居酒屋の集客｜平日の早い時間を、常連さんとその連れで埋める

平日の早い時間が空くのは、料理の腕が落ちたからではない

客が減ると、まず自分の料理を疑ってしまう

平日の開店直後、カウンターに誰もいない時間が続くと、多くの店主がまず考えるのは自分の料理です。味が落ちたのか、メニューが古いのか、値段が高いのか。仕込みを見直し、新しいメニューを試し、値段を下げてみる。それでも早い時間の空席は変わらないことがよくあります。

原因が味や値段にあるとは限りません。早い時間が空くのは店の実力の問題ではなく、「誰がこの時間に来るか」を店の側が決めていないことが多いのです。何を変えても空席が埋まらないとき、見直すべきは料理ではなく、その時間に誰を呼んでいるかという設計のほうかもしれません。

常連さんが誰も連れてこないのは、連れてくる口実がないから

長く通ってくれている常連さんはいるのに、その常連さんが誰かを連れてくることが少ない。これも「店がつまらなくなった」からではありません。常連さんの頭の中に、この店を人に話す場面が浮かんでいないだけです。

会社の同僚と飲みに行く場所を決めるとき、店の名前が浮かぶかどうか。浮かんだとしても、「早い時間に空いているから、ゆっくり話せる」という理由まで思い出せるかどうか。ここが抜けていると、常連さんは一人で来て一人で帰るだけの関係のまま、何年も通い続けることになります。

紹介待ち型かもしれません

いい仕事をすれば紹介は出ると思っていて、思い出してもらう働きかけをしていない状態を、紹介待ち型と呼んでいます。早い時間の空席が続く店主は、この紹介待ち型に近いことが多いです。

客が減ったのではなく、思い出してもらえなくなっただけかもしれません。腕のせいではありません。

この記事で言いたいことは一つだけです。平日の早い時間を埋める相手は、まだ店を知らない新規客ではなく、すでに店を信用している常連さんとその連れ。やることは、常連さんに「連れてくる理由」を渡すことです。

店も、手に職のある独立者と同じです。腕とは別に、人に思い出してもらい続けるための営業の型があります。それは料理の技術とは別に、習わないと身につかないものです。

早い時間は「新しい客」より「常連さんの連れ」で埋める

平日の早い時間に動ける人の顔ぶれ

平日の17時から19時ごろ、実は動ける人は少なくありません。早番で仕事が終わった会社員、シフトが早く明ける仕事の人、子どもの迎えの前に少しだけ時間がある親、夜が遅いと体がきつい年配の人。この時間帯に空いた店で軽く飲んで、早めに帰りたいという需要は、実際にあります。

ただしこの人たちは、知らない店にふらっと入る動き方をしません。誰かに連れられて、初めてその時間の使い方を知ることが多いです。その「誰か」が常連さんです。

常連さんの連れは、初めて来た日からもう店を信用している

チラシやクーポンサイトで来る初めての客と、常連さんに連れられて来る客は、店に対する構えがまったく違います。「あの人が通っている店なら」という信用ごと店に入ってくるので、注文の仕方も店とのやり取りの仕方も、初回から常連さんに近い形になります。

	チラシ・クーポンで来た客	常連さんの連れで来た客
来るきっかけ	値引き・目についた広告	「あの人が通う店だから」という信用
初回の注文の仕方	安いものから様子見	常連さんのおすすめに乗る
2回目につながりやすいか	値引きが終わると来にくい	名前を覚えられれば来やすい
値引きが必要か	毎回の動機になりやすい	ほぼ不要

同じ「一人増えた」でも、この二つは店にとっての意味がまったく違います。

NG例:割引クーポンで早い時間を埋めると起きること

早い時間の空席をとにかく埋めたくて、「17時〜18時はドリンク半額」のような割引を出す店があります。短期的には席が埋まりますが、そこで起きるのは、安さで来た客は定価に戻ると来なくなるという現象です。

さらに厄介なのは、それを見た常連さんまで「早く来れば安くなる店」だと思うようになることです。今まで定価で通ってくれていた常連さんが、割引の時間まで来店をずらすようになれば、単価は下がり、店の値打ちも下がります。早い時間を埋めるための割引が、常連さんの財布のひもまで固くしてしまうことがあります。

「誰か連れてきて」と頼まずに、連れてきてもらう声かけ

会計のときに言うひと言(例文3つ)

常連さんに「誰か紹介してください」と頼むのは、多くの店主にとって気が引ける言葉です。頼まなくても、会計のときのひと言で十分です。

• 「今度、会社の方とでも早い時間にどうぞ。その時間なら私もゆっくり話せるので」
• 「この〇〇、二人のほうがおいしく食べられる量なんですよ」
• 「来週、〇〇のいいのが入ります。誰かと来るときに合わせてもらえたら取っておきます」

どれも「紹介してください」とは言っていません。次に来るときの場面を、店の側から先に描いているだけです。常連さんは頼まれたのではなく、誘う材料を渡されたと感じます。

