見積を出したあとのフォロー電話｜かける日の決め方と、最初のひと言

見積のあとの電話がかけにくいのは、押しが弱いからではない

見積をメールで送って3日経った。返事はない。電話をかけようと受話器を持ったところで、「催促だと思われたら」と手が止まる。この感覚がある人は多いです。

かけられないのは、押しが弱いからでも、営業に向いていないからでもありません。返事が来ないことそのものがつらいのではなく、金額を見て黙られた気がして、それがつらいのだと思います。だから電話が、「高かったかどうかの判定を聞きに行く場」に見えてしまいます。

この記事で渡す方法は1つだけです。見積を渡す時点で電話をかける日を決め、相手にあらかじめ伝えておくこと。そうすれば電話は催促ではなく、約束していた確認になります。かける前に何度も文面を練り直したり、送った時刻を確認し直したりする時間そのものが減ります。

見積を出したあとの流れそのものを整理したい場合は、対面営業の順番にまとめています。この記事では、見積を出した直後のフォロー電話だけを扱います。

黙られると「高すぎたんだ」と自分で決めてしまう

返事がないと、頭の中で次のような流れが起きやすいです。返事がない→金額のせいだと考える→電話をかけると「やっぱり高いです」と言われる気がする→かけない。

ここで一度止まって考えてほしいことがあります。この時点で、相手からはまだ何も言われていません。「高い」と判定したのは相手ではなく、こちらです。

「相手の番型」かもしれません

出したあとに何をすればいいか習っていないと、「あとは相手の番」で止まってしまうことがあります。これが「相手の番型」です。

返事が来ないのがつらいのではなく、金額を見て黙られたのがつらい、という人が多いです。もし今そう感じているなら、渡したいのは次の許可です。高いと思われたのではなく、決められないだけかもしれません。

黙っている相手の頭の中で起きていそうなこと

相手が黙っている理由は、決めつけずに考えると、いくつかの可能性があります。

• 他の見積と比べている
• 家族や共同経営者に相談している
• 忙しくて後回しになっている
• 何を聞けばいいか分からず、そのまま止まっている

どれも「高いから断ろう」と決めた状態ではありません。決めるきっかけがないだけ、という場合があります。相手の中で結論が出ていないなら、こちらが黙って待つほど、決める理由が増えることもありません。だとすれば電話は、相手が決めるきっかけを渡す役目になります。

かける日は「見積を渡すとき」に決めて、相手に伝える

この記事で一番伝えたい手順はここです。電話をかける日は、見積を出したあとに悩んで決めるのではなく、出すときに決めてしまいます。

手順は3つです。

1. 見積を渡すときに、相手の検討の予定を聞く
2. その翌日を、こちらから電話する日にする
3. その日を相手に伝えておく

やってしまいがちなNG例は、「何かあればご連絡ください」で終えることです。ボールを完全に相手に渡してしまい、こちらから連絡する理由がなくなります。

見積を渡すときのひと言（そのまま使える例文）

対面や電話で渡すときは、こう聞きます。

「いつごろまでにお決めになりそうですか」

相手が答えたら、こう続けます。

「では、◯日にこちらからお電話してもいいですか。分かりにくいところがあれば、そのときに伺います」

メールで送る場合は、こう書きます。

「◯日（◯）の午後に、一度お電話でご不明点がないか伺えればと思っています。ご都合が悪ければ遠慮なくおっしゃってください」

ポイントは、「確認のため」と目的を先に言っておくことです。これだけで、電話が催促に見えなくなります。

かける日の決め方（相手の言葉別の早見表）

相手の言葉によって、かける日の目安は変わります。以下はこの記事での目安であり、統計などのデータに基づくものではありません。

相手の言葉	かける日の目安
「来週中に決めます」	翌週の月曜か火曜
「社内（家族）と相談します」	相談の予定日を聞き、その翌日
「月末までに」	月末の3〜4日前に、一度途中確認
予定を言われなかった	こちらから日にちを提案する

決める基準は1つです。相手が言った予定の少しあと。前に出すと急かす形になり、大きく後ろにずらすと熱が冷めます。相手が予定を言わなかった場合も、こちらから「では◯日ごろでよろしいですか」と提案してしまえば、待つだけの時間はそこで終わります。

もう送ってしまい、日を決めていなかったときは

すでに見積を送ってしまい、日を決めていなかった場合でも、今からで遅くはありません。

「先日の見積について、分かりにくい点がないか確認したくてご連絡しました」

この言い方は、送ってから何日後でも使えます。ただし日が空くほど電話が重くなります。この記事での目安として、送ってから1週間以内に一度かけます。

電話が苦手な場合は、先にメールで「◯日にお電話してもいいですか」と送り、電話の予約を取ってからかける方法もあります。

最初のひと言は「ご検討いただけましたか」ではなく「確認」から入る

電話の最初のひと言で、その後の空気が決まります。相手に答えを迫る言葉から入らないことが大切です。

そのまま使える最初のひと言

「◯◯の件でお送りした見積について、分かりにくいところがなかったか確認したくてお電話しました。いま2〜3分よろしいですか」

この一文は、3つの要素だけでできています。何の件か、電話の目的（確認）、相手の時間を聞く。この3つです。

見積を渡すときに日を約束していた場合は、こう一言足すとさらに自然になります。

「先日お話ししていた通り、◯日なのでお電話しました」

NG例：言いがちだが相手を追い詰める言い方

つい使ってしまう言い方ほど、相手を追い詰めます。

言い方	相手が受け取るもの
「ご検討いただけましたでしょうか」	「まだ」と言いにくい
「いかがでしょうか」	何を答えればいいか分からない
「お返事をお待ちしているのですが」	催促に聞こえる
「高かったでしょうか」	自分から値下げの話を始めてしまう

