提案書を1枚にまとめる｜小さな仕事で、相手がその場で決められる書き方

提案書を1枚にまとめるには、相手の話から書き始める

結論から書きます。1枚に載せるのは、次の5つだけです。

• 相手の今の状況
• 困っていること
• こちらがやること
• 金額
• 次の一歩

自分の紹介や実績は、1枚の主役にしません。

提案書のファイルを開くと、まず会社紹介とこれまでの実績から書き始めてしまう。気づけば4〜5枚になっている。削ろうとしても「これを消したら良さが伝わらない」と手が止まる。そんな経験がある人もいると思います。

削れないのは、文章が下手だからとは限りません。書いているのが相手の話ではなく、自分がちゃんとしていることの証明になっていると、どれも大事に見えて消せなくなる。そういう人がいるのではないか、というのが私の見立てです。これは仮説で、全員に当てはまるとは言いません。

分かってもらおうと実績や情報を足し続けて、読む人が自分を重ねる場面がなくなっていく。この状態をここでは「実績並べ型」と呼びます。

腕は本物です。ただ、詰め込むほど、読む人は「これは自分の話だ」と思いにくくなります。1枚にするのは、仕事を小さく見せることではありません。相手が決めやすい形に整えることです。

「1枚にしたら、自分の仕事の良さが伝わらない気がする」。この引っかかりは自然なものです。この記事では、その気持ちを消すのではなく、残したまま判断できる基準を渡します。

営業の流れ全体の中で提案書がどこに当たるかは、フリーランスの営業の仕方で整理しています。話を聞いたあとの、お金の話から返事をもらうまでの場面で使う道具です。

そのまま使える1枚提案書の型（上から順に5つの欄）

A4縦1枚で、上から読めば話が通る順番にします。欄は5つ。上から埋めていくだけです。

欄1「いまの状況」

打ち合わせで相手が言った言葉を、そのまま1〜2行で書きます。自分の言葉に直さないのがコツです。

例（架空の文面です）：

問い合わせフォームから月に数件しか連絡が来ない、と伺いました。写真は自分で撮っているが、文章に自信がなく、更新も止まっているとのことでした。

相手は最初の2行で「ちゃんと聞いてくれていた」かどうかを判断します。ここが自分の紹介から始まっていると、その判断材料がありません。

欄2「困っていること」と欄3「こちらがやること」

困りごとは1つに絞ります。打ち合わせで3つ出ていても、今回の提案で扱うのは1つ。残りは「次の段階」として別に置きます。

例：

困っていること：サイトを見た人が、何をすれば問い合わせできるのか分からない

やることは3つまで。箇条書きで「何を・いつまでに」を書きます。

例：

• トップページの問い合わせボタンを3か所に置き直す（着手から1週間）
• 問い合わせフォームの項目を7つから4つに減らす（着手から1週間）
• サービス紹介の文章を相手の言葉で書き直す（着手から2週間）

NG例はこれです。

デザイン・運用・集客まで幅広く対応可能です。

何をいつまでにやるのかが一つも分かりません。腕の幅を見せたい気持ちは分かりますが、相手は「で、今回は何をしてくれるのか」を探しています。

欄4「金額」と欄5「次の一歩」

金額は総額を書き、その下に内訳を3行程度で添えます。

例：

総額 ○○円 ・トップページの改修 ○○円 ・フォームの見直し ○○円 ・文章の書き直し ○○円

次の一歩は、日付で書きます。

例：

○日までにご返事いただければ、○日から着手できます。

「ご検討ください」で終えると、相手は何をすればいいのか分からず、後回しになりやすくなります。出したあとに相手が何をするのかまで、1枚の中に書いておきます。

各欄の行数の目安

目安であって、決まりではありません。

欄	書くこと	行数の目安
1 いまの状況	相手が言った言葉	1〜2行
2 困っていること	1つに絞る	1〜2行
3 こちらがやること	何を・いつまでに	3項目まで
4 金額	総額と内訳	4行ほど
5 次の一歩	日付つきの行動	1〜2行

