ELG いーえるじー

ELG・Nearbound・co-sellを一言でいうと

3つの言葉は、次のように整理できます。

用語	読み方	一言でいうと	言い出した人・会社	日本の営業で言うと
ELG(Ecosystem-Led Growth)	いーえるじー	パートナーの輪を主戦場に顧客を集め・成約し・伸ばす営業のやり方	Crossbeamが提唱し企業連合が推進	アライアンス営業に近い、紹介先の輪を軸にした営業戦略
Nearbound(ニアバウンド)	にあばうんど	顧客を取り囲む人を通じて届くという考え方	Simon Bouchez氏の造語	紹介営業・人づての力学そのもの
co-sell(協業販売)	こーせる	2社以上が組んで案件を売る動き方	PartnerStack・AWSが使う実務用語	パートナーセールスに近い、共同提案・相乗り営業

3つは別物ですが重なります。ELGが全体の考え方、co-sellはその売り方、Nearboundは届き方と役割で分けると整理しやすいです。3つとも、海外の営業トレンドから生まれた比較的新しい言葉という共通点もあります。

ELGが全体の考え方、co-sellは売り方、Nearboundは届き方

co-sell(協業販売)は「紹介営業」の英語版に近い

co-sellは、複数の会社が関係・信頼・専門性を持ち寄り、単独では取りにくい案件を一緒に取る売り方です。

似た「resell(再販)」との違いは案件に誰が残るかです。resellはパートナーが仕入れて代わりに売りますが、co-sellは売り手が案件に残り、パートナーが影響力や技術的な裏付けを足します。

AWSはこれを制度化し、パートナーとAWS営業の協業をco-sell推奨スコアで可視化します。中堅〜大企業向け案件はPartnerStackの取引額の78%を占め、co-sellが最も効く層です。

Nearboundは「顧客の周りの人づて」で届く考え方

Nearboundは、Simon Bouchez氏が作った造語で、公式の定義はありません。

中身は「顧客を取り囲む人を通じて届く」という考え方です。向こうから来る(inbound)、こちらから当たる(outbound)とは別の、第三の届き方だとイメージすると分かりやすいです。

パートナーシップより広い概念ですが、パートナーが土台です。パートナー部門はNearboundを独占せず、束ねる(orchestrate)役割を担うという整理です。

inbound・outboundに続く第三の届き方がNearbound

53%・46%・58%——数字の受け止め方

海外でよく引用される数字があります。ELGを取り入れた案件は、成約が53%起きやすく、46%速く決まり、解約が58%起きにくく、平均契約額(ACV)が48%大きいというものです。

これらは公的統計ではなく、提唱元Crossbeamが自社サイトで発表している数字です。2023年6月13日発足のELG推進の企業連合(40社超)も、同種の数字(成約53%・46%速い・解約58%減)を掲げています。方向性の参考に留め、誰が・どう測ったかをセットで見る癖をつけておくと鵜呑みにせずに済みます。

日本のフリーランス営業がこの3語から学べること

横文字で新しく見えますが、中身は昔ながらの紹介営業・人づて営業です。会って信頼を織り込む動きが、そのままco-sellやNearboundにあたります。

海外は「誰と組み、どの案件で協業するか」を仕組み化しています。個人でも、商材の周りの相手(別商材の営業・既存の取引先)と組む発想はそのまま使えます。

用語に振り回されず、自分の案件を「取り囲む人は誰か」を書き出すのが実務的な第一歩です。