カウンセラーの集客｜資格を取ったあと、最初の相談者をどこから見つけるか

最初の相談者は、知らない人ではなく知っている人の周りから見つかる

資格を取り、開業届を出し、SNSと簡単なホームページも作った。それから3か月、相談の申し込みはゼロ——という場面から始めます。

こういうとき疑いたくなるのは「実績がないから」「資格が弱いから」です。でも違います。腕は資格を取った時点で一定あります。足りないのは腕ではなく、知らせる順番だけです。

もう少し掘ると、こうではないでしょうか。「相談に来ませんか」と自分から言った瞬間、悩んでいる人をお客さんとして見ている気がして、口に出せない。だから誰にも知らせていない。それが「相談者がいない」の正体です。

切り出せない型かもしれません。まだ仕事をしたことのない相手に、仕事の話を切り出せない型です。頼んだ瞬間、対等じゃなくなる気がする——それが「相談に来ませんか」と言えない本当の理由だと思います。

だとしたら、渡したい許可は一つです。頼まなくていい。「こういう仕事を始めた」と近況を伝えるだけでいい。相談に来るかどうかは相手が決めることです。

結論から言うと、最初の相談者は「知らない人」からではなく、「すでに自分を知っている人のまわり」から見つかります。順番は3段です。①身近な知人に知らせる→②専門外で困っている紹介元に知らせる→③まだ知らない人に届ける。この記事はこの順で、声のかけ方と文例をまとめます。

3段に分けるのには理由があります。人は知らない相手に悩みを預けるとき、距離を一段ずつ縮めながら決めています。いきなり③のSNSや広告から始めると、遠い相手にいきなり遠い頼み方をすることになり、届いても反応が返らないまま終わりやすくなります。①→②の順で「知らせる」ことに慣れてから③に進むと、遠い相手にも同じ言い方が自然に使えるようになります。

近況を伝える手段は、LINEでもSNSのDMでも、直接会ったときの一言でも構いません。大事なのは手段ではなく「知らせた」という事実を作ることです。文章の体裁を整えることに時間をかけるより、知っている相手の数だけ先に済ませてしまう方が早く前に進みます。

フリーランス全般の営業の組み立て方はこちらの記事にまとめてあります。カウンセラー以外の仕事の方はこちらもどうぞ。

カウンセラーは実績を見せられない——だから何を見せるか

デザイナーは作品を、職人は現物を見せられます。カウンセラーは守秘義務があるので「こんな相談を受けて良くなった」を出せません。実績で選ばれる集客のやり方は、そのままでは使えないと考えておいた方が動きやすくなります。

代わりに見せるのは、話しやすさと入口の見えやすさです。話す人の顔と考え方、相談の流れ(申込→初回で何をするか)、時間と場所と料金、扱うこと・扱わないことの線引き。この4つで足ります。医療や診断にあたることは扱わない、必要なときは医療機関をすすめる、と先に書いておくと相手は安心します。個別の線引きは所属する資格団体や専門家に確認してください。

この4つは、長い文章にする必要はありません。「何を相談できるか」「初回はどれくらいの時間で、いくらかかるか」「どこで会うか(対面かオンラインか)」の3行が、プロフィールやホームページの一番上に書いてあれば十分です。例えば「◯◯の相談を受けています。初回は60分・オンライン可、料金は◯円です」という3行があれば、それ以上の説明は後回しで構いません。長い自己紹介や理念文を先に読ませる作りにすると、知りたいことにたどり着く前に離れてしまいます。

最初の相談者は3つの層から順に探す

層	誰か	何と言うか
第1層	すでに自分に悩みを打ち明けたことがある人	「こういう仕事を始めた」という近況報告だけ
第2層	人の悩みを先に受け止める立場の人(美容師・整体師・士業など)	「専門外で困ったときの受け皿として覚えておいてほしい」
第3層	まだ知らない人	SNSや地域の場での告知

第1層は「相談者にする相手」ではなく「知らせる相手」です。身近な人を相談者にすることには倫理上の考え方があるので、所属する資格団体の規定を確認してください。

本命は第2層です。美容師、整体師、士業、保険や住宅の営業、講師、経営者。仕事柄お客さんから悩みを打ち明けられるけれど、専門外で受け止めきれずに困っている人たちです。この人たちにとってカウンセラーは「売り込みに来た人」ではなく「困っていた相手の紹介先ができた」になります。

第2層に入る人は、業種で決まるわけではありません。共通するのは「お客さんと一対一で長く話す時間がある仕事」ということです。美容室のカット中、整体の施術中、士業の面談中は、雑談のなかで相手が仕事以外の悩みをこぼしやすい時間になっています。自分の知人の仕事を思い浮かべて、この条件に当てはまる人を書き出してみると、美容師や整体師以外にも候補が見つかります。

