失敗しない代理店の選び方｜見極める7つの基準と危険な相手の兆候

最初に決めるのは「仕入れ型か、紹介型か」

代理店を選ぶ前に、まず自社が仕入れ型と紹介型のどちらを結ぶのかを決める。ここを決めないまま商談を始めると、選定基準そのものが定まらない。

代理店契約と販売店契約は、売買契約の当事者が違う。代理店契約では、製品の売買契約はメーカーと顧客の間で成立する。販売店契約では、売買契約は販売店と顧客の間で成立する。代理店は仲介役にとどまり、販売店は自ら顧客に販売する。

ソフトウェアやITサービスの代理店契約の実務では、まず「仕入れ型の代理店契約」か「紹介型の代理店契約」かを区別することが必須のチェックポイントとされている。

S3が言う仕入れ型は、代理店自身がエンドユーザーとの間で契約を結ぶ形を指す。この点は、S4のいう仲介役の代理店よりも、売買の当事者になる販売店に近い。物販を伴う場合は在庫を持つことが多いが、これは出典にある話ではない(S3はソフトウェア・ITサービスの代理店契約が前提で、在庫には触れていない)。だから見るべきは、資金力とエンドユーザーへの対応力。

紹介型は、サービス提供元である自社がエンドユーザーとの間で契約を結び、代理店は紹介に徹する。だから見るべきは、紹介してくる顧客の質と、その紹介が続く再現性。

同じ「代理店」という言葉でも、型が違えば相手に求める能力はまったく別物になる。選定の入口で、ここを取り違えないことが最初の関門になる。代理店という仕組み全体は代理店制度で整理している。

見極める7つの基準(チェックリスト)

型が決まったら、次は具体的な基準に落とす。以下の7つを、商談の中で実際に確認する。

No	基準	確認すること
①	契約の型と実務の一致	紹介型のはずが、顧客対応まで背負わせる話になっていないか
②	地域と取扱商品の範囲	販売地域・取り扱い商品の種類を相手が具体的に説明できるか
③	独占・排他の根拠	独占を求めるなら、契約書に独占性・排他性の根拠が明記されているか
④	手数料と精算方法	販売実績に応じた手数料と、精算方法まで文書で確認できるか
⑤	契約終了後の報酬継続	終了後もエンドユーザーが利用を続ける間の報酬継続を相手が話せるか
⑥	契約終了後の競争品取扱制限	総代理店契約で制限がある場合、期間・正当理由を確認できるか
⑦	反社条項の受け入れ	反社会的勢力でない旨の相互確約と、判明時の無催告解除を受け入れるか

代理店契約書の主な記載事項には、代理業務の内容(取り扱い商品の種類と販売地域の範囲)、独占性・排他性の有無、販売実績に応じた手数料と精算方法、商標条項、契約期間、解除条件が挙げられている。この項目立てを知っているだけで、相手の説明が具体的かどうかを判断できる。

紹介型の契約書では、契約終了後も「本契約が終了した後であっても、エンドユーザーが本サービスの利用を継続する間は、サービス提供元は代理店に対し、代理店報酬の支払いを継続する」という条項の有無を確認すべきとされる。この一文が商談の場でスラスラ出てくる相手は、契約書を人任せにしていない。

7項目それぞれに「○」「要確認」「×」を付ける。公的な基準があるわけではなく目安だが、要確認が3つ以上なら契約書を巻く前にもう一度話す。×が1つでもあれば、その場で契約書の中身を詰めても意味がない。

危険な相手の兆候——契約書を見せる前に出るサイン

商談段階の言動だけで、降りる判断はできる。契約書レビューは最後の砦であって、最初の砦ではない。

ただし、危険なのは相手だけとは限らない。地域制限や契約終了後の競争品取扱制限は、実務では自社が代理店に課す条件になりやすい。その場合、独禁法上のリスクを負うのは相手ではなく自社である。相手の言動を疑う前に、まず自社がこの条件を求めていないかを確認する。

