一次代理店 いちじだいりてん

一次代理店・二次代理店とは？まず結論

一次代理店とは、メーカーや商品を作る本部の直下にある代理店のことです。二次代理店は、その一次代理店のさらに下につく代理店を指します。

代理店網は、メーカー→一次代理店→二次代理店→三次代理店…という具合に、ピラミッド状の階層構造で連なっているのが一般的です。

ここで押さえておきたいのは、「一次」「二次」という呼び方に、法律で決まった統一の定義はないという点です。業界ごとの慣行として使われている呼称だと理解しておいてください。

階層構造の全体像と「総代理店」の位置づけ

階層ごとの役割を整理すると、次のようになります。

階層	誰の下につくか	主な役割
メーカー(本部)	-	商品・サービスの提供元
総代理店	メーカーと対等	一次代理店の統括・開拓
一次代理店	メーカー直下	二次代理店の開拓
二次代理店	一次代理店の下	直販・現場営業
三次代理店以下	二次代理店の下	さらに現場に近い営業

総代理店は一次代理店と混同されがちですが、立場は別物です。一次代理店はメーカーの下にある存在ですが、総代理店はメーカーと対等な立場にあり、一次代理店の統括や店舗開拓まで担います。

総代理店はメーカーと対等、一次代理店はその直下という位置関係

一次代理店と二次代理店、役割はどう違うのか

一次代理店の最重要業務は、新規代理店(二次代理店)の開拓です。メーカーの商品を売るだけでなく、二次代理店を増やして販売網を広げる役割を担っています。

一次代理店を設置した以上、二次代理店と本部が直接やり取りすることは基本的にありません。連絡も交渉も、すべて一次代理店を経由します。二次代理店の成果は、一次代理店の力量に左右される構造になっているということです。

一方、二次代理店は小資本で始めやすく、直販中心で個人の営業力で勝負する立ち位置です。参入のハードルは低いぶん、売れるかどうかは現場の営業力で決まります。

連絡も交渉もすべて一次代理店を経由する構造

業界で呼び方も実務も変わる(通信・保険・製造)

先述の通り、「一次・二次代理店」は統一定義のある法律用語ではありません。同じ呼び方でも、業界によって実務や規制の重さが変わります。

呼び方そのものも一定ではありません。「代理店」を省いて一次店・二次店と呼ぶ会社があり、数字を算用数字にして1次店・2次店、1次代理店・2次代理店と書く会社もあります。指しているものは同じです。契約書の表記と現場の会話が食い違っていることも珍しくないので、初回の打ち合わせで「御社でいう二次店は、どこからどこまでを指しますか」と範囲を先に合わせておくと、あとで揉めません。

通信業界では、電気通信事業法上の届出制度において、2次代理店・3次代理店といった再委託先の代理店も届出義務の対象に含まれます。

保険業界では、損害保険代理店が損害保険会社と委託契約を結び、保険会社を代理して契約を締結し、保険料を領収する業務を担うと定義されています。

製造業やその他の業界では、法令上の定義がないぶん、契約書や商慣行によって役割や呼び方が決まってきます。参入前に、その業界での「一次・二次」の実態を確認しておく必要があります。多段階の紹介で報酬が発生する仕組みの場合は、連鎖販売取引との境界線も確認しておきたいところです。自社の業種が届出や登録などの規制対象になるかどうかは、必ず専門家(弁護士・行政書士など)に確認してください。反対に、自社で代理店網を一から設計する立場であれば、代理店制度の作り方も参考になります。

二次代理店として入る前に確認したいこと

ここまでの階層構造を踏まえると、二次代理店として参加する側には特有の落とし穴があります。本部と直接話せない以上、成果は一次代理店の力量にそのまま左右されるという点です。

契約の前に、次の点を確認しておくと安心です。

• 契約相手は本部・一次代理店のどちらか
• 日常の連絡窓口は誰になるか
• マージンは何段階でどう分配されるか
• サポートやフォローの範囲はどこまでか
• 契約解除・撤退の条件はどうなっているか

階層構造の中で自分がどこに位置するのかを理解した上で参加を判断すると、後になって「話が違う」となるリスクを減らせます。契約相手を見極める具体的な基準は、失敗しない代理店の選び方で7つに整理しています。

自分自身が代理店として動くことも検討しているなら、代理店になりたい人の完全ガイドも参考にしてください。契約前の判断材料が増えます。