下請けからの脱却｜元請けの仕事を続けながら、直接の依頼を増やす順番

下請けからの脱却は、元請けを切ることではない。続けながら直接の依頼を足す順番です

先に答えを言います

下請けからの脱却は、元請けを切ることではありません。元請けの仕事を続けながら、直接の依頼が入る道を1本ずつ足すことです。順番は、このあと示します。

フリーランスの営業全体の考え方は、独立者の営業の全体像にまとめています。この記事は、その中でも元請けがいる人に絞った話です。

「直接の依頼が来ない＝元請け抜きでは通用しない」と思っていないか

元請けからの発注が一時的に止まった週。連絡できる相手を探そうとして、自分から声をかけられる人が一人も思い浮かばなかった。そんな経験から、「元請けがいないと仕事が取れないのは、自分に直接頼まれるだけの力がないからだ」と結論を出している人は少なくありません。

ここで言う「力」は、仕事の腕のことだと思います。ただ、この結論は材料が違っています。

足りないのは腕ではなく、手元に残っていない営業の工程

下請けの仕事では、営業の工程の多くを元請けが代わりにやっています。

• 相手を見つける
• 話を聞いて要望を整理する
• 金額を決めて見積を出す
• 返事をもらう

作る側は、作ることに集中できるように組まれています。だから何年やっても、その工程だけが自分の手元に育たない。腕が足りないのではなく、習う機会がなかっただけ、という人が多いと私は見ています。これは構造の話で、人の出来不出来の話ではありません。

目の前優先型かもしれません

営業がいつもあとまわしになり、自分が動かないと仕事が入らない状態が続いている。これが目の前優先型です。

経営が分からないからではありません。仕事の取り方だけが空席のまま、社長（あるいは独立者）になった。そういう人が多いと私は見ています。だから、社長らしくなる必要はありません。今の働き方のまま、空いている席に1つずつ座っていけばいいのです。

元請けを切ってから営業する順番は危ない。続けながら足すほうが崩れにくい

よくあるNGの流れ

「もう下請けは嫌だ」という気持ちが高まって、元請けの仕事を断る。そこから直接の依頼を探し始める。ところが、見つけて、話して、見積を出して、受注するまでには日がかかります。その間、売上は空白になる。焦って条件のよくない仕事を受けるか、結局、元請けに頭を下げて戻る。起きがちなのは、この順番です。

勢いで切る人ほど、戻るときの気まずさも大きくなります。

元請けの仕事は「営業の時間を買う土台」

考え方を変えます。元請けの仕事は、抜け出す相手ではなく、営業にかける時間を買うための土台です。売上が一定入っているうちは、断られても生活への影響を抑えやすくなります。断られることに慣れる練習ができるのは、土台があるうちだけです。

反対に、今の仕事が回っているからと何も足さないでいると、元請けの発注が減った日に次の当てがありません。回っているときこそ、動ける時期です。

手順

1. 元請けの仕事量は、今のまま維持する
2. 空いた時間ではなく、先に予定表へ営業の枠を入れる
3. 直接の依頼が一定入るまで、元請けとの関係は変えない

「空いたらやる」は、空かないので始まりません。先に枠を取る。これだけで順番が逆転します。

最初に確認すること：元請けとの約束で「やってはいけないこと」

動き出す前に、元請けとの約束を確認します。ここを飛ばすと、あとで一番高くつきます。

契約書・発注書を読み返す

元請けの取引先に直接営業しない、直接取引をしない、といった取り決めが入っていることがあります。書き方は会社ごとに違うので、契約書や発注書、取引条件の書面を開いて、該当しそうな箇所を探してください。読んで判断に迷うときは、弁護士などの専門家に相談を。個別のケースは、この記事では判断できません。

NG例：元請け経由の発注者に「次は直接どうですか」

元請け経由で知り合った発注者に、「次は直接やりますよ」と持ちかける。約束に反する恐れがあるうえ、元請けとの信頼も失います。見つかれば、いちばん守りたい土台が崩れます。

線を引く：直接の依頼は「元請けと関係のない相手」から

直接の依頼は、元請けと関係のない相手から作る。こう線を引くと、後ろめたさなく営業できます。同じ業界でも、元請けの顧客ではない人はたくさんいます。

確認チェックリスト

• 契約書・発注書の該当箇所を読んだ
• 元請けの顧客リストと、自分の営業先が重なっていない
• 元請けに黙っていなければできないことをしていない
• 判断に迷う箇所は、専門家に相談すると決めた

3つ目に引っかかるなら、いったん止まる合図です。黙っていなければできない営業は、やらないほうがいいと私は考えています。

直接の依頼を増やす順番は5段階。いきなり知らない会社に営業しない

下請けの人が最初にやりがちなのは、知らない会社への飛び込みです。ここは順番を守るほうが進めやすいと私は考えています。

段階1：自分の仕事を一文で言えるようにする

下請けでは「元請けの一部」として名乗ってきたので、自分の名前で何を頼めるかが言えない人が多いです。まず一文にします。

「◯◯業の会社向けに、△△を作っています。たとえば□□のお困りごとのときに頼んでもらえます。」

肩書きではなく、頼まれる場面を入れるのがコツです。

段階2〜3：直接つながりのある人に近況を伝える

前職の同僚、同業者、個人的な知り合い。元請けを通していない人に、近況を伝えます。仕事を頼むのではありません。「いま、こういう仕事を自分で受けている」と伝えるだけです。頼まれていない相手に頼むのは気が引けても、近況なら出せます。