第3層は最後です。知らない人に悩みを預ける距離を越える必要があるので、最初の一人には遠い相手です。第1・第2層を回してから動きます。焦って③から手を付けたくなる気持ちはわかりますが、順番を飛ばしても届く距離が縮まるわけではありません。

まず第1層と第2層の名前を紙に書き出し、連絡した日と返事を横に書いていきます。ここに知らせ終わるまでは、SNSや広告といった第3層向けの道具を増やしません。

書き出す人数の目安も置いておきます。第1層・第2層を合わせて10人に満たない場合は、思い出す範囲を広げます。学生時代の知人、前職の同僚、地域のつながりなど、しばらく連絡していない相手も対象に含めてかまいません。近況報告は久しぶりの相手にこそ自然に送れる連絡だからです。

一度に全員へ送る必要もありません。1日に2〜3人ずつ、数週間かけて回していくくらいのペースで十分です。まとめて一斉に送ると、一人ひとりに向けた近況報告という温度が薄れ、告知のように見えてしまいます。

「相談に来ませんか」と言わない声のかけ方

文例1(第1層・近況報告だけで終える)

○○の資格を取って、△△の相談を受ける仕事を始めました。もし身近に困っている人がいたら、こういう人がいると伝えてもらえたらうれしいです。

ここで終えます。返事は求めません。

文例2(第2層・相手の困りごとから入る)

お客さんから仕事以外の悩みを聞くこと、ありませんか。私は△△の相談を受けています。専門外で困ったときの受け皿として、名前を覚えておいてもらえたら。

文例3(第1層・久しぶりの相手に近況を尋ねられたとき)

実は資格を取って、△△の相談を受ける仕事を始めたんです。まだ始めたばかりで。

聞かれてから答える形でも構いません。近況を尋ねられた流れで自然に伝えれば、売り込みには聞こえません。

避けたい言い方も置いておきます。「お悩みありませんか?」と相手本人の悩みを探る聞き方、資格名と肩書を3つ以上並べること、最初のメッセージに料金表や無料を先に出すことです。「無料でやりますので」と先に値を下げると、安さが誠実さだという思い込みが伝わってしまいます。

送ったあとに返事が来ないこともあります。それは断られたわけではありません。近況報告は返事を前提にしていないので、催促せず、次に顔を合わせたときにまた自然に話せば十分です。返事がないことを「失敗」と数えると、次の人に送る手が止まります。数えるのは返事の有無ではなく、知らせ終えた人数だけにしておきます。

紹介元になる人との関係の作り方

第2層と実際に会えたら、手順は3つです。

1. 相手の仕事で「お客さんから打ち明けられて困った場面」を聞く
2. 自分が扱えること・扱えないことを短く伝える
3. 「直接その人に売り込むことはしない。あなたから伝えてもらう形でいい」と明言する

3つ目の一言があると、相手は自分の顔を立てながら困っている人を助けられる、と分かって安心します。

初めて第2層の人と話すときは、長い時間を取ってもらう必要はありません。立ち話や施術の合間の数分でも足ります。長い説明をしようとすると身構えられてしまうので、短く要点だけを伝え、あとはプロフィールやページを見てもらう形にしておくと、相手の負担が小さくなります。

紹介があったあとは、守秘義務があるので相談の中身は紹介元に一切言いません。「お会いできました、ありがとうございました」とだけ返します。紹介してもらう前に、「中身は言えませんが会えたことだけ報告します」と一言添えておくと、相手も戸惑いません。

避けたいのは、紹介料の話から入ること、「何人紹介してもらえそうですか」と数を聞くことです。どちらも相手を紹介の道具のように扱う言い方に聞こえます。紹介料を設定すること自体が悪いわけではありませんが、最初の関係づくりの段階でその話から入ると、相手には下心として伝わりやすくなります。

紹介が一度あったら、そこで終わりにしません。半年に一度くらいの頻度で、「その節はありがとうございました」と近況を伝える連絡を入れておくと、次に困っているお客さんに会ったときも名前を思い出してもらいやすくなります。頻繁に連絡すると営業に見えるので、間隔は空けて構いません。

今日やること

書き出した相手のうち、一番言いやすい1人に近況を送る。相談に来てくださいとは言わなくていいです。

第1層・第2層をひととおり回し終えたら、そこで初めて第3層(SNSや地域の場)に進みます。このとき使う言葉は、文例1・文例2で使ったものと同じで構いません。知っている人に送った近況報告を、知らない人にも同じ温度で届けるだけです。

書き出した紙は、送りっぱなしにせず週に一度は見返します。連絡した日と返事の有無だけを横に書き足していけば十分で、凝った管理表を作る必要はありません。見返す目的は反省ではなく、次に誰へ送るかを決めるためだけです。名前が尽きたら層を広げる、返事が来たら日付を書く。その繰り返しが、気づけば「知らせた人数」を積み上げていきます。

お試し相談の設計や、最初の一人のあとに紹介をどう広げていくかは、別記事で扱います。