建設業の紹介営業｜同業から仕事が回ってくる関係の作り方

同業から仕事が回ってこないのは、腕を見限られたからではない

声がかからなくなったとき、自分に何を言い渡しているか

以前は月に何本か、元請の監督や同業から「今週手空いてる?」という電話が来ていました。それが気づいたら途絶えている。前の現場で何かやらかしたか、思い返しても心当たりはありません。

こういうとき、多くの人がまず自分の腕を疑います。「あの現場の出来が悪かったのかもしれない」「もう必要とされていないのかもしれない」。

紹介待ち型かもしれません

でも、回す側は前回の仕事の出来をほとんど覚えていません。覚えていないのは腕のせいではなく、回す側が自分の段取りで手一杯だからです。

仕事が減ったのではなく、思い出してもらえなくなっただけかもしれません。回す側は「今日思い出せる人」に仕事を回します。腕の順番ではなく、頭に浮かんだ順番です。

紹介待ち型かもしれません。いい仕事をすれば次は回ってくると思っていて、思い出してもらう働きかけをしていない型です。

回す側は腕で選んでいない。「今日思い出せる人」で選んでいる

腕のせいではありません。性格を変える必要も、営業マンになる必要もありません。足りないのは「思い出される順番に入る手順」だけです。この記事はその手順を、建設業の現場に合わせて具体的に渡します。

仕事を回す側が見ている3つのこと

回す側(元請の監督、手が回らない同業、隣の職種の職人)は、腕を比較して仕事を振っているわけではありません。見ているのは次の3つだけです。

• 今日、名前が浮かぶか
• 手が空いているか、聞かなくても分かるか
• 回して自分が恥をかかないか

今日、名前が浮かぶか

監督が「来月、内装できる人いない?」と聞かれた瞬間に浮かぶのは、先週写真つきで近況が届いた人です。3年前に良い仕事をした人ではありません。

手が空いているか、聞かなくても分かるか

「空いてますか」と聞くこと自体が、回す側にとっては手間です。断られたら次を探す手間も増えます。だから「来月中旬から空きます」と先に伝えている人に回します。

回して恥をかかないか

回した先が現場で監督とぶつかった、連絡が遅い、途中経過が分からない。これは回した人の顔に傷がつきます。逆に「紹介元に途中で一本連絡を入れる人」は、回して安心な相手として残ります。

「良い仕事をしたから覚えてもらえているはず」という考えは、ここでつまずきます。回す側の頭に浮かぶのは、直近で連絡が来た3〜4人くらいのものです。良い仕事は、思い出されたあとの決め手にはなりますが、思い出される理由にはなりません。

建設業で仕事が回ってくる3つの筋

紹介が回ってくる経路は、大きく3つに分かれます。今どれが太くて、どれが細いかを最初に確認してください。

同じ職種の同業——穴を埋め合う相手

手が回らないとき、現場が大きすぎて一人で抱えられないとき、体調や家の事情で穴が空いたとき。同業はライバルである前に、穴を埋め合う相手です。きっかけの一言は難しく考えなくていい。「今度うちで抱えきれない現場が出たら、声かけていい?」で十分です。

隣の職種——同じ現場に入った相手

大工から電気・設備・内装へ、外構から塗装へ、解体から大工へ。前後の工程はつながっています。施主や元請から「他に誰かいない?」と聞かれた工程の人が、次の工程の人を推します。同じ現場で一緒になった相手が、いちばん回してくれやすい相手です。

監督・材料屋——空いている人を探している側

元請の現場監督は複数の現場を持ち、常に「空いている職人」を探しています。材料屋や問屋、レンタル屋は「誰がどの現場に入っているか」を把握していて、仕事の相談を受ける立場にもなります。

材料屋やレンタル屋との関係は、支払いをきちんとする、注文の連絡をこまめに入れる、といった普段の取引の積み重ねでしか太くなりません。特別な営業トークは要りません。

一人親方や小規模でやっている場合、この3本のうちどれか1本に偏っていると、その相手が忙しくなった瞬間に仕事が止まります。3本のうち今どれが太くてどれが細いか、まず書き出してみてください。

