値段を聞かれたら、まず何を返すか｜金額の前に、ひとつ聞き返す

値段を聞かれたら、金額の前にひとつだけ聞き返す

打ち合わせの最後に、軽く聞かれることがあります。メールの一番下に、一行だけ添えられていることもあります。知り合いから立ち話で聞かれることもあります。どの場面でも、返し方は一つです。即答もせず、逃げもせず、ひとつだけ聞き返します。

「どこまでをお願いしたいと考えていますか」

これを1つ聞いてから、金額を言います。理由は単純で、範囲が決まらないと金額は決まらないからです。「値段を言う」を「仕事の条件を確かめる」に置き換える動きだと考えてください。この記事で渡す方法は、これひとつです。ここから先の章は、全部この1つを厚くする話になります。

「いくらですか」と聞かれた瞬間に起きていること

聞かれた瞬間に出る反応は、だいたい3つです。「えっと……」と口ごもって言葉が続かない。「あとで見積を送ります」とだけ言ってその場を離れる。相場より低い数字を先に言って、その場の空気を軽くしようとする。

どれも、金額そのものより「言う瞬間」でつまずいています。金額が分かっていないわけではありません。言葉にする手前で止まっているだけです。

値段が言えない型かもしれません

値段が言えない型かもしれません。金額を言うことが自分の値打ちを言うことになっていて、口に出せなくなる型です。

自信がないからではありません。金額を言う瞬間、自分の値段を言っている気がするからです。すぐ言えないのは自分の腕にそれだけの値打ちがないからだ、と自分で決めている人が多いです。

でも、値段は自分の価値の点数ではありません。仕事の条件です。範囲が広ければ高くなるし、狭ければ安くなる。それだけのことです。

腕の良し悪しと、金額を言えるかどうかは別の話です。腕はあるのに、値段の言い方だけを習っていない。それだけのことだと思います。

「いくら?」は金額を聞いているとは限らない

聞く側の本音は3つに分かれる

「いくらですか」と聞く側の本音は、私が聞かれた場面を振り返ると、だいたい3つに分かれます。

1つ目は、頼めるか見当をつけたいだけのケース。まだ頼むと決めていません。2つ目は、他と比べたいケース。すでに相見積の途中にいます。3つ目は、話の流れで聞いただけのケース。深い意味はありません。

見当をつけたいだけの人は、「参考までに」という前置きをよく使います。比べている人は、「他社さんにも聞いていて」と話す傾向があります。流れで聞いただけの人は、金額を聞いたあとすぐに別の話題に移ります。私が聞かれた場面ではそう感じることが多いです。

この見極めを飛ばして即答すると、見当をつけたいだけの人には重すぎる話に聞こえ、比べている人には数字しか残らず、流れで聞いただけの人には唐突な営業に見えることがあります。同じ「いくらですか」でも、中身は一つではありません。

それぞれ欲しい返しが違います。なのに即答は、このどれにも合いません。見当をつけたいだけの人に総額を言えば、その数字だけが独り歩きします。比べている人に言えば、中身のない数字同士の比較になります。

即答が損になる場面

「だいたい20万くらいですね」と、中身が決まる前に言ってしまう場面を考えます。

相手には、その数字だけが残ります。あとで内容が増えても、「最初は20万って言ったのに」と、上げにくくなります。結果として、値段の話しかできなくなります。

しかも、あとから範囲を聞き直そうとすると、「話が違う」と受け取られかねません。最初の数字が独り歩きした分だけ、あとの説明が難しくなります。

中身を分けずに総額だけ出すのが、ここでの落とし穴です。

聞き返すのは失礼ではない

「答えられないのに聞き返すのは、逃げているみたいで嫌だ」という心配を聞くことがあります。

修理を頼まれた職人が「見てから言います」と返すのと同じです。内容を聞いてから金額を言うのは、相手の仕事を軽く扱わない態度です。逃げになるのは、聞き返さずに「あとで」とだけ言うほうです。

