セルスルー セルスルー

セルスルーとセルインの違い早わかり（結論）

セルインとは、メーカーが商品を卸売業者や小売店に販売・納品することです。セルスルー（セルアウトとほぼ同義）とは、納品された商品が、最終的に消費者・エンドユーザーまで届いた割合を指します。

指標	誰が主語か	何を測るか	把握のしやすさ
セルイン	メーカー・本部側	納品・出荷の数	正確に把握できる
セルスルー	小売・現場側	実売・利用の割合	本部からは見えにくい

代理店営業に置き換えると、セルインは「本部が代理店に渡した契約・在庫の数」、セルスルーは「その契約が実際に顧客に使われ続けている割合」にあたります。自分が代理店として契約を取る側の方は、代理店になりたい人の完全ガイドもあわせてご覧ください。

セルインは納品まで、セルスルーは顧客に届くまで

セルインとは何か｜納品・契約の数字が持つ意味と限界

セルインの数字は、メーカーが具体的に販売したものなので正確に把握でき、投資家向けに公開する情報としてもよく使われます。

一方で近年は、小売の棚に商品を導入してもらうために、割引や競合より有利な条件をつけて商品を押し込む形でセルインが積み上がるケースがあると指摘されています。契約数が伸びていても、それが現場で使われているとは限りません。

セルスルー（セルアウト）とは何か｜計算式と具体例

セルスルー率は、小売店に納品された販売可能な商品が、どのくらいの割合で消費者に販売されたかを示す指標です。お店に100個納品して、一定期間に80個売れたなら、セルスルー率は80%になります。

計算式としては、販売した商品の仕入価格を、納品された商品の仕入価格で割り、100を掛けて算出する方法も紹介されています。ただしこれはアパレル業界の算出方法です。代理店営業に当てはめる場合は、「契約数のうち、実際に稼働・利用が続いている割合」と読み替えると理解しやすくなります。

なお、セルスルー率の目安として、セール開始前に70%を目標、シーズン末には90〜95%を達成することが目標とされる、という水準が語られることがあります。ただしこれはファッション業界特有の水準で、業種によって適正水準は異なります。代理店営業にそのまま当てはめられる数値ではない点に注意してください。

代理店営業でセルインだけを追うと危険な理由

代理店営業では、契約数（セルイン）が本部の評価指標になりやすい構造があります。しかしこれは、小売に在庫を押し込む構図とよく似ています。使われていない契約や休眠契約が、気づかないまま積み上がるリスクがあります。

セルアウトのデータ分析は、メーカーと小売店の共通目標である売上向上を実現するための強力な武器とされています。代理店営業でも同じで、セルスルー（実際に使われているか）を見ないまま契約数だけを追うと、後になって解約やクローバックにつながる落とし穴があります。

契約数が伸びても中身は休眠が積み上がる

代理店営業でセルスルーを高めるためにチェックすべきポイント

セルインとセルスルー、両方を見る体制があるかどうかをチェックしましょう。

• 契約後、顧客の利用状況を追う仕組みがあるか
• 代理店に「契約を取ればいい」だけの押し込み型インセンティブを設計していないか
• セルインとセルスルーの両方を定例で確認する場があるか
• 解約やクローバックが起きた契約の傾向を振り返っているか

ただし、セルアウト側の実売数はメーカー側では正確な把握が困難で、市場調査会社のデータが参考にされる場合が実務では多くなります。だからこそPRM（パートナー管理）の仕組みの中に、セルインとセルスルーの両方を組み込んで運用することが大事になります。ツール選びに迷ったらPRM・代理店管理ツール完全ガイドも参考にしてください。