決めきれない相手への最後の一押し — 選択肢で迫るクロージング

クロージングが決まらないのは、押しが弱いからではない

見積を出したあと、相手が黙る数日

提案の場では手応えがあった。見積を出した瞬間から返事が止まる。一週間後に連絡すると「まだ社内で確認中です」、もう一週間待っても同じ返事が返ってくる。

この数日、実は何も起きていないことが多い。検討が進んでいるのではなく、決める作業自体が後回しになっている。もらった見積書がそのままメールの下の方に埋もれ、他の業務に押し流されているだけのことがほとんどです。

案が1つだと、返事は「やるか、やらないか」になる

これは押しが弱いからでも、熱意が伝わっていないからでもない。目の前に案が1つしかないとき、相手がやる作業は「買うか、断るか」の二択になる。

断るほうが誰にも説明がいらない。やると決めるには、金額の妥当性や時期の判断など、説明できる材料をそろえる必要がある。だから相手は、決めるのが嫌なのではなく、決める作業が重いから止まる。A案とB案を並べて渡すだけで、相手がやる作業は「AとBのどちらが自分に合うか」を考えることに変わり、決める作業の負担は軽くなる。

「検討します」という返事も、中身は同じ構造で止まっていることが多い。検討という言葉の中身は、社内の誰かにどう説明するかを考える作業であることが多く、案が1つしかないとその作業を相手が一人で背負うことになる。A案とB案があれば、比較してどちらを選んだかを伝えるだけで説明になるので、相手が背負う作業はそのぶん軽くなる。

相手の番型かもしれません

出したあとに何をすればいいか習っていないので、「あとは相手の番」で止まってしまう型かもしれません。見積や提案を出したところで自分の仕事は終わり、あとは相手が決めて連絡してくるのを待つ。

返事が来ないのがつらいのではなく、決めてくださいと言えないまま帰った自分がつらいのだと思います。押しの強さを足す必要はありません。選ぶ形を用意するだけです。

クロージングは商談の最後の1工程です。全体の流れは対面営業の極意で確認しておくと整理しやすくなります。

「どうしますか」を「どちらにしますか」に変える

「どれにしますか」と尋ねるよりも、「どちらがいいでしょう」と聞くほうが、相手も選びやすくクローズしやすくなる、と紹介されています。「どうしますか」は白紙に答えを書く作業だが、「どちらにしますか」は選択肢に丸をつける作業になる。

そのまま使える言い換え5例

NG	OK
ご検討お願いします	A案とB案、いまの感じだとどちらが近いですか
前向きにご検討ください	引っかかっているのは金額と納期、どちらですか
またご連絡ください	火曜と金曜、どちらならお返事いただけそうですか
いかがでしょうか	この形で進めるなら、何が足りないですか
お安くしましょうか	予算に寄せるなら、範囲を削るか納期を延ばすかのどちらかです

材料を渡す前に「どうします?」と聞くのは急かしに聞こえる。順番は 材料 → 2案 → 問い。この順番を守ると、相手は比較する材料がそろった状態で問いを受け取る。テストクロージングの例として、「A案とB案のどちらがご希望に近いと感じられましたか?」という聞き方が紹介されています。

2択にするか、3択にするか

仕様で悩んでいる相手には性能の上下を比較しやすい2種類、価格で悩んでいる相手には価格の平均値が見える3種類にするとよい、と勧められています。案の数を決める前に、相手が何で迷っているかを先に特定しておく。

迷っている軸は、それまでの質問の中身から見分けられます。「機能はどこまで対応していますか」「他社と比べてどう違いますか」という質問が多ければ仕様で迷っており、「予算感はどれくらいですか」「分割は可能ですか」という質問が多ければ価格で迷っています。同じ提案でも、相手の質問の種類によって用意する2案・3案の中身は変わります。

実際、海外のある価格実験では、2択(106人)では下位機と中間機が50%対50%だったのに対し、上位機を加えた3択(115人)では22%対57%対21%になり、上位機を除いた2者で比べた中間機の相対シェアは50%から72%へ上がりました。ただし実験の結果がそのまま自分の商談に当てはまるとは限らないので、3択を作るときは上と下から埋めるのではなく、いちばん勧めたい案を真ん中に先に決め、その上下をあとから作るようにしています。

選択肢は2〜3種類に絞ることが勧められています。選択肢が増えるほど説明が長くなり、相手が決める前に疲れてしまう、というのが実務での感覚です。3案作ったら1つは口に出さず手元に残しておくようにしています。

手元に残しておいた案は、A案とB案のどちらでも決まらなかったときに出す第3の選択肢として使います。最初から3つとも並べてしまうと比較に時間がかかるので、決まらなかったときの保険として温存しておく、という使い方です。