逆に、内容を聞かずに金額だけ先に出すほうが、相手の状況を見ずに数字を当てはめているように映ることがあります。

こうした値段の伝え方も含めて、フリーランスの営業には順番があります。詳しい全体像はフリーランスの営業の仕方にまとめています。

聞き返すのはひとつだけ「何を、どこまで」

そのまま使える聞き返しの文面(対面・メール・知り合い)

場面ごとに、そのまま使える文面です。

対面のとき: 「ありがとうございます。範囲で金額が変わるので、お願いしたい範囲を先に聞かせてもらえますか」

メールのとき: 「ご相談ありがとうございます。金額を正しくお伝えしたいので、2点だけ教えてください。①どこまでをお願いしたいか ②いつまでに必要か」

知り合いから聞かれたとき: 「ちゃんと答えたいから、どこまでやる想定か先に聞かせて」

どれも「金額を正しく言うため」と理由を先に言っているのがコツです。理由があると、聞き返しは詰問に聞こえません。

質問はひとつでいい理由

「目的は? 納期は? 予算は? 前回はどこに頼んでいましたか?」と、質問を並べてしまう場面があります。

相手は面接を受けている気分になり、答える前に引いてしまいます。ひとつ聞けば、残り(納期・背景・予算感)は、相手の答えの中に自然に出てきます。

たとえば「どこまでお願いしたいですか」と聞くと、「来月のイベントまでに」とか「予算的にはこのくらいで」と、聞いていない情報まで答えの中に混ざって出てくることがあります。無理に聞き出さなくても、自然に集まってくるものです。

「予算は?」を最初に聞くのは避けたほうがいいと、私は経験から思っています。値踏みされていると感じる人がいるからです。

答えが返ってきたら、復唱して中身を分ける

答えが返ってきたら、そのまま金額に進まず、いったん復唱します。

相手が「サイトを作り直したい」と答えたとします。そこで「なるほど。だと、ページの設計と、写真の撮り直しと、文章の書き直しが要りますね」と、聞いた内容を部品に分けて口に出します。

カメラマンなら、「撮影した写真をSNSでも使いたい」という相談に対して、「撮影と、SNS用の比率違いでの書き出しが必要になりますね」と部品に分けます。職種が変わっても、やることは同じです。

ここで初めて、金額の材料が揃います。分けた部品が、そのまま見積の項目になります。

聞き返したあと、金額はこの順番で言う

順番は「範囲→中身→金額」

範囲を聞き、中身を分けたら、次はこの順番で言います。

「その範囲だと、AとBが必要になります。Aが◯円、Bが◯円で、合わせて◯円です」

総額だけを先に言いません。中身を先に言うことで、自分の値段ではなく、仕事の条件を説明する形になります。これが「言えない」を「言える」に変える、一番の仕掛けです。

避けたいのは「合わせて30万です……あ、でも内容によっては下がります」という言い方です。金額を言った直後に自分で下げにいくと、最初の数字の意味がなくなります。

デザインの仕事なら、「ロゴのデザインと、名刺への展開が必要になります。ロゴが◯円、展開が◯円で、合わせて◯円です」という形になります。職種が変わっても、範囲→中身→金額の順番は同じです。

この順番の効果は、金額を聞く前に、相手の頭の中に「何にいくらかかるか」の地図ができていることです。地図ができていれば、金額を聞いたときの反応は「高いか安いか」ではなく「この内容ならこのくらいか」に近づくと思います。

中身が固まらないときは、幅と決め手をセットで

その場で中身がきっちり決まらないこともあります。そのときは、幅と決め手をセットで言います。

「◯円から◯円の幅で、決まるのは撮影があるかどうかです」

幅だけ言って終わらせません。「だいたい10~30万くらいですかね……」だけでは、相手は何をすれば金額が決まるのか分かりません。決め手を添えると、相手は次に何を答えればいいか分かります。