この表のとおりなら、A4縦1枚に余白を残して収まりやすくなります。収まらないときは、書きすぎているサインと考えてください。

書き直し前と後：小さな仕事の提案書を1枚にした例

ここからは架空の例です。個人のWebデザイナーが、地域の店舗にサイト改修を提案する場面を使います。実在の人物や数字ではありません。

書き直し前（4枚）

• 1枚目：プロフィール。経歴、得意分野、大切にしている考え方
• 2枚目：制作実績10件。スクリーンショットと一言ずつ
• 3枚目：サービス一覧。デザイン、コーディング、運用、写真撮影、SEO対策
• 4枚目：やっと料金。「別途お見積り」の項目が並ぶ

打ち合わせで相手が話した困りごとは、4枚のどこにも1行も出てきません。相手から見ると、「この人は腕が良さそうだが、うちの話を聞いてくれたのかは分からない」という資料になります。

書き直し後（1枚）

• 欄1：打ち合わせで出た言葉を2行（「予約の電話ばかりで、サイトから申し込みが来ない」）
• 欄2：困りごとは「サイトから予約までの道が分かりにくい」の1つ
• 欄3：予約ボタンの置き直し、フォームの見直し、紹介文の書き直しの3つ。それぞれに期間
• 欄3の横：同じ飲食系の店舗サイトを改修した1件を、一言だけ添える
• 欄4：総額と内訳3行
• 欄5：「○日までにご返事いただければ、○日から着手できます」

実績10件は1件になりました。それでも、相手の業種に近い1件のほうが、10件より「自分の店でもやってもらえそうだ」と想像しやすいと私は見ています。

何を削り、どこへ移したか

削ったものは捨てません。「聞かれたら出す資料」として手元に置きます。

• プロフィール：聞かれたら出す。サイトのリンクを1本、1枚の下に小さく置く
• 実績9件：一覧ページのリンク1本にまとめる
• サービス一覧：今回やらないものは載せない。次の段階の話になったら出す
• 経歴や考え方：打ち合わせの雑談で話せば足りる

もう一つ、打ち合わせで出たのに入れなかったものがあります。相手が「そのうち写真も撮り直したい」と軽く言っていた件です。相手が提案を求めていない要望を足すと、1枚が膨らみ、金額も上がります。「次の段階の話」として、口頭で触れるだけにしておきます。

削るもの・残すものの判断基準

迷ったときのために、持ち帰れる表を置きます。

項目	残す・削る・別に置く	判断の理由
会社紹介	別に置く	聞かれたら出す。決めるのに必須ではない
プロフィール	別に置く	信頼は打ち合わせで足りていることが多い
実績	1件だけ残す	相手の業種や規模に近いもの
サービス一覧	削る	今回の提案に関係ない分は選択肢を増やすだけ
作業工程の詳細	別に置く	質問が出たら答える
金額の内訳	残す	予算の調整を一緒に話せる
納期	残す	やることの横に期間として書く
支払い条件	残す	後出しにしない。1行で足りる
次の一歩	残す	日付つきで書く

判断の問いは1つ「相手が今日決めるのに、これが要るか」

要るなら残す。要らないが、聞かれたら答えたいものは「別に置く」。要らず、聞かれる見込みも薄いものは削る。この3択で足ります。

「別に置く」があるから、削ることへの抵抗が下がります。消すのではなく、置き場所を変えるだけだからです。

実績は1つだけ残す

残すのは、相手の業種や規模に近いもの。件数で信用を取ろうとしないでください。10件並べると、読む人は「すごい」と思う一方で、どれが自分に関係あるのか選ぶ作業が増えます。

1件なら、一言で足ります。「同じ飲食店のサイトで、予約フォームを4項目に減らしました」。それだけで、欄3のやることと実績がつながります。

「何でもできます」は削る

選べる幅を見せるほど、相手は自分に何が要るのか決めにくくなります。腕の幅は本物でも、1枚の上では相手の迷いを増やします。

NG例：

ご要望に応じて柔軟に対応いたします。

丁寧な言い方ですが、決める材料が何もありません。柔軟さは、打ち合わせでの受け答えで見せるほうが伝わります。

相手がその場で決められる書き方

1枚にまとめても、決めにくい書き方は残ります。ここでは決めやすくするための3点を書きます。

金額は内訳を添えて1か所に

最終ページに隠さず、やることのすぐ下に置きます。内訳があると、「どこを削れば予算に合うか」を相手と一緒に話せます。

内訳がなく総額だけだと、相手に残る選択は「高い」「安い」の二択になりがちです。内訳があれば、「この項目は今回はなしにしましょう」という会話が生まれます。値引きではなく、範囲の調整として話ができます。