段階4〜5：小さく1件受けて、次につなぐひと言を用意する

返事が来たら、最初は小さな仕事で構いません。終わったあとに、「またこういうことがあれば声をかけてください」とひと言添える。小さな直接案件を積むほうが、大きな案件を狙うより早いと私は思っています。大きな案件は、見積も責任も重く、最初の1件には向きません。

5段階の表

段階	やること	1回の行動単位	ありがちなつまずき
1	自分の仕事を一文にする	紙に書く	肩書きだけで終わる
2	昔の知り合いを思い出して書き出す	リストを作る	「誰もいない」と決めつける
3	近況を1通送る	1人に1通	頼み事にしてしまう
4	小さな直接案件を1件受ける	1件の見積・納品	最初から大きく狙う
5	終わったあとに次のひと言を渡す	お礼と一緒に1文	納めて終わりにする

期間や件数の目安は、あえて書きません。人によって違い、根拠のない数字を置くと、遅れたときに自分を責める材料になるからです。

来るのを待つ形から、週1回だけ自分から動く形へ

下請けでは、仕事は上から降ってくる

元請けがいる間は、発注を待つのが当たり前でした。待っていても仕事が来る環境です。直接の依頼は違います。自分から動かないと、何も始まりません。これは腕とは別の話で、仕組みの違いです。

手順：毎週同じ曜日の同じ時間に30分

毎週同じ曜日、同じ時間に30分だけ押さえます。30分は目安で、根拠のある数字ではありません。自分に合う長さに変えて構いません。その枠で、近況連絡を1通送る。量は目的ではなく、止めないことが目的です。1通も送れなかった週があっても、枠だけは次週も残します。

文面の例（元請けの顧客ではない知人向け）

ご無沙汰しています、◯◯です。お元気ですか。 実は最近、◯◯の仕事を自分の名前でも受けるようにしていて、先月も△△の制作を1件納めました。 何かの折に思い出してもらえたらうれしいです。近いうちに、お茶でもぜひ。

売り込みの言葉は入れていません。お願いもしていません。相手が返しやすいのは、こういう文面だと私は考えています。なお、「先月も△△を1件納めました」の部分は、実際にあった話だけを書いてください。まだ無ければ、その一文は外して構いません。

NG例：仕事が落ち着いたら動こうとする

「いまは手一杯だから、落ち着いたら」と待つ。元請けの仕事が忙しいときほど、「落ち着いたら」の日は先へ先へと延びがちです。だから先に枠を取ります。

直接の依頼でつまずきやすい「お金の話」と「全部自分でやる負担」

金額は、自分で言う

下請けでは、金額は元請けが決めていました。直接の依頼では、自分で言います。元請け経由のときの単価をそのまま使うと、安すぎることがあります。元請けの単価には、元請けの取り分や、営業・調整の手間が前提に入っている場合があるからです。具体的な相場はここでは書きません。見積を出す前に、自分が担う作業を含めて考えます。

値段は自分の価値の点数ではなく、仕事の条件です。そう思うと、口に出しやすくなります。

元請けが代わりにやっていた作業が、全部自分に来る

事前に、次の作業を書き出しておきます。

• 最初の打ち合わせと要望の聞き取り
• 見積書の作成と送付
• 日程の調整
• 契約や発注の取り交わし
• 納品後の確認と修正対応
• 請求書の発行と入金確認

全部が1人に来ると、思った以上に時間を食います。あらかじめ一覧にしておけば、「見積に入れる手間」として数えられます。

直接の依頼が増えても、元請けをすぐ減らさない

両方を回すと手が足りなくなります。そのとき、どちらを減らすかは、直接の依頼が安定してから決めます。安定する前に減らすと、最初のNGの流れに戻ります。

税金や契約の細かい判断は、一般論では足りない場面が出ます。そのときは、税理士や弁護士など専門家への相談を前提にしてください。

今日やれること：元請けとの関係を守ったまま始める3つ

1. 契約書・発注書を開いて、直接取引に関する取り決めを確認する

読むだけで構いません。取り決めがあるか、ないか。あるなら、どんな範囲か。迷ったら専門家へ。

2. 自分の名前で何を頼めるかを一文で書く

「◯◯業の会社向けに、△△を作っています。□□のときに頼めます。」の形で、メモに1行書きます。完成度は気にしません。

3. 元請けと関係のない知人1人に、売り込まない近況連絡を1通送る

上の文面をそのまま変えて使って構いません。1人で十分です。

腕が足りないからだと決めつける前に、見直す順番があります。足りないのは、営業の工程を手元で回す経験と、営業の時間を先に取ることかもしれません。元請けを続けながら足していくか、別の順番を選ぶか。選ぶのは自分です。ただ、続けながら足す順番は、崩れにくいと私は考えています。