言ったあと、自分で足さない

金額を言った直後に、「高いですかね」「ちょっと難しければ言ってください」と、自分から付け足さないようにします。

言い終わったら、相手の反応を待ちます。沈黙は「高い」の意味とは限りません。相手は計算しているだけのことが多い、と私は捉えています。値引きは、聞かれる前に自分から口にしないほうがいいです。

もし沈黙のあとに「もう少し何とかなりませんか」と言われたら、金額そのものを下げるのではなく、中身で応じます。「その金額に収めるなら、この部分を外す形になります」と、外す部品を一緒に決めます。金額と中身はセットなので、下げるなら中身も一緒に動かします。先に中身を部品に分けてあるからこそ、この返し方ができます。

やりがちな返しと、その直し方

「あとで見積を送ります」とだけ言って離れる

逃げに使うと、日が空きます。相手の熱が冷めてから届くことになります。

ビフォー: 「あとで見積を送りますね」とだけ言って会話を終える。 アフター: 「明日中に送ります。その前にひとつだけ聞かせてください」と、期限と聞き返しをセットにする。

焦って正確な金額が出せないときほど、この言葉で場をしのぎたくなります。ただ、しのいだ分だけ、あとの連絡のハードルが上がります。

聞かれる前に安い数字を言う

相場より低い金額を先に言って、その場の空気を軽くしようとする場面があります。

結果として、その金額が基準になり、次から上げられなくなります。直し方は、「金額を言う前に必ず範囲を聞く」を自分のルールにすることです。ルールにしておけば、その場の空気に流されずに済みます。性格を変える必要はありません。

特に、知り合いや紹介で仕事を受けるときにこの言い方が出やすいと感じます。関係が近いほど、相場より下げることが誠実さだと錯覚しやすいからです。

「内容によります」だけで返す

「内容によります」は、正しい返しです。ただ、これだけで終えると、相手は次に何を言えばいいか分からず、会話が止まります。

直し方は、「内容によります」の後ろに、必ず具体の質問をひとつ足すことです。

NG: 「内容によりますね」 OK: 「内容によって変わるので、いちばん困っているところから聞かせてもらえますか」

値段を聞かれたときの返し方 早見表と、今日やること

場面別 早見表

ここまでの内容を、場面別に一覧にしておきます。迷ったときは、この表の該当する行だけ見ればコピペで使えます。

場面	最初の一言	聞き返すひとつ	金額の言い方
打ち合わせの終わりに聞かれた	「ありがとうございます」	「範囲で金額が変わるので、お願いしたい範囲を先に聞かせてもらえますか」	「その範囲だと、AとBが必要になります」
メール・DMで聞かれた	「ご相談ありがとうございます」	「金額を正しくお伝えしたいので、2点だけ教えてください」	部品ごとの金額を書いて合計を示す
知り合いに立ち話で聞かれた	「ちゃんと答えたいから」	「どこまでやる想定か先に聞かせて」	その場では出さず、後日きちんと出す
SNSの問い合わせで聞かれた	「お問い合わせありがとうございます」	「どこまでをお願いしたいか教えてください」	メッセージで範囲→中身→金額の順に書く

金額を言う前のチェック3つ

金額を言う前に、この3つを確かめます。

• 範囲を聞いたか(聞かないまま金額を決めていないか)
• 中身を部品に分けたか(総額だけで話そうとしていないか)
• 幅で言うなら、決め手を添えたか(何が決まれば金額が決まるか、相手に伝わっているか)

3つ揃わないなら、まだ金額を言わなくていいです。急いで数字を出すより、確かめてから出すほうが、結局は早く決まります。

今日やること: 聞き返しの一文を自分の言葉で決める

この記事の文例を、そのまま使わなくてかまいません。自分の口から出やすい一文をひとつ決めて、手帳かスマホのメモに書いておきます。たとえば対面なら「範囲を先に聞かせてください」、メールなら「2点だけ確認させてください」のように、短く言い切れる形にしておくと、本番でとっさに出てきます。

次に聞かれたときは、その一文だけを言います。性格はそのままでいいです。順番だけ変えます。