営業の順番そのものを一から整理したい場合は、独立した人の営業の全体の順番にまとめています。

思い出してもらう連絡は、月に1回・仕事の話をしない

何を送るか——現場の写真と来月の空き

月に1回、過去2年で一緒に仕事をした相手に、短い近況を送ります。内容は「今入っている現場の写真1枚と一言」、それと「来月の空き」。これは営業ではなく段取り情報です。相手にとっても役に立ちます。

そのまま使える文面はこれだけです。

お疲れさまです。今◯◯の現場でクロス貼ってます(写真)。来月の中旬から手が空く予定です。何かあれば声かけてください。

返事は求めません。

誰に送るか——過去2年の相手を10人書き出す

紹介元候補を紙に10人書き出します。名前、最後に会った日、そのとき一緒だった現場。「最後に会ってから1年以上」の相手を最優先にしてください。今仲がいい相手より、疎遠になりかけている相手のほうが先です。

NG例——「仕事ありませんか」と年賀状だけ

「仕事ありませんか」だけの連絡は、相手が答えられません。空きを伝える連絡は、答えなくていいから相手にとって楽なのです。

年賀状や暑中見舞いだけの付き合いも同じで、年1〜2回では、いざ探すときに頭に浮かびません。月1で「今動いている人」として残ることが目的です。

「頼むと借りになる気がして送れない」という人もいます。でも空きを知らせるだけなら、頼んでいません。相手が使うかどうかは、相手が決めることです。

先に回す側になると、回ってくる

紹介が細る人ほど、自分に来た仕事を全部自分で受けようとしています。合わない仕事を同業に回すことが、いちばん強い「思い出してもらう働きかけ」になります。

回す仕事の選び方——職種外・時期・規模

• 自分の職種外の相談(「ついでに電気も見てくれない?」)
• 手が塞がっている時期の依頼
• 規模が合わない案件(小さすぎる、大きすぎる)

断って終わりにせず、誰かにつなぐところまでやります。

回すときの言い方——依頼主と相手、両方への一言

依頼主には「うちは手が塞がっていて申し訳ないです。同じ仕事で信頼できる◯◯さんがいるので、つないでいいですか」。

回す相手には「◯◯さんからこういう相談が来てて、今うち動けないんだけど受けられそう? 条件はこう」。条件を先に伝えます。

施主から直接、断る仕事が来たとき

断る相手は同業とは限りません。施主から直接、増改築などの相談が来ることもあります。この場合も考え方は同じです。「今は他の現場が詰まっていて、ご希望の時期に対応できません。同じ工事で信頼している◯◯さんがいるので、良ければ連絡先をお伝えしてもいいですか」。断るだけで終わらせず、代わりを渡すところまでが一手間です。誰に回すかを普段から決めておかないと、この一手間はできません。だからこそ同業・隣の職種・監督や材料屋、この3本の筋を普段から太くしておくことが効いてきます。

回したあとの一言で、次に思い出される

終わった頃に「あの現場どうでした?」と一本入れます。これで相手は「自分に仕事を回してくれた人」として覚えます。次に相手が抱えきれない現場が出たとき、最初に浮かぶのはこの一言を入れた人です。

回したまま何も言わない、依頼主に相手の連絡先だけ渡して自分は消える。これをやると、どちらにも「回してもらった」実感が残りません。

回された仕事の受け方で、次に回るかが決まる

返事はその日に、決められないなら期限を言う

回された仕事への返事は、その日のうちに返します。すぐ決められないなら「明日の夕方までに返事します」と期限だけ先に言います。回す側にとって一番困るのは、返事がない間、次を探せない状態です。

途中で一本・終わって一本

現場に入ったら、紹介元に途中で一本入れます。「◯◯さんの現場、今日から入りました。監督の△△さんとも話せました」。紹介元は結果を聞かされないと不安になります。この一本があるだけで「回して安心な人」になります。

