB施主宅見学を頼むときの候補選びにもそのまま使えます。

名簿の作り方や引き渡し後の連絡の型、広告に回すタイミングまで整えたい場合は、工務店・リフォーム会社の営業｜チラシより先にやることを合わせて読んでみてください。そもそもの営業の型を工程ごとに知りたい場合は、独立した人の営業の順番も参考にしてください。