共通しているのは、どれも相手に「決めたかどうか」の答えを迫っていることです。確認から入れば、相手は決めていなくても答えられます。

「まだ決めていません」と言われたときの返し

「もちろんです。どこか引っかかっているところや、比べるときに分かりにくい部分はありますか」

これで何もなければ、次のように次の日を決めて切ります。

「では、◯日ごろにもう一度だけご連絡してもいいですか」

「分かりました、お待ちしています」で終えるのはNGです。これではまた「相手の番型」に戻ってしまいます。

電話の中で聞くのは3つだけ

電話の目的は、その場で決めてもらうことではありません。相手が決められない理由を1つ見つけることです。

聞くことは3つに絞ります。

1. 引っかかっているところ
2. 決めるまでに誰と何を話すか
3. 次にいつ話すか

3つ聞いたら切ります。長く話すほど、こちらの説明が増えて、相手の話が減ります。電話の主役は相手の答えであって、こちらの説明ではないと決めておくと、切るタイミングにも迷わなくなります。

「引っかかっているところ」の聞き方

「もし迷われているところがあれば、どこか教えていただけますか。金額でも、中身でも、時期でも大丈夫です」

選択肢を先に出すと、相手は言いやすくなります。特に「金額でも」と自分から言っておくと、相手が気をつかわずに済みます。

金額のことを言われたときに、すぐ下げない

金額のことを言われても、その場ですぐに下げないことです。「では◯円お引きします」とその場で答えるのはNGです。相手はまだ下げてほしいとは言っていないこともあります。

代わりにこう返します。

「どのあたりがご予算と合わなかったか伺えますか。中身を分けて、削れるところと削れないところをご説明できます」

値段の話を続けるのではなく、中身の話に戻します。

最後に「次に何が起きるか」を決めて切る

「では、◯◯さんがご家族と話されたあと、◯日にもう一度お電話しますね」

電話を切る前に、次の日にちと、そのとき何を話すかが決まっていれば十分です。決まったことは、その日のうちに短いメールで送っておきます。

「本日はお電話ありがとうございました。◯日にまたご連絡します」

つながらない・返事がないときの動き方

相手が電話に出ないことを、「避けられている」と読まないことです。忙しいだけの場合が多いですが、断定はできません。

連絡の回数と間隔を先に決めておくと、毎回の迷いが減ります。

留守電・メールに残すひと言

留守電に残す場合。

「◯◯です。先日の見積の件で、確認したいことがありお電話しました。またあらためてご連絡します」

折り返しを求めないことがポイントです。相手に宿題を増やさないようにします。

つながらずメールに切り替える場合。

「お電話したのですがお忙しそうでしたので、メールで失礼します。見積について分かりにくい点があれば、このメールへの返信でも大丈夫です」

2回目・3回目はいつ、何回までか

この記事での目安として、次のように区切ります。

• 1回目から3〜5日あけて2回目
• さらに1週間ほどあけて3回目
• 3回で区切る

電話とメールは交互にします。同じ手段を続けると、相手の負担になります。回数を先に決めておけば、「しつこいかな」と毎回悩まずに済みます。

区切りの連絡（最後に送るメールの例文）

3回連絡してもつながらなかった場合、最後に区切りの連絡を入れます。

「その後いかがでしょうか。今回はお見送りということでしたら、それも遠慮なくお知らせください。また別の機会があれば、そのときはよろしくお願いします」

区切りを渡すと、かえって返事が来ることがあります。決めきれずにいた相手が「実は」と話しやすくなるからです。断られても、それで相手との縁が終わるわけではありません。

今日やること：出した見積の一覧を作り、かける日を書き込む

持ち帰れるものは、見積フォロー表です。列は次の6つにします。

• 相手の名前
• 見積を出した日
• 相手が言った検討の予定
• こちらから連絡する日
• 次に話すこと
• 結果

今日やることは、この表にいま返事待ちの見積をすべて書き出し、「かける日」の列を埋めるところまでです。

見積フォロー表のつくり方（記入例つき）

記入例は次のような形です。

「A社さん／9月20日に送付／来週中に検討／9月29日に電話／分かりにくい点の確認」

紙でもスマホのメモでもかまいません。大事なのは、「かける日」の列が空欄のまま残らないことです。電話の予定は、そのままカレンダーにも入れておきます。

電話をかける前の30秒チェックリスト

電話をかける直前に、次を確認します。

• 見積の中身を手元に開いた
• 最初のひと言を決めた
• 聞く3つを書いた
• 金額の話が出たときの返しを決めた
• 次に連絡する日の候補を用意した

全部そろっていなくても、かけていいです。チェックリストは電話の質を上げるための道具であって、電話をかけない理由を増やすための道具ではありません。

次の見積からは「渡すとき」に日にちを決める

表に書くのは、今ある分だけで十分です。次の見積からは、渡すときのひと言でかける日を先に決めます。

そうすれば、返事を待つあいだに「高すぎたかな」と一人で考える時間そのものが減ります。

返事が来ないのは、値段が否定されたからではなく、相手が決めるきっかけを待っているだけかもしれません。