以下のサインが出たら、契約書を見る前に警戒する。

• 「地域外の客は取るな」と自社が求めていないか。 自社が市場における有力な事業者(シェア20%超が目安)にあたる場合、厳格な地域制限は価格維持効果が生じると違法となり得る。地域外の顧客から声がかかったときに「顧客の住所が地域外であることが判明した場合、取引を停止させること」を代理店に求めれば、同様に違法となり得る
• 本業と関係ない商品やサービスの購入を求めてくる。 相手が自社より優越的地位にある場合、これは優越的地位の濫用の行為類型のひとつ、購入・利用強制——「当該取引に係る商品又は役務以外の商品又は役務を購入させること」——に当たり得る
• 協賛金や販促費の話が曖昧なまま進む。 相手が自社より優越的地位にある場合、負担額・算出根拠・使途が明確でなく、あらかじめ計算できない不利益を与えれば問題とされる
• 契約終了後の競争品取扱制限を、自社が当然のように求めていないか。 総代理店契約では、秘密情報流用防止等の正当理由がある場合を除き、この制限を課すこと自体が原則違法とされる
• 商標の使用条件を口頭で済ませようとする。 代理業務の遂行に必要な範囲内での商標使用は、契約書の記載事項のひとつ

これらは法律の話であると同時に、姿勢の話でもある。地域制限や競争品取扱制限のように自社が求めがちな条件もあれば、購入強制・曖昧な協賛金要請・口頭で済ませる商標条件のように相手の姿勢が透ける条件もある。どちらも契約書の外に出るサイン。個別の判断は、必ず専門家に相談を。

相手が強い会社のときこそ、依存度を数える

選定の失敗は、悪い相手を選ぶことより、一社に寄りかかることで起きることが多い。

優越的地位の判断要素は、①取引依存度、②市場における地位、③取引先変更の可能性、④その他取引必要性を示す事実、の4つとされる。この4つは、そのまま自社の危険度チェックにも使える。

• 売上の何割をこの一社に依存しているか
• 相手は自社の市場でどれくらいの地位にいるか
• 代わりの取引先を何日で見つけられるか
• 乗り換えの選択肢はいくつあるか

市場における有力な事業者の目安は、シェア20%を超えることが一応の目安とされる。ただしこの目安を超えただけで違法になるわけではなく、市場閉鎖効果が生じる場合に違法となる。これは自社が制限を課す場面の基準で、ここまでの依存度チェック(S2の4要素)とは別の物差しになる。強い相手と組むこと自体は悪くない。問題は、降りられない状態で組んでしまうこと。

返品の扱いも、契約前に決めておく。正当な理由がある返品の例として、受領後、相当の期間内に、相当と認められる数量の範囲内での返品は濫用に該当しないとされる。ただし期間と数量の条件を満たすだけで安全になるわけではなく、正当な理由の有無自体が個別に判断される。この線引きを事前に握れる相手かどうかも、依存度と同じくらい見ておく価値がある。

独占禁止法に関わる線引きは取引の実態によって変わる。迷ったら専門家に相談を。

会って確かめる——資料では分からない3つのこと

候補が2社に絞れたら、条件比較はいったん止めて、現場を見に行く。資料とメールのやり取りだけでは分からないことが3つある。

誰が売るのか。 契約書にサインする相手と、実際に顧客の前に立つ人は別人であることが多い。名刺交換した相手ではなく、現場で話す担当者に会う。

断り方を見る。 合わない案件を「これは向いていません」と言える相手は、顧客にも同じ誠実さで向き合っている。何でも「できます」と即答する相手ほど、あとで揉める。

過去に切れた取引の話を聞く。 終わり方を語れる相手は、終わり方を設計している。契約期間と解除条件は、代理店契約書の主な記載事項に含まれる項目。過去の解約がどう進んだかを聞けば、この条項が実際にどう運用されるかが見える。

訪問時にそのまま使える質問を挙げる。

1. 直近で切れた取引先はどこで、なぜ切れたか
2. 今の取扱商品の中で、断ったことがある案件はあるか
3. 契約終了後、紹介した顧客の扱いはどうなるか
4. 一番売上の大きい取引先は、全体の何割を占めるか
5. 反社会的勢力でない旨の確約に、その場で応じられるか

7つの基準と依存度の4項目を埋めれば、良し悪しではなく「降りられる状態を保てるか」で相手を判断できる。書類より先に、この目で確かめる。