パートナーセールス ぱーとなーせーるす

パートナーセールスとは？意味を一言で言うと

パートナーセールスとは、他社(パートナー企業)と協力して自社のプロダクトを販売する法人営業のことです。代理店営業、アライアンス営業、パートナー営業とも呼ばれます。

具体的には、販売代理店や業務委託先などエンドユーザーに売ってくれる外部パートナー企業に対して営業活動を行うことです。直販は「自社が顧客に売る」営業、パートナーセールスは「パートナーを通じて売る」営業です。売る相手が顧客ではなくパートナー企業になる点が最大の違いです。

なお「パートナーセールス」に、国や業界団体が定めた統一の定義はありません。SaaS企業が実務のなかで使ってきた呼び方だという前提で読み進めてください。

なぜ今この売り方が増えているのか（掛け算で伸びる仕組み）

パートナーセールスが広がっている理由は、数字を見るとはっきりします。

SaaS上場企業でARR(年間経常収益)上位20社のうち18社がパートナー制度を展開しています。IPOを果たしたSaaS企業の多くは、売上の50%以上をパートナー経由で獲得しています。

具体例もあります。セーフィー株式会社は2022年3月時点でパートナーチャネルの売上構成比が54%です。Zoom社は米国では売上の90%が直販ですが、日本では逆に70%がパートナーチャネル経由です。

直販は自社の採用人数分しか伸びない「足し算」の成長モデルです。パートナーセールスはパートナー企業の数×担当者数で伸びる「掛け算」の成長モデルだと言えます。AI inside株式会社の営業利益率は51.3%(2021年3月期)で、パートナーが販売の一部を担うぶん営業コストを抑えやすい構造だと考えられます。

こうした営業・代理店ビジネスに関する調査データは、営業・代理店ビジネスの統計データまとめに出典付きで整理しています。

直販は足し算、パートナー経由は掛け算で伸びる成長モデルの違い

アライアンス営業との違いを4つの型で整理する

アライアンス営業という言葉もよく一緒に使われます。先に断っておくと、パートナーセールスとアライアンス営業は同じ意味で使われることも多く、厳密な業界統一定義はありません。

そのうえで、使い分けの一例として、営業の型を4つに分け主導権・活動内容・関係性で整理すると次のようになります。

型	主導権	活動内容	関係性
直販	自社	自社の営業担当が顧客に直接販売	自社と顧客
代理店営業	メーカー(自社)	販売委託に基づき、製品の販売・サポート	委託元と委託先
紹介店制度	紹介元	見込み客のトスアップのみ	紹介するだけの関係
アライアンス営業	対等	共同での製品開発・マーケティング・営業	Win-Winの協業関係

アライアンス営業は、複数の企業が技術・製品・ブランド・顧客基盤を持ち寄る、より広い戦略提携を指します。対等な立場で共同開発や共同マーケティング、共同営業まで行う点が特徴です。一方で「パートナーセールス」は、この4つの型のうち代理店営業を中心に、販売機能そのものに特化して使われる場合が多いと考えられます。アライアンス営業との使い分けをさらに詳しく知りたい方は、パートナーセールスの基本もあわせてご覧ください。

実務の落とし穴：契約しても、相手には売る義理がない

契約さえ結べば商品が売れていくように思えるかもしれませんが、実務ではそう単純にいきません。

パートナー企業の多くは自社の商品以外にも複数の商材を扱っています。契約を結んでも、自社商品を優先して売ってもらえるとは限りません。ここに、パートナーセールスならではの難しさがあると考えられます。この「契約はしたのに売れていない」状態を測る指標については、セルスルーとセルインの違いで詳しく解説しています。

仕事の本質は、代理店への営業支援を通して売上をつくることです。パートナー企業の担当者が「これは売りやすい」と思える状態を、こちらから整えていく仕事です。

主語が「顧客」から「パートナー企業」に変わり、商品説明の巧さよりも信頼関係づくりと支援の継続が中心になります。なお契約条件や責任範囲は案件ごとに事情が異なるため、個別の判断は専門家に相談することをおすすめします。

契約しても他社商材と並ぶだけ。支援があって初めて選ばれる