選択肢は値引きで作らない。中身の組み合わせで作る

見積の名前をA案・B案と分けても、中身は同じで金額だけ違う——これは選択肢ではなく、値引き交渉の入口を自分で用意している状態です。値引きで応じると、次の商談でも同じ質問が返ってくることが多いと感じています。「前も安くしてもらえましたよね」。中身で応じておけば、次に来るのは「今回は範囲を広げられますか」という会話になることが多いです。

動かす軸は3つ——範囲・納期・関わり方

軸	動かす内容
範囲	やることを削る、または広げる
納期	期間を延ばす、または詰める
関わり方	丸ごと請ける、伴走する、型だけ渡す

金額は結果として変わるだけで、実際に動かしているのは中身です。

• ロゴ制作:A案=展開10種+運用ガイド／B案=ロゴ本体+主要3種
• 研修:A案=当日+3ヶ月の伴走／B案=当日+資料一式
• 保険代理店:A案=手厚い補償+定期面談／B案=最低限の補償+オンライン相談のみ
• ホームページ制作:A案=更新サポート込み+年間保守／B案=納品のみ+マニュアル渡し

どの業種でも、動かしているのは範囲・納期・関わり方のどれかです。値引きから入ると、次の商談でも値引きの話しかできなくなります。最初にこの3軸で2案を作る癖をつけておくと、金額交渉に持ち込まれにくくなります。金額だけを動かして提示すると、相手も「とりあえず安い方」を選ぶ癖がつきやすくなります。中身で差をつけておくと、相手は金額ではなく、自分にとって必要な範囲や関わり方で選ぶようになります。

以前、粗利が2〜3%しかない高額な住宅を扱っていた時期があり、値引きで動かせる幅がほとんどありませんでした。業種や商材によって粗利率は変わりますが、そのときの経験から、選択肢は金額ではなく中身で作るという考え方に落ち着きました。

その場で決まらない相手には、決める日を置いて帰る

項目	埋まっているか
どちらの案か
決めるのは誰か
いつ頃なら分かりそうか

1つでも空欄なら、その商談はまだ終わっていません。玄関先で挨拶だけして終わらせず、この3つを口に出して確認してから帰る。

「決めるのは誰か」が空欄になりやすいのは、担当者と決裁者が別の会社です。目の前の相手が乗り気でも、決裁者にA案とB案をどう伝えるかまでは考えていないことが多い。ここで「社内で説明されるときは、どちらの案で話が進みそうですか」と一言聞いておくと、相手は決裁者向けの説明を先に組み立てることになり、持ち帰ったあとの停滞が減ります。

「今週中にお返事ください」ではなく、「いつ頃なら分かりそうですか」と聞く。相手が日付を口にすると、その日は相手の予定になり、あとから連絡しても催促にならない。それでも決まらないときは、テストクロージングの一言をもう一度使い、断られる前に決まらない理由を言葉にしてもらう。理由が出れば、次の案が作れます。

実際に使う言葉はそれほど難しくありません。「今日決めていただく必要はありません。ただ、いつ頃なら分かりそうか、めどだけ教えてください」と伝えるだけで十分です。めどが「来週の水曜あたり」であれば、その前日に「木曜の午前中にご連絡します」と一言添えて帰ると、相手にとっても次の予定が立てやすくなります。

2択が誘導に見えないために、流れた商談を次につなげる

2択が誘導に見えるとしたら、次の3つのどれかが起きています。

1. 相手が言っていない前提を勝手に入れている
2. 差が自分の都合でできている(金額だけ、手間だけの違い)
3. どちらを選んでも自分が損しない形になっている

3つ目の「どちらを選んでも自分が損しない形」とは、A案でもB案でも売り手側の利益がまったく変わらないように作ってしまっている状態です。相手からすると、どちらを選ばされても結局は売り手の都合という感触が残ります。2案のどちらかに、相手にとって明らかに得な条件を実際に含めておくことが、誘導に見せないための一番の対策です。

選ばない案を自分の口で先に出すのも一つの方法です。「どちらも今じゃない、でいいです」と伝えると、相手は断る理由を探さなくてよくなり、かえって本当の理由を話しやすくなります。

流れた商談を振り返るときも、最初の3つの条件が使えます。前提は相手の言葉から拾えていたか、差は相手にとっての差だったか、決める人はあの場にいたか——ここに答えが出れば、次に出す2案の的が絞れます。範囲で迷っていたなら範囲違いの2案を、金額で迷っていたなら価格帯の違う2案を作り直します。

次に会うときは、「前回の2案、片方は要らなかったですよね」から入る。同じ案をもう一度出さず、差し替えた1案だけ持っていく。訪問しても契約にならないことのほうがずっと多い時期がありました。選ばれないことを前提に話すしかなかった。断られる前提で話すからこそ、正直に言えるようになったのだと思います。

これは流れた商談だけの話ではありません。これから提案する相手にも、最初から2案を用意しておけば、同じ手順がそのまま使えます。

今日できることは1つだけです。直近で流れた商談を1件選んで、この3つの質問に答えてみてください。