終わったあとの報告には、次の空きを添えます。「無事に終わりました。ありがとうございました。来月後半からまた空きます」。お礼で区切らず、次の一言まで自分から出します。

直接依頼が来たら、紹介元に先に言う

紹介された先(元請・施主)から直接次の依頼が来たときは、紹介元に一言入れます。「◯◯さんから直接ご依頼いただきました。ご報告まで」。黙って受けると、紹介元は次から回さなくなります。

迷ったときの判断基準はこうです。「この件を、紹介元は自分から聞かなければ知らないままか」。知らないままになりそうなら、それが報告すべきタイミングです。

終わったあと紹介元に何も言わないと、紹介元は「どうなったか分からない」状態のまま次回しにくくなります。良い仕事をしたかどうかより、報告が来たかどうかで次が決まります。

紹介の筋を切ってしまう3つの行動

腕が良くても、次の3つのどれかがあると紹介は回らなくなります。逆に言えば、腕が同じなら、この3つをしない人に回ります。

紹介元の頭越しに条件を変える

紹介元経由で決まった金額や工期を、現場で施主や元請と直接変えると、紹介元の顔が立たなくなります。変えたい場合は、先に紹介元に相談してください。

理由と代わりを言わずに断る

「今回は無理です」だけで終わると、回す側は「この人に振ると空振りする」と覚えます。「今月は手が塞がっていて。◯◯さんなら空いてるかも」と代わりを添えるだけで、次の紹介が変わります。

現場で紹介元の名前を出して不満を言う

「◯◯さんに言われて来たけど、聞いてた話と違う」。これが監督や施主から紹介元に伝わります。困ったことは紹介元に直接伝え、現場では言わないようにします。

もしこの3つのどれかを一度やってしまっていた場合でも、取り返しがつかないわけではありません。次の現場からやり方を変えれば、回す側の記憶は上書きされていきます。1回の失敗より、そのあとの対応のほうが記憶に残ります。

なお建設業の紹介には、紹介料の取り決めがある場合とない場合があります。慣行は会社や地域によって違うので、受ける前に「紹介の形はどうしますか」と一度聞いておくと、あとからのもめごとを避けられます。紹介料の扱いや税務上の取り扱いは個別の判断が必要なので、税理士など専門家に相談してください。

今日やること:思い出してもらう相手を10人書き出す

表の作り方——5列・10人

紙でもスマホのメモでもかまいません。過去2年で一緒に仕事をした相手を10人。列は次の5つです。

• 名前
• どの筋か(同業・隣の職種・監督や材料屋)
• 最後に連絡した日
• 来月の空きを伝えたか
• 次に送る一言

最初の1通は、切れかけている相手から

10人のうち「最後に連絡した日が1年以上前」の相手に印をつけます。そこが最初の1通の送り先です。仲がいい相手からではなく、切れかけている相手から始めます。

最初の1通の文面は、上で挙げたものをそのまま使ってください。写真1枚と来月の空き。返事がなくてもかまいません。返事が来ないのは嫌われたからではなく、今すぐ回す仕事がないだけです。

最初は1本の筋、1週間で3人でいい

独立したばかりで、まだどの筋も太くない場合は、前の会社や現場で一緒だった人から始めます。仕事を頼むのではなく、独立した報告と来月の空きを伝える近況連絡からで十分です。

3つの筋・月1の連絡・先に回す・報告する。全部を同時にやろうとすると続きません。まず今いちばん太い筋を1本選びます。10人のうち「1年以上連絡していない」相手を3人だけ選び、今週中にその3人にだけ近況を送ります。反応を見てから、来月、残りの7人に広げれば十分です。

月1回、請求書の日に一緒に見返す

月に1回、この表を見返して「連絡した日」を更新します。営業のための時間をわざわざ取れないなら、月末に請求書を書く日に一緒にやると決めてしまうのがいちばん続きます。目の前の仕事を優先しすぎないよう、日を固定してください。

性格を変える必要はありません。頭を下げて仕事をもらう必要もありません。自分の空きを伝え、来た仕事を回し、回された仕事を報告する。この3つだけです。あとは相手が決めます。