連れてくる理由は「料理」でつくる

声かけだけでは続きません。常連さんが「あそこで、あれを食べよう」と言えるネタを、料理の側にも置いておく必要があります。二人以上で頼む前提の量にした一品、仕入れ次第で早い時間だけ出す一皿。こうした「今日しかない・この時間しかない」料理があると、常連さんは声をかけやすくなります。

手順はシンプルです。まず一品だけ決める。二人前が前提の量にするか、早い時間限定にするかのどちらかにする。メニューには載せず、常連さんへの口頭とお品書きの黒板だけで伝える。この「載せない」ことが、常連さん限定の特別感になります。

NG例:「お友達紹介で10%オフ」の貼り紙だけ

紹介を増やそうとして、「お友達紹介で10%オフ」のような貼り紙を出す店があります。一見よさそうですが、これは常連さんに「紹介してくれたら得をさせる」という取引を持ちかける形になります。

取引を持ちかけられると、常連さんは逆に誘いにくくなります。値引きのために誘ったと思われたくないからです。必要なのは頼みごとではなく誘うネタです。会計時のひと言と、限定の一品。この二つがあれば、貼り紙の値引きより自然に人は連れてこられます。

連れで来た人を「次はひとりでも来る人」にする

常連さんに紹介してもらい、名前で呼ぶ

常連さんが誰かを連れてきたら、「こちらは?」と自然に聞きます。教えてもらった名前は、その場で一度だけ呼んで覚えます。何度も呼ぶ必要はありません。一度、名前で呼ばれたという記憶があれば、次に来るときの理由になります。

帰り際のひと言

会計のときに、連れの方にもひと言添えます。「次は〇〇さん抜きでも、気軽に早い時間に寄ってください。カウンター空けておきます」。常連さんを飛ばしすぎない言い方にするのがポイントです。連れてきてくれた常連さんへの敬意を保ちながら、連れの方が一人でも来られる道を作ります。

連れ客メモをつける

覚えることは、店主の記憶力だけに頼ると限界があります。紙1枚でいいので、連れ客メモをつけます。項目は5つだけです。

1. 誰の連れか
2. 名前
3. 頼んだもの
4. 好み
5. 次に勧める一品

記入例:「田中さんの連れ/佐藤さん/〇〇と〇〇/辛いものが好き/次は〇〇を勧める」

この1行があるだけで、次に来店したときに「前回、〇〇がお好きだとおっしゃってましたね」と言えます。この一言が、連れで来た人を「次はひとりでも来る人」に変えます。

平日の早い時間に「その時間に来る理由」を置く

早い時間の良さを言葉にする

店主にとって当たり前の「早い時間の良さ」は、客には伝わっていません。空いているから大将とゆっくり話せる、早く飲み始めて早く帰れる。これは店側が黙っていても伝わりません。声かけの中で、はっきり言葉にする必要があります。

早い時間の「合図」になる一品を決める

新しく品数を増やす必要はありません。声かけのネタにした一品を、開店直後だけ出す形にするだけで十分です。同じ料理が「早く来ないと今日は食べられない」という合図になり、その時間に来る理由になります。

曜日を1つ決めて試す

平日すべてを一気に変えようとすると、仕込みも声かけも続きません。まず一番空いている曜日を一つ選び、3〜4週間だけ試します。その間に連れ客が何組来たかを数えます。手応えがあれば他の曜日にも広げ、なければ一品かひと言のどちらかだけを見直します。

忙しい日にも途切れない、思い出してもらう仕組み

週に一度だけ、店から声をかける

常連さんに思い出してもらうために、長い宣伝文を書く必要はありません。店のLINE、手書きのハガキ、店頭の黒板。すでに店で使っているものを一つだけ選び、「今週これが入りました」の一行を週に一度送ります。

送る相手は常連さん3人から

全員に一斉送信するより、「この人なら誰かを誘いそうだ」という常連さんを3人だけ選び、週1回ずつひと言送ります。「〇〇さん、来週の火曜に〇〇入ります。早い時間ならお席取っておけますよ」。3人に絞ることで、一人ひとりに合わせた言葉を選べます。

NG例:忙しい週に止めて、そのまま終わる

仕込みや営業が忙しくなると、声かけは真っ先に後回しになります。一度止めると、気づけば半年空いていたということが起きます。曜日と時間を先に決めておくことが、続ける唯一の方法です。例えば「月曜の仕込み前10分」と固定してしまえば、忙しい週でも途切れにくくなります。

今週から使える「常連さんの連れ」を増やすチェック表

全部を一度にやる必要はありません。まずこの7つを、できたところから埋めていきます。

やること	できたか
① 一番空く曜日を1つ決めた
② 早い時間だけの一品を1つ決めた
③ 会計時のひと言を1つ決めて、1週間言った
④ 誘いそうな常連さんを3人書き出した
⑤ その3人に週1回ひと言送った
⑥ 連れ客メモを始めた
⑦ 連れで来た人の名前を1人以上覚えた

判断基準は一つです。3〜4週続けても連れ客が1組も来なければ、一品かひと言のどちらか1つだけを変えます。両方同時に変えると、何が効いたのか分からなくなります。

全部やらなくていい。まず今日、会計時のひと言を1つ決めることから始めます。それだけで、常連さんが誰かを誘う材料になります。