弱いつながりの強さ よわいつながりのつよさ

「弱いつながりの強さ」とは？グラノヴェッターが見つけた逆説

「弱いつながりの強さ」とは、家族や親友のような親密な人間関係よりも、知り合いの知り合い程度の希薄な人間関係の方が、新しい情報や機会をもたらしやすいという考え方です。

つながりの強弱は、4つの要素の組み合わせで決まります。接触する時間の長さ、感情的な結びつきの深さ、親密さ、お互いに助け合う関係かどうかです。頻繁に会い感情的な結びつきも深い相手が「強いつながり」、たまにしか会わない知人が「弱いつながり」です。

この考え方を1973年に提唱したのが、米国の社会学者マーク・グラノヴェッターです。転職活動では親友や家族などの親しい人間関係より、やや疎遠な知人の方が新しい情報や機会をもたらすと指摘しました。当時としては逆説的な発見でした。

なぜ「弱いつながり」の方が価値ある情報を運ぶのか

強いつながりの相手同士は、お互いに共通の知り合いをたくさん持っています。家族や職場の仲間から得られる情報は、自分がすでに知っている情報と重なりやすく、同じ輪の中を堂々巡りしがちです。

一方、弱いつながりの相手は自分とは別のネットワークに属しています。グラノヴェッターは、共通の知り合いがほとんどいない2つの輪をつなぐ唯一のルートを「ブリッジ」と呼びました。弱いつながりは、このブリッジの役割を果たします。

だからこそ、新規性の高い価値ある情報は、家族や職場の仲間より、知り合いの知り合いから届きやすくなります。

弱いつながりは別の輪へ渡る唯一のブリッジになる

データで見る「弱いつながり」の効果ー1970年代の調査から2022年の2000万人調査まで

グラノヴェッターは1970年、米ボストン郊外に住むホワイトカラーの男性282人の転職経路を調査しました。会う頻度の高い相手からの情報で仕事を得た人は16%にとどまりました。残り84%は、まれにしか会わない社会的つながりの弱い人からの情報で就職していました。弱いつながり経由で就職した人の方が、満足度も大きいことがわかっています。

この結果は、半世紀近く経った現在でも再現されています。2022年9月、学術誌『サイエンス』にLinkedIn上の2000万人以上のユーザーを5年間追跡した調査が発表され、弱いつながりを多く提案された人の方が転職するケースが多いことが確認されました。

ただし、弱ければ弱いほどいいわけではありません。職探しに最も役立つのは「非常に弱い関係」でも「平均的な関係」でもなく、その中間の「ほどほどに弱い関係」だったこともわかっています。

1970年の調査では84%がまれに会う人の情報で就職

紹介営業が陥りやすい罠ー「親しい人」にばかり紹介を頼んでいないか

紹介営業をしていると、まず家族や親友、長年付き合いのある取引先など「強いつながり」に紹介を頼みたくなります。近くて頼みやすい相手だからです。

ただし理論に沿って考えると、強いつながりの相手が知っている情報は自分がすでに知っている情報と重なりやすく、新しい紹介先が生まれにくいということでもあります。

日経ビジネスがグラノヴェッター本人に取材した記事のタイトルは、ずばり「キャリアを救うのは親友より顔見知り」でした。疎遠になった知人、一度しか名刺交換していない相手。紹介営業で見落とされがちなこうした「弱いつながり」こそ、意識的に掘り起こす価値があります。紹介営業の基本的な進め方から見直したい人は、紹介営業のはじめ方 完全ガイドも参考にしてください。

紹介営業で「弱いつながり」を活かす3つの視点（チェックリスト）

理論とデータを、紹介営業の現場で使える形に落とし込むと、次の3点に整理できます。誰に声をかけるか迷ったときは、紹介されやすい人の特徴も判断材料になります。

• ①疎遠になった知人にも、定期的に接点を持ち直す。連絡が途絶えている相手ほど、自分の知らない情報や人脈を持っている可能性があります
• ②「強い関係」だけに偏らず、「ほどほどに弱い関係」の人もリストアップする。紹介を頼む相手を家族や親友だけに絞らないようにします。紹介営業全体の流れを整理したい場合は紹介営業の仕組みも参考になります
• ③紹介を頼むときは、漠然と聞かず具体的に質問する。「御社の中で、同じような悩みを持った方はいませんか？」のように、相手が思い出しやすい聞き方をします。人が頼みごとに応えたくなる背景には返報性の原理も関係しています