選択肢は2つまで

例：

• A：3項目すべて
• B：急ぎの1項目だけ

3つ以上並べると、比べる手間が増えます。迷って、持ち帰って、そのまま止まる。そういう流れになりやすいと私は考えています。2つなら、「どちらか」と聞けます。

Bは「安いほう」ではなく「最初の1歩」として書きます。Bから始めて、あとでAに足す道も残せます。

次の一歩を日付で書く

「ご検討ください」で終えない。私はこれが一番効くと見ています。

NG例：

ご不明点があればお気軽にお問い合わせください。

これだけで終わると、相手は動く理由がありません。

OK例：

○日にお電話で、AかBかを伺ってもよろしいでしょうか。

日付と、聞かれることが決まっています。相手は、その日までにどちらかを考えておけば足ります。

決める場面を作るのは、急かすことではありません。相手が迷う時間を減らすことです。急かしたくない気持ちが強い人ほど、日付を書かないまま終わりがちですが、日付がないほうが相手は困りやすいと考えています。

打ち合わせで1枚をどう使うか

先に送るか、その場で出すか

小さな仕事なら、話を聞いたうえで、その場か翌日までに出すほうが、相手の熱が残っていると私は見ています。日が空きそうなら、先に1行だけ連絡を入れておきます。

例：

本日はありがとうございました。いただいたお話をもとに、1枚にまとめます。○日までにお送りします。

この1行があるだけで、「待たされている」感じが減ります。

読ませるのではなく一緒に見る

渡したら、まず欄1を指して聞きます。

この理解で合っていますか。

ずれていたら、その場で書き直します。ここで直せるのが、1枚の強みです。4枚の資料を作り込んだあとでは、直すのも大ごとになります。

説明しすぎない

1枚の上から順に話し、相手が質問したところだけ深く話します。資料を全部読み上げるのはNGです。相手は自分で読めます。こちらが話すのは、読んだだけでは分からない部分だけで足ります。

沈黙が怖くて説明で埋めたくなる気持ちは分かります。ただ、相手が紙を見て黙っているときは、考えている時間です。そこは待ちます。

相手の言葉を余白に書き込む

打ち合わせ中に出た言葉は、余白に書き込みます。そのうえで、清書版をあとで送ります。

本日のお話を反映して、清書しました。

この一通で、次のやりとりが自然に続きます。清書版を送ること自体が、返事をもらうきっかけになります。

出す前の5分チェックリスト

送る前に、次の8項目を見てください。

• □ 1行目が相手の状況から始まっている
• □ 相手が言った言葉が1つ以上入っている
• □ 困りごとは1つに絞った
• □ やることは3つまで
• □ 実績は相手に近い1件だけ
• □ 金額の内訳がある
• □ 次の一歩に日付がある
• □ 「何でもできます」系の言葉がない

全部にチェックが付かなくても、出して構いません。ただ、付かなかった項目が、相手が迷う場所になりやすいと考えてください。

今日やれること

直近で出した提案書を1つ開いてください。見るのは、1枚目の最初の3行だけです。それが自分の話か、相手の話かを確かめます。

自分の話なら、その3行を、打ち合わせで相手が言った言葉に置き換えます。全部を作り直す必要はありません。最初の3行を変えるだけでも、読み手の受け取り方は変わりやすくなります。

毎回いちから作らない

上の5欄の型を、手元に保存してください。次の提案からは、欄1の聞き取りから埋めます。打ち合わせの時点で「この言葉は欄1に入れよう」と思いながら聞けるようになると、書く時間も短くなります。

うまくいった提案書は、そのまま次の見本になります。削ったものを置いた場所も、一緒に覚えておけば、次に聞かれたときにすぐ出せます。

性格を変える必要はありません。自分をよく見せたい気持ちも、そのままでいい。変えるのは、